Słoik dżemu i projekt UD424. O nowym świecie pośredników, w którym zgubiono klienta.

Próba uregulowania mechanizmów rynkowych za pomocą administracyjnych zakazów przypomina leczenie skomplikowanego schorzenia za pomocą młota Thora. Jest głośno, efektownie, ale pacjent może tego nie przeżyć. Projekt nowelizacji ustawy o gospodarce nieruchomościami (UD424), to klasyczny przykład takiego podejścia.

Opublikowano · 32 min czytania

#REI insights

Przygotowany przez MFiG oraz MRiT, pod nadzorem wiceministra Tomasza Lewandowskiego projekt, stawia sobie jasny cel: ochrona konsumentów przed patologiami rynku pośrednictwa. Brzmi szlachetnie ale też ostro. Ze słowem “patologia” zawsze mam problem, bo trzeba go używać rozważnie aby nie był to miecz - właściwie młot - obosieczny. Zanim jednak rozłożymy te przepisy na czynniki pierwsze, powiedzmy sobie jedno: to, że rząd po dwunastu latach wraca do jakiejś formy regulacji, nie jest złośliwym atakiem urzędników na wolny rynek. To nie jest też ślepe zawracanie kijem Wisły. Po prostu - kiedy zmieniają się okoliczności, dojrzały rynek wymaga zmiany podejścia. A wymaga.

W mojej ocenie - choć same zmiany są potrzebne - proponowane rozwiązania nie tylko nie uzdrowią rynku, ale mogą go zainfekować nowym chaosem. Analiza mechanizmów ekonomicznych, zachowań konsumentów i samej struktury polskiego sektora nieruchomości prowadzi do jasnego wniosku: nowe przepisy chybiają celu. Fundamentalnym problemem wcale nie jest to, kto od kogo bierze prowizję, ile ona wynosi i za co jest pobierana.

Prawdziwe ryzyko leży gdzie indziej. Te regulacje mogą doprowadzić do paraliżu biur, rozrostu szarej strefy i pogłębienia chaosu informacyjnego. Dlaczego? Ponieważ nowe reguły gry próbuje się pisać przy zielonym stoliku - w całkowitym oderwaniu od psychologii transakcji, rozumienia materii zawodu, realiów technologicznych oraz wieloletnich postulatów samego środowiska zawodowego.

Kiedy zmieniają się okoliczności rynkowe, warto zmieniać reguły gry. Ale trzeba to robić z chirurgiczną precyzją, a nie za pomocą urzędowego dekretu.

Słoik z dżemem i pośrednik ‘14

W 2000 roku psycholodzy Sheena Iyengar i Mark Lepper przeprowadzili w jednym z kalifornijskich supermarketów eksperyment, który przeszedł do historii marketingu. Postawili w nim proste stoisko z dżemami. W pierwszej wersji badania na półkach pojawiły się aż 24 smaki - od klasycznej truskawki po egzotyczną marakuję. Bogactwo oferty zadziałało jak magnes: stoisko przyciągnęło wzrok 60% przechodzących klientów. Problem pojawił się przy kasie. Z tej wielkiej grupy zaledwie 3% zdecydowało się na zakup. W drugiej odsłonie eksperymentu liczbę smaków ograniczono do zaledwie sześciu. Efekt? Stoisko wzbudziło mniejsze zainteresowanie (zatrzymało się przy nim 40% osób), ale współczynnik zakupu poszybował w kosmos - słoik dżemu kupiło aż 30% odwiedzających.

To wtedy świat biznesu oficjalnie poznał paradoks wyboru. Dowiedzieliśmy się, że gdy liczba opcji rośnie, ludzki mózg kapituluje, a podjęcie decyzji staje się paradoksalnie trudniejsze. Mądre marki szybko odrobiły tę lekcję, ucząc się balansować między szerokością oferty a czytelnością jej podania.

A jednak, od przybytku - głowa boli.

Polski rynek nieruchomości w ciągu ostatnich dwunastu lat przeszedł dokładnie tę samą drogę. Tyle że w odwrotnym kierunku.

Przed deregulacją z 2014 roku pośrednik funkcjonował w modelu klasycznego “Gate Keepera” - strażnika dostępu. Mówiąc wprost i posługując się pewną generalizacją: ekonomiczna wartość jego usługi opierała się na monopolizacji danych. Oferty były rozproszone, nieaktualne, a czasem wręcz „wirtualne”, służące wyłącznie łowieniu klienta. Rejestry Cen i Wartości Nieruchomości (tak to wówczas się nazywało) co prawda istniały, ale dostęp do nich w starostwach powiatowych przypominał drogę przez mękę - wymagał płatnych wniosków, papierologii, a wgląd do aktów notarialnych wiązał się z opłatami skarbowymi i osobistą wizytą w urzędzie.

Model biznesowy agenta opierał się więc na prostej prawdzie: konsument nie potrafił samodzielnie dotrzeć do właściciela ani zweryfikować cen rynkowych. Asymetria informacji była przytłaczająca, ale przynajmniej zasady gry były jasne. Wiadomo było, kto ma karty, a kto tylko na nie patrzy.

Wtedy ni stąd ni z w owąd, i z pobudek zupełnie niezwiązanych z esencjalną regulacją rynku, zawodu - do akcji wkroczył rząd i rękami ministra Jarosława Gowina uznał, że czas na rewolucję. Założenie było proste: wzrost podmiotów na rynku - bo brakuje “pracy” - spowoduje, że konkurencja zmiecie asymetrię informacji i rynek sam się wyreguluje.

I rzeczywiście - rynek ruszył z posad. Tyle że poleciał w zupełnie inną stronę, niż planowali urzędnicy.

Uwolnić Orkę

W 1993 roku do kin wszedł film „Uwolnić orkę” w reżyserii Simona Wincera. To poruszająca historia chłopca, który nawiązuje głęboką więź z uwięzionym w parku rozrywki waleniem i postanawia zwrócić mu wolność. Ten obraz zapadł w pamięć całemu pokoleniu: finałowy skok nad falochronem stał się ikoną popkultury, a filmowy Willy - symbolem zwierzęcej inteligencji, wrażliwości i niesprawiedliwego zniewolenia. I nieskrywanej miłości do istoty, której niewielu widziało na własne oczy.

Mało kto jednak wtedy pytał, czy hollywoodzka wizja ma cokolwiek wspólnego z rzeczywistością. I kim tak naprawdę jest orka.

Bo orka to nie jest „duży, uśmiechnięty delfin”. To drapieżnik szczytowy. Zwierzę potężne, piekielnie szybkie, polujące w doskonale zorganizowanych zespołach i potrafiące strategicznie planować atak. Czy jest groźne? W naturze - wyłącznie dla swoich ofiar. Dla człowieka staje się śmiertelnym niebezpieczeństwem głównie wtedy, gdy zamkniemy je w betonowym basenie, w którym nigdy znaleźć się nie powinno. Wolność orki ma swoją cenę i swoją specyfikę.

Pójdźmy do stycznia 2014 roku. Niestety, Polska żyje serią afer politycznych, a rząd Donalda Tuska gorączkowo szuka sposobu na zatrzymanie młodych ludzi, którzy masowo uciekają do Londynu, Dublina czy Berlina. Z kraju wyjeżdża rocznie około 100 tysięcy osób - głównie młodych, wykształconych, w wieku od 20 do 35 lat.

I wtedy Jarosław Gowin, jako minister sprawiedliwości, proponuje radykalne cięcie: wielką deregulację zawodów. Logika była prosta: jeśli zlikwidujemy bariery wejścia, rynek eksploduje nowymi miejscami pracy, szanse wzrosną, a młodzież zostanie w kraju. To była humanitarna intencja owinięta w chłodną ekonomię.

Uwolnijmy rynek, a rynek - niczym filmowa orka - skoczy nad falochronem ku wolności i wypełni budżet Państw podatkami.

Sama deregulacja to było twarde lądowanie i polegała na całkowitej likwidacji następujących wymogów i mechanizmów państwowych:

  • Zniesienie państwowych licencji zawodowych, które przed 2014 rokiem stanowiły podstawowy warunek legalnego wykonywania tego zawodu.
  • Likwidacja wymogów edukacyjnych - do otwarcia działalności przestało być potrzebne kierunkowe wykształcenie wyższe lub ukończenie specjalistycznych studiów podyplomowych.
  • Zniesienie egzaminów państwowych i udokumentowanych praktyk zawodowych, co oznaczało brak jakiejkolwiek wstępnej weryfikacji wiedzy i kompetencji kandydatów.
  • Brak konieczności wykazywania niekaralności - działalność w branży mógł od tego momentu rozpocząć każdy zainteresowany podmiot.
  • Zlikwidowanie Komisji Odpowiedzialności Zawodowej (KOZ), przez co państwo w pełni zrezygnowało z bezpośredniego nadzoru nad standardami, rzetelnością i etyką pracy pośredników.
  • Zamknięcie Centralnych Rejestrów Pośredników i Zarządców, które wcześniej były prowadzone przez Ministerstwo Infrastruktury.

Jedynym formalnym wymogiem, jaki ustawa pozostawiła po 2014 roku, był obowiązek posiadania ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej (OC). Gowin ogłosił, że to ma być początek. Docelowo deregulacja miała objąć około 200 zawodów. „Czasami trzeba dać szansę młodym” - powiedział. Miał na myśli czystą intencję.

Rzeczywistość okazała się bardziej złożona.

Krajobraz po - Gowinowski

W pierwszych latach po deregulacji rynek pulsował chaotyczną energią. Nagle każdy mógł robić biznes. Obok doświadczonych profesjonalistów, którzy zjedli zęby na branży przed 2014 rokiem, na rynku pojawili się przedstawicielie „wszystkich zawodów” i przypadkowi łowcy okazji. Liczba zarejestrowanych działalności podwoiła się, a może i potroiła - nikt tego dokładnie nie liczył, bo centralny rejestr po prostu przestał istnieć. Dla agentów z krwi i kości to było niesamowite otwarcie: można było żyć, pracować i zarabiać bez duszącej biurokracji. Konsumenci też przez chwilę byli zadowoleni. Konkurencja wzrosła, prowizje spadły, a agenci byli dosłownie wszędzie.

Szybko jednak zaczęły pękać pierwsze szwy, a za sprawą nowych mediów głos poszkodowanych stał się słyszalny.

Pobieranie opłat tylko za to, że agent łaskawie pokazał mieszkanie? Standard. Oferty widma, które okazywały się nieaktualne lub skomplikowane prawnie? Codzienność. Portale nieruchomości zostały zalane duplikatami - ten sam dom potrafił pojawić się pięć razy u pięciu różnych pośredników, z których każdy zarzekał się, że ma wyłączność. Nagłówki gazet ostrzegały: „Uważaj na agenta nieruchomości”. Efekt? Badania opinii społecznej pokazały brutalną prawdę: pośrednikom ufało zaledwie 24% Polaków. Znaleźliśmy się na dnie drabiny społecznego zaufania - niżej niż politycy czy bankierzy.

Przerażające.

W 2020 przyszła pandemia, ale to tylko taka umowna cezura, za którą wygodnie uznać, że wraz ze wzrostem znaczenia świata cyfrowego większość interakcji przeniosła się online. Instagram, TikTok, YouTube stały się “witryną” branży.

Pojawił się fenomen „finfluencer’a” - agenta, który zarabia więcej na marce niż na transakcjach. Luksusowe auto w każdym video. Stories z egzotycznych wakacji. „Zarabiaj jak ja, kup mój kurs.” To było nowe. To było silne. Powstało zjawisko zwane „fake face” - kreowanie wizerunku wybitnego eksperta i milionera w oparciu o starannie wyreżyserowane materiały wideo, luksusowe auta i opowieści o „szybkich transakcjach”. Tradycyjne kompetencje - głęboka znajomość prawa rzeczowego, administracyjnego czy analizy budowlanej - zostały zastąpione technikami autopromocji, budowaniem zasięgów i agresywnymi technikami perswazyjnymi.

Gdy w 2023 roku opublikowano nowe badania, na pierwszy głoś nastąpił przełom: zaufanie do pośredników skoczyło do 45%. Diabeł tkwił jednak w szczegółach. Konsumenci uznali agentów za „bardziej profesjonalnych”, ale jednocześnie „mniej autentycznych”. W relacjach zabrakło ciepła i poczucia prawdziwego partnerstwa. Innymi słowy: marka rosła, ale zaufanie było płytkie. Kupowaliśmy wizerunek, nie kompetencje.

A jak to wygląda dzisiaj, w 2026 roku? Jesteśmy jeszcze dalej. Fizyczne bariery informacyjne zostały niemal całkowicie zdemontowane. Konsumenci dostali do rąk potężną broń: agregatory ofert, portale geodezyjne i wyceny oparte na sztucznej inteligencji. Współczesny klient potrafi przeanalizować i porównać pięćdziesiąt mieszkań w piętnaście minut. Wie więcej niż kiedykolwiek wcześniej.

Czy to jednak rozwiązało problem, z którym mierzyliśmy się od lat? Nie. Rewolucja technologiczna nie zlikwidowała asymetrii informacji - ona ją jedynie głęboko rekonfigurowała. Współczesny konsument mierzy się dziś z wyzwaniami, jakich nie znał nigdy wcześniej: wszechobecną dezinformacją, paraliżującym nadmiarem danych i chaosem algorytmicznym.

Nic się nie zmieniło z tego, co się zmieniło

Bądźmy precyzyjni. Asymetria informacji przed 2014 rokiem była prosta: konsument nie wiedział nic, agent wiedział wszystko. Dziś ta asymetria nie zniknęła - ona po prostu zmutowała. Współczesny konsument doskonale wie, jakie mieszkania są na rynku, zna ich ceny i widzi warunki transakcji. Agent z kolei wie coś innego: wie, co Ci powiedzieć, które mieszkanie wyświetlić Ci w pierwszej kolejności, kiedy je zaprezentować, a kiedy ukryć i jaki komentarz dorzucić, by ukierunkować Twoje myśli.

Weźmy prosty przykład: mieszkanie na Mokotowie. Algorytm wycenia je na 750 000 złotych, choć jego rzeczywista wartość rynkowa wynosi 680 000 złotych. Wystawia się je za tę wyższą kwotę z klasycznym założeniem: „Zacznę od góry, potem będziemy negocjować”. Konsument widzi 750 000 złotych, a algorytm posłusznie podsuwa mu ofertę, bo ta idealnie mieści się w jego budżecie. Klient trafia do agenta, a ten mówi ze stoickim spokojem: „To świetna cena, ale zrobię dla pana wyjątek i wynegocjuję 720 000 złotych”. Konsument jest zachwycony: „Wow, zaoszczędziłem trzydzieści tysięcy!”. Rzeczywistość? Właśnie przepłacił czterdzieści tysięcy złotych.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ nowa asymetria nie tkwi w dostępie do danych, lecz w ich interpretacji. Konsument ma przed oczami ofertę, ale nie ma punktu odniesienia.

I w tym momencie do gry wchodzi psychologia.

Daniel Kahneman udowodnił, że w warunkach paraliżującego nadmiaru danych ludzie całkowicie tracą zaufanie do własnych wyborów. Gdy polski rynek zasypuje nas tysiącami ofert, z których każda ma po trzydzieści zdjęć, szczegółowe opisy i wygenerowaną przez AI historię cen, a z ekranu telefonu atakują nas dziesiątki profili influencerów z danej dzielnicy - wpadamy w podręcznikowy paradoks wyboru.

W takim stanie ludzki mózg robi coś fascynującego: natychmiast wyłącza racjonalną, energochłonną analizę (zwaną przez Kahnemana Systemem 2) i przełącza się na System 1 - szybki, intuicyjny, działający na autopilocie. W Systemie 1 nie analizujesz liczb. Używasz heurystyk, czyli myślowych dróg na skróty. A te nie zawsze dobrze diagnozują źródło prawdy. Mózg współczesnego klienta regularnie potyka się o cztery z nich:

  • Heurystyka autorytetu (i efekt aureoli): Dobrze skrojony garnitur, drogie auto w tle, dynamiczny montaż wideo i pewny siebie żargon biznesowy. Twój mózg automatycznie mapuje te bodźce jako „kompetencję”. Człowiek z nagrania na TikToku może być wybitnym marketingowcem i jednocześnie kompletnym analfabetą w kwestii prawa rzeczowego czy budowlanego. Ale w Systemie 1 tego nie widać. Działa uproszczenie: ładny garnitur i wysoka rozdzielczość HD równa się profesjonalizm. Co gorsza, podświadomie łączymy atrakcyjność z moralnością - podświadomość podpowiada nam, że ktoś, kto wygląda dobrze, musi być uczciwy. Nie musi.
  • Społeczny dowód słuszności: Sto tysięcy obserwujących na profilu agenta krzyczy do Twojej podświadomości: „Skoro tyle osób mu ufa, facet musi być genialny!”. Otóż bynajmniej. Instagram to nie rejestr licencji zawodowych, tylko licznik zasięgu. Można budować spektakularne zasięgi, robiąc rażące błędy w umowach przedwstępnych. Jednak System 1 upraszcza sprawę: tłum idzie w tamtą stronę, więc ja idę z nimi.
  • Reguła niedostępności (Scarcity): Agent rzuca krótko: „Mamy ogromne zainteresowanie tym Mokotowem. Trzy osoby chcą podpisać rezerwację, oglądamy dziś o 18:00”. W ułamku sekundy włącza się pierwotny lęk przed stratą. Efekt? Spędzasz na nieruchomości dziesięć minut, podpisujesz podsunięte dokumenty bez czytania i podejmujesz decyzję życia pod wpływem adrenaliny, a nie chłodnej kalkulacji.
  • Zakotwiczenie (Anchoring): Pierwsza usłyszana liczba staje się fundamentem, wokół którego krążą Twoje myśli. Gdy agent rzuca kwotę 750 000 złotych, Twój mózg wbija w tę wartość kotwicę. Każda obniżka do poziomu 720 000 złotych wydaje się oszałamiającym sukcesem negocjacyjnym. W ferworze emocji całkowicie zapominasz, że realna cena tego lokalu to 680 000 złotych.

To są prawdziwe mechanizmy, które rządzą dzisiejszym rynkiem. I to jest punkt, w którym rządowy projekt UD424 ponosi całkowitą klęskę, zanim w ogóle wejdzie w życie. Urzędnicy, projektując przepisy, zdają się kompletnie nie rozumieć ludzkiej natury.

Nowa ustawa może zakazać klonowania ogłoszeń, ale nie zakaże algorytmów, które promują oferty z najwyższą. Przepisy mogą nakazać dołączanie do ofert szczegółowych audytów, ale sparaliżowany nadmiarem danych konsument i tak ich nie przeczyta. Przepisy mogą zabronić pokazywania mieszkań bez wcześniejszego podpisania umowy, ale kreatywny rynek natychmiast znajdzie na to formalne furtki.

Urzędowy dekret próbuje zmienić techniczną instrukcję gry, podczas gdy psychologia tej gry pozostaje nienaruszona. Dlatego rozwiązań obecnego chaosu musimy szukać w zupełnie innym miejscu, mimo że ciągle chcę podkreślić - kierunkowo te zmiany są dobre.

Nowelizacja w konkrecie UD424

Przejdźmy więc do tych propozycji i rzućmy spolegliwe oko krytyki. Projekt UD424 zawiera 5 głownych propozycji, które dla wygody przedstawię w kolejności od najbardziej oczywistej do najbardziej dyskusyjnej.

1 - Katalog minimalnych obowiązków pośrednika

Niezależnie od umowy agent musi zbadać stan prawny nieruchomości, przeprowadzić audyt faktyczny, zweryfikować tożsamość stron, prowadzić archiwizację dokumentów. Dlaczego to sensowne? Usługa nabiera charakteru wartości a nie wyceny / oceny! To rzeczywisty problem i przepis to rozwiązuje.

2 - Regulacja publikacji ofert i zakaz klonowania ogłoszeń

Pojawia się bezwzględny zakaz publikowania ogłoszeń bez pisemnej zgody i umowy z właścicielem. Co więcej, każda oferta w sieci będzie musiała jasno mówić, że pochodzi od agencji. Podszywanie się pod „ogłoszenia prywatne” staje się nielegalne. I to jest ten punkt programu, pod którym podpisuję się obiema rękami. Dlaczego? Spójrzmy na liczby. Bazy ofert prywatnych zawierają dziś około 151 000 unikalnych ogłoszeń mieszkań. Szacuje się jednak, że nawet 20-30% z nich to zwykłe duplikaty - ten sam dom powielony u pięciu czy dziesięciu różnych agentów. To klasyczny cyfrowy smog, który zatruwa rynek.Ten model publikacji „na dziko” nie jest niewinnym chaosem - to zjawisko głęboko szkodliwe z kilku powodów:

  • Celowe zniekształcanie parametrów i sztuczne zawyżanie cen: Klonowanie ofert to rzadko zwykłe „kopiuj-wklej”. Pośrednicy powielający prywatne ogłoszenia bez wiedzy właściciela często samowolnie modyfikują ich treść. Najgorszą praktyką jest doliczanie ukrytej prowizji bezpośrednio do wyjściowej ceny nieruchomości. W efekcie to samo mieszkanie krąży po portalach z drastycznie rozbieżnymi parametrami. Manipulacje te sprawiają, że nawet co trzecia oferta na rynku wtórnym bywa sztucznie zawyżona o 5 do 10% względem jej realnej wartości.
  • Oferowanie nieruchomości bez żadnej weryfikacji ich stanu. Jeśli pośrednik publikuje ofertę bez umowy z właścicielem, oferuje nieruchomość, o której nie ma zielonego pojęcia. Nie widział księgi wieczystej, nie zweryfikował stanu faktycznego ani ewentualnych wad prawnych. To świadome i skrajnie ryzykowne wprowadzanie nabywcy w błąd.
  • Podszywanie się pod oferty prywatne (zatajanie tożsamości): Brak obowiązku jasnego znakowania ofert agencyjnych doprowadził do patologii, w której agenci nagminnie podszywają się pod osoby prywatne. Szacuje się, że nawet co dziesiąte ogłoszenie udające ofertę bezpośrednią to w rzeczywistości ukryta łowisz-oferta biura nieruchomości.
  • Rykoszet w wiarygodność właściciela: Chaos informacyjny uderza ostatecznie w samych sprzedających. Klient widzący to samo mieszkanie wystawione przez pięciu agentów na skrajnie różnych warunkach zaczyna podejrzewać, że z nieruchomością jest coś nie tak. Traktuje ofertę jako ryzykowną lub „wirtualną” i po prostu rezygnuje z zakupu.

W tym jednym aspekcie regulacja ministerstwa jest w pełni uzasadniona. Oczyszczenie portali z cyfrowego smogu to krok w stronę normalności, chociaż oczywiście sami zainteresowani robią tutaj własną robotę.

3 - Zakaz warunkowania prezentacji nieruchomości

Projekt zakazuje uzależniania możliwości obejrzenia lokalu (lub udostępnienia jego adresu) od uprzedniego podpisania umowy pośrednictwa przez osobę poszukującą Zmiana ta ma zlikwidować praktykę „wymuszania” umów prowizyjnych od kupujących lub najemców, którzy znaleźli ofertę samodzielnie.

Co tu dużo komentować. To jedna z tych propozycji, które aż proszą się o przyjęcie przez aklamację.

4 - Nadzór Inspekcji Handlowej

Projekt zakłada, aby Inspekcja Handlowa zyskała nowe, mocne kompetencje do monitorowania rynku i kontrolowania pośredników w obrocie nieruchomościami Będzie mogła weryfikować przejrzystość umów, sprawdzać, czy realizowane są minimalne obowiązki ustawowe, a w przypadku łamania przepisów nałożyć dotkliwe kary finansowe, a nawet wydać nakaz zaprzestania działalności.

Właśnie w tym miejscu Polska Federacja Rynku Nieruchomości (PFRN) słusznie punktuje fundamentalną trudność tego projektu. Inspekcja Handlowa będzie bowiem kontrolować wyłącznie papierową zgodność. Urzędnicy, którzy w życiu nie przeprowadzili ani jednej transakcji na rynku nieruchomości, mają weryfikować, czy agent rzetelnie prześwietlił stan techniczny i prawny lokalu. Jak chcą to sprawdzić? Nie wiem. Spojrzą w dokumenty. Papierek będzie się zgadzał, pieczątka dotrze na czas. Tyle że audyt nieruchomości to kwestia merytorycznej wiedzy, a nie czystej biurokracji.

Żeby ocenić jakość badania rynku, trzeba wiedzieć, gdzie szukać ukrytych wad i błędów - a inspektor IH po prostu nie będzie miał o tym pojęcia. Co gorsza, projekt ministerstwa z uporem maniaka ignoruje realne, palące problemy środowiska. W przepisach wciąż brakuje jasnej, ustawowej definicji „wyłączności” - pojęcia, które od lat generuje najwięcej sporów sądowych w Polsce. Projekt milczy również w kwestii formy dokumentowej dla umów pośrednictwa. W 2026 roku, w erze cyfryzacji i zaawansowanych technologii, wymóg fizycznego podpisu na papierze pod rygorem nieważności to zwyczajny, rynkowy archaizm.

5 - Zakaz pobierania prowizji od obu stron transakcji

To wokół tego przepisu koncentruje się dziś cała dyskusja. Pośrednik nie będzie mógł pobierać wynagrodzenia jednocześnie od obu stron tej samej transakcji.

Sam kierunek tej zmiany uważam za zrozumiały. Co więcej - stoi za nim ważna intencja: uporządkowanie relacji z klientem i wyeliminowanie praktyk, które przez lata budowały negatywny obraz branży. Problem zaczyna się jednak na poziomie diagnozy. W mojej ocenie projekt opiera się na dwóch założeniach, które nie oddają rzeczywistości rynku.

Po pierwsze, przyjmuje określoną interpretację roli pośrednika (niekoniecznie wynikającą z UoGN), pomijając fakt, że współczesny rynek obejmuje różne modele świadczenia usług wobec sprzedających i kupujących.

Po drugie, zakłada, że samo źródło wynagrodzenia przesądza o konflikcie interesów. Tymczasem konflikt interesów nie wynika z tego, kto płaci, lecz z tego, komu pośrednik świadczy usługę, jaki jest jej zakres i jakie obowiązki wobec klienta na siebie przyjmuje.

Jeśli trzymamy się wykładni ustawowej tj. przepisów Art. 179a UoGN oraz Art. 179b UoGN i realiów rynkowych, to:

Pośrednik wykonuje odpłatne czynności zmierzające do zawarcia umowy przez inne osoby, więc jego funkcją jest skojarzenie stron i doprowadzenie do transakcji, a nie ich procesowa reprezentacja.

To fundamentalna różnica. Jeżeli łączysz dwie strony i doprowadzasz do transakcji, fakt, że wynagrodzenie może pochodzić od obu podmiotów, jest logiczną konsekwencją tej funkcji.

Transakcja jest jedna. Jest nią zawarcie umowy sprzedaży pomiędzy kupującym a sprzedającym. Natomiast rynek tworzą dwie strony tej relacji - każda z nich może mieć inne potrzeby, inne ryzyka i inne oczekiwania wobec profesjonalnego wsparcia.

  • Sprzedający może potrzebować usługi przygotowania oferty do ekspozycji na rynek, wyceny, marketingu w celu zbudowania wartości i pozyskania klienta, prezentacji i negocjacji swojej nieruchomości.
  • Kupujący może potrzebować wyszukania odpowiedniej oferty, analizy ryzyka zakupu, weryfikacji ceny i dokumentów, negocjacji warunków oraz - jako w ogóle odrębna usługa - przeprowadzenia bezpiecznie całego procesu zakupu.

To nie są dwie prowizje za jedną usługę. To mogą być dwie różne usługi związane z jednym procesem transakcyjnym.

Warto w tym miejscu obalić kluczowy mit, który w mojej ocenie napędza tę dyskusję. Przeciwnicy obecnego modelu często posługują się hasłem, że obrona pobierania wynagrodzenia od obu stron to godzenie się na oczywisty konflikt interesów - bo przecież „sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, a kupujący kupić jak najtaniej”. To albo nadinterpretacja pod tezę albo metodologiczny błąd.

Domniemany konflikt interesów w tym ujęciu jest fikcją. Po pierwsze, ostateczna cena nieruchomości zawsze jest wynikiem kompromisu obu stron i realiów rynkowych, a nie widzimisię agenta. Po drugie, istotą pracy pośrednika nie jest „granie” ceną na korzyść jednej ze stron, ale doprowadzenie do bezpiecznego, sprawnego i zgodnego z prawem sfinalizowania transakcji. Po trzecie wreszcie, cena zakupu/sprzedaży jest jednym z elementów procesu, jak pokazuje praktyka rynkowa wcale nie najważniejszym.

Interesem obu stron jest zawarcie bezpiecznej umowy, rzetelne zbadanie stanu prawnego nieruchomości, zgranie przeprowadzi i sprawny transfer własności, aby na końcu zyskać stan ducha - jest dobrze. Na tym poziomie nie ma konfliktu - jest wspólny cel, w którym profesjonalne wsparcie chroni zarówno kapitał kupującego, jak i majątek sprzedającego.

Skąd więc bierze się realny problem? Nie z samej arytmetyki: „kto komu płaci”. Problem rodzi się z dysfunkcyjnych praktyk rynkowych:

  • z absurdalnego prezentowania nieruchomości w trybie: „zobaczysz adres, jeśli podpiszesz umowę”.
  • z wymuszania prowizji od kupującego jako warunku uzyskania dostępu do oferty.

Dzieje się tak z prostej przyczyny: część agentów nie potrafi zbudować realnej wartości usługi, więc buduje swój przychód przez presję i sztuczną blokadę danych. Przez lata rynek nieruchomości nie potrafił wystarczająco jasno pokazać tej różnicy. Część branży mieszała rolę pośrednika transakcyjnego z rolą reprezentanta interesu konkretnej strony. Efektem była - jest - niejasność: kto właściwie jest klientem, za co płaci i jaką wartość otrzymuje?

To jest moment, w którym kończy się profesjonalna usługa, a zaczyna mechanizm presji. I tutaj całkowicie zgadzam się z ustawodawcą w stu procentach: tę praktykę trzeba bezwzględnie wyeliminować.

Jednak zakaz (samo słowo „zakaz” jest tutaj szalenie niefortunne, opresyjne i niepostępowe) prowizji „od obu stron” nie trafia w źródło tej patologii - uderza jedynie w jej najbardziej medialny, jaskrawy objaw.

Dysfunkcja nie polega na tym, że wynagrodzenie płynęło z dwóch źródeł, lecz że konsument był stawiany pod ścianą, a prowizja stawała się zastępczym sposobem monetyzowania braku jakości.

Jeśli celem regulacji miała być ochrona klienta, kluczowe było uderzenie w mechanizmy przymusu i brak przejrzystości, a nie w matematykę na fakturze. Źródłem problemu nie jest bowiem matematyka faktury. Jest nim brak dojrzałego modelu wartości.

  • Jeżeli pośrednik świadczy usługę dla sprzedającego - powinno być jasne, jakie obowiązki bierze na siebie i jak chroni relacje tej strony.
  • Jeżeli pośrednik pracuje dla kupującego - powinno być równie jasne, jaką wartość tworzy dla osoby poszukującej nieruchomości.

Rynek powinien odejść od pytania: „kto komu płaci?” i przejść do pytania: „kto za co odpowiada i jaką wartość dostarcza?”

Najprostszy test każdej regulacji brzmi: czy po jej wejściu w życie opisywana patologia rzeczywiście zniknie? W tym przypadku mam wątpliwości. Agent, który dziś ukrywa adres nieruchomości, uzależnia prezentację od podpisania umowy albo wykorzystuje asymetrię informacji jako narzędzie sprzedaży, po wejściu nowych przepisów nadal może próbować robić to samo. Zmieni się sposób rozliczenia. Nie musi zmienić się sposób działania.

Dlatego uważam, że sama idea uporządkowania relacji wynagrodzenia jest potrzebna. Natomiast sprowadzenie problemu wyłącznie do zakazu pobierania prowizji od obu stron jest zbyt dużym uproszczeniem. I z tym się nie zgadzam.

Prawdziwa reforma rynku nie powinna polegać tylko na zmianie tego, kto wystawia fakturę. Powinna sprawić, że klient - niezależnie czy kupujący, czy sprzedający - dokładnie wie, za jaką usługę płaci, jakiej wartości może oczekiwać i kto ponosi odpowiedzialność za jej wykonanie.

Podsumowanie, czyli psychologia kontra paragraf

Projekt reguluje między innymi:

  • zasady publikacji ofert
  • obowiązki pośredników,
  • podział prowizji
  • nadzór instytucji wyższej

Tymczasem znacznie mniej miejsca poświęca pytaniu, które z perspektywy klienta jest najważniejsze: jak rozpoznać dobrą usługę i jak skutecznie dochodzić swoich praw, gdy usługa okaże się zła?

Kiedy patrzę na projekt UD424 na chłodno, widzę, że opiera się on na jednym, naiwnym założeniu: że nowe przepisy zmienią ludzką naturę. Bądźmy ze sobą szczerzy. Przepisy mogą zmienić techniczne kierunki przepływu gotówki, ale nie zmienią psychologii.

Problem polega na tym, że przepisy nie zmieniają sposobu podejmowania decyzji przez ludzi. Konsument nadal będzie oceniał agenta na podstawie prostych sygnałów: pewności siebie, wizerunku, rekomendacji czy obecności w mediach społecznościowych. Rzadko będzie w stanie samodzielnie zweryfikować jego kompetencje.

To właśnie dlatego zawody zaufania publicznego - medycyna, prawo czy psychologia - od lat opierają się na twardych licencjach państwowych. Nie dlatego, że pacjent nie mógłby samodzielnie zweryfikować kompetencji chirurga przed operacją. Po prostu pacjent nie czyta rozpraw naukowych przed wejściem do gabinetu. Patrzy na czysty fartuch, dyplom na ścianie i mówi: „OK, ufam”.

To samo dzieje się w nieruchomościach. Konsument nie czyta wielostronicowych umów od deski do deski. Nie prześwietla rejestrów handlowych. Kupuje wizerunek i poczucie bezpieczeństwa. I rząd, podświadomie widząc ten problem, próbuje dziś do tych „rejestrów” wrócić - tyle że w najbardziej pokracznej, urzędniczej formie. Próbuje zastąpić egzaminy zawodowe i weryfikację wiedzy stosem nowych zakazów i nakazów.

To nie jest rozwiązanie systemowe. To tylko lśniący, urzędowy plaster naklejony na ranę, która już dawno wymaga poważnej, chirurgicznej operacji.

Paradoks UD424 polega na tym, że niemal każda jego regulacja jest uzasadniana interesem klienta, podczas gdy większość sporów, które wywołuje, dotyczy relacji pomiędzy samymi uczestnikami rynku. Im dłużej trwa ta dyskusja, tym trudniej znaleźć odpowiedź na najprostsze pytanie: w jaki konkretny sposób przeciętny kupujący lub sprzedający nieruchomość będzie po wejściu tych przepisów lepiej chroniony niż dziś?

Z perspektywy meta

Czytam ten rynek już blisko 20 lat. Żyję z nim od urzędowej hermetyczności lat 2004-2014, przez dziki rozkwit i wolną amerykankę dekady 2014-2020, aż po obecny etap. I niezależnie od tego, która partia akurat rządzi i jakie paragrafy lądują na stole, decydenci stale popełniają ten sam, kardynalny błąd: naiwnie wierzą, że administracyjne przepisy zmienią ludzką naturę.

A co gdybyśmy spojrzeli na to “po bożemu”. Rynek nieruchomości to nie jest po prostu kolejna, zwykła gałąź gospodarki - to fundament całego państwa. W Polsce około 70% prywatnego majątku gospodarstw domowych jest ulokowane właśnie w nieruchomościach. Dla porównania, w Europie Zachodniej ten wskaźnik często mieści się w granicach 50-60%. Polacy kochają własność i w niej trzymają oszczędności życia. Każdego roku na rynku mieszkaniowym właściciela zmienia kilkaset tysięcy nieruchomości o łącznej wartości sięgającej dziesiątek miliardów złotych, a w latach największej aktywności zbliżającej się do około 100 miliardów złotych. Podatki z tego tytułu oraz bieżące opodatkowanie nieruchomości generują istotną część dochodów sektora finansów publicznych, a kredyty hipoteczne stanowią dominującą część zadłużenia gospodarstw domowych i bardzo znaczący segment akcji kredytowej w polskim sektorze bankowym

Nieruchomość to nie jest zakup nowego telefonu. To najważniejsza, życiowa decyzja finansowa, okupiona dekadami ciężkiej pracy. To potężny kapitał, ale i gigantyczne emocje.

Rząd nie wraca dziś do regulacji dlatego, że nagle zapałał miłością do czyszczenia portali ogłoszeniowych czy kontrolowania agentów. Naiwny nikt nie jest. Wraca, bo doskonale widzi badania opinii publicznej i czuje przychylność elektoratu, zmęczonego rynkowymi “patologiami”, za które sam jest odpowiedzialny - w końcu to on Państwo kreuje. A więc to czysty pragmatyzm polityczny, czy raczej wyborczy.

Serce problemu, które dostaje palpitacji

Nie kolejnych martwych przepisów. Nie kolejnych państwowych egzaminów. Branża potrzebuje czegoś znacznie trudniej uchwytnego - budowania autentycznej aury zawodu zaufania publicznego.

Budowanie tego statusu jest jednak szalenie trudne, gdy sam rząd rzuca nam kłody pod nogi. Trudno o szacunek, gdy przedstawiciele władzy - tu mam na myśli polityków Lewicy - stosują w przestrzeni publicznej populistyczną, deprecjonującą nas komunikację o „konieczności ukrócenia podwójnego kasowania”. Jak w ogóle można posługiwać się tak barowy językiem wobec sektora, który współtworzy fundamenty gospodarki? Przedstawiciele partii rządzącej powinni wreszcie zrozumieć, że mówiąc w ten sposób o uczestnikach rynku, wystawiają świadectwo samym sobie.

Co zatem mogłoby realnie zbudować tę utraconą aurę profesjonalizmu? Według mnie należy działać dwutorowo: na poziomie technicznym oraz wykonawczym.

1. Poziom techniczny: Centralny Rejestr Kompetencji

Musimy uderzyć w prawdziwą przyczynę kryzysu, a nie w jego powierzchowne symptomy. Prawdziwym problemem współczesnego rynku nie jest asymetria informacji o nieruchomościach - bo te dane, jak ustaliliśmy, są już powszechne. Problemem jest asymetria informacji o kompetencjach pośrednika. Konsument nie ma pojęcia, czy trafia na eksperta, czy na internetowego przebierańca.

Rozwiązaniem byłby - tu chapeus bas PFRN - transparentny, publiczny rejestr, w którym każdy agent posiadałby jasną metrykę:

  • Aktualny poziom certyfikacji (podstawowy, średniozaawansowany, ekspert),
  • Doświadczenie zawodowe, specjalizację i przynależność do organizacji zawodowe,
  • Informacje o portfolio klientów, opinie,
  • Historię zweryfikowanych transakcji, może nawet skarg konsumenckich (?),
  • Rejestr uchybień prawnych czy dyscyplinarnych.

Dopiero wtedy oddalibyśmy realną władzę w ręce klienta. Konsument wchodziłby do rejestru, widział czarno na białym: „Agent X ma na koncie 10 skarg, w tym ostatnią sprzed roku” - i sam podejmował autonomiczną, rynkową decyzję. To byłoby uzdrawianie mechanizmu, a nie pudrowanie rzeczywistości urzędowym dekretem.

Potrzebujemy po prostu cyfrowej „karty pojazdu” dla każdego agenta - transparentnego rejestru z udokumentowanym, realnym przebiegiem zawodowym, czarną listą ukrytych szkód rynkowych oraz informacją o tym, ile razy licznik kompetencji był w tym przypadku kręcony na potrzeby Instagrama.

2. Poziom wykonawczy: jeden ekosystem OWNITY

Równolegle musimy diametralnie i bezpowrotnie zmienić strategię rozmowy z rządem. Dotychczasowy model, oparty na branżowych argumentach merytorycznie jest słuszny, lecz na poziomie sprawczości - niezbyt skuteczny.

Może warto z języka argumentów przejść na język strategicznych interesów gospodarczych państwa? Rządzących - niestety - nie interesuje komfort pośrednika nieruchomości, zasady czy nawet - paradoksalnie - dobro klienta. Zakładam, że ich interesują twarde wskaźniki makroekonomiczne: stabilność sektora x, y, z zabezpieczenie obrotu kapitałowego oraz - przede wszystkim - stały wzrost wpływów do budżetu państwa z podatków i opłat. Dialog z rządem stanie się możliwy dopiero wtedy, gdy wykażemy, że chaos na rynku nieruchomości bezpośrednio uderza w cele fiskalne kraju i destabilizuje nastroje opinii publicznej. Musimy pokazać, że gramy z państwem do jednej bramki finansowej.

Aby jednak zyskać pozycję siły do takiej rozmowy, musimy spełnić drugi, kluczowy warunek: przestać występować jako rozproszone, wąskie środowisko. Urzędnicy łatwo ignorują rozbitą branżę pośredników. Nie będą jednak mogli zignorować zintegrowanego, potężnego frontu biznesowego, który łączy w jeden organizm wszystkie satelitarne sfery: rynek nieruchomości, rynek finansowy, pośrednictwo kredytowe, sektor budownictwa i sektor technologii. Do tego potrzebna jest nowa, szeroka ława - jedna, potężna platforma OWNITY (nazwa robocza).

Przez ponad dwadzieścia lat na naszym rynku wyrosły dziesiątki federacji, stowarzyszeń, lokalnych grup i portali ogłoszeniowych. Efekt? W kluczowych momentach każdy broni własnego, małego ogródka albo asekuracyjnie milczy. Ministerstwo słyszy dziś niespójny głos, z którego dla ustawodawcy nie wynika absolutnie nic.

Właśnie przez to strukturalne rozbicie urzędnicy piszą dziś twarde przepisy dla rynku, którego kompletnie nie rozumieją. Piszą je na oślep, bo po drugiej stronie nie mają jednego, silnego i skonsolidowanego partnera. Cała branża, zamiast zjednoczyć się pod sztandarem jednej platformy, wyjść z pozycji makroekonomicznej potęgi i powiedzieć decydentom prosto w oczy: „Zatrzymajcie się. Pokażemy wam, jak wspólnie zabezpieczyć wpływy do budżetu i interes konsumenta bez wywracania gospodarki” - musi niemo krzyczeć i patrzeć, jak urzędnicy piszą jej przyszłość na kolanie.

Czy to mrzonka? Absolutnie nie! Oto dwa spektakularne przykłady z Europy.

  • W Wielkiej Brytanii w 2026 r. uruchomiono organizację Real Estate:UK (RE:UK), która stanowi wspólny głos rynku nieruchomości, łącząc trzy kluczowe organizacje branżowe: British Property Federation (BPF), Association of Real Estate Funds (AREF) oraz Investment Property Forum (IPF). RE:UK reprezentuje szerokie spektrum uczestników rynku - od właścicieli, deweloperów i inwestorów instytucjonalnych, po fundusze oraz specjalistów zajmujących się finansowaniem i wyceną nieruchomości - koncentrując się na rzecznictwie, badaniach, standardach i dialogu z administracją centralną i samorządową.
  • W Niemczech z kolei potężny wpływ na kształtowanie polityk mieszkaniowych i inwestycyjnych ma ZIA (Zentraler Immobilien Ausschuss), pełniąca rolę „stowarzyszenia stowarzyszeń”, które łączy m.in. pośredników, zarządców dużych portfeli nieruchomości oraz instytucje finansowe. ZIA, jako szczytowe stowarzyszenie niemieckiej branży nieruchomości, reprezentuje sektor generujący ponad 700 mld euro wartości dodanej brutto rocznie oraz miliony miejsc pracy w setkach tysięcy przedsiębiorstw, co czyni go jednym z kluczowych filarów gospodarki i naturalnym partnerem rządu federalnego w dyskusjach o stabilności i rozwoju kraju.

Siła wpływu vs bezsilność racji

Czy tego chcemy, czy nie, rzeczywistość cyfrowa - od Instagrama po TikToka - nauczyła nas brutalnej prawdy o współczesności: skuteczność i sprawczość w dzisiejszym świecie coraz rzadziej wynika z „posiadania racji”. Wynika z posiadania realnego wpływu na grupę odniesienia. To ten wpływ ustala dziś reguły gry. To on decyduje o tym, co opinia publiczna uznaje za „poważne”, „bezpieczne” i „nowoczesne”, a co zostaje bezceremonialnie zepchnięte do głębokiego tła.

Jeśli więc jako środowisko nie mamy dziś w strukturach rządowych siły przebicia, to wcale nie oznacza, że nasze merytoryczne argumenty są słabe. Nie oznacza to również, że druga strona stołu jest bez wyobraźni. Może to oznaczać jedynie, że mówimy językiem, który dla NAS samych jest całkowicie niezrozumiały. Rozmawiamy na poziomie akademickich racji, podczas gdy gra toczy się w języku twardych interesów, skali, makroekonomicznych konsekwencji i zdolności do dowiezienia realnej zmiany.

Stąd zmiany upatruję wyłącznie, gdy zaczniemy wreszcie mówić w imieniu całego sektora. Projekt ustawy UD424 zostanie ostatecznie napisany albo z mądrością, albo z lęku, albo z przypadku, którego losy jak często bywa rozłożą sie niesymetryczynie pomiędzy „udało się” a „porażka”.

Każdy pojedynczy agent ma stuprocentową rację, że chce pracować swobodnie. Każde biuro ma rację, że chce niezależnie konkurować. Każda lokalna federacja ma rację, że broni interesów swoich członków. Ale broniąc tych cząstkowych racji w pojedynkę - jako ogół ponosimy klęskę. Bo zebrani razem wokół ministerialnego stolika tworzymy dziś wyłącznie niespójny hałas. A chaos i hałas są dla rządu najprostszym, czytelnym sygnałem do przeprowadzenia brutalnej, administracyjnej interwencji.

Co zatem musiałoby się zmienić, aby odzyskać podmiotowość? Miejsce niezależnych inicjatyw - za przykładem UK czy Niemiec - musi zająć jedna, wspólna platforma. Nie kolejna tradycyjna organizacja zawodowa, ale nowoczesny, potężny ekosystem biznesowy. Platforma, która pod jednym sztandarem połączy:

  • Pośredników nieruchomości - ramię w ramię, bez sztucznego podziału na korporacyjne sieci i jednoosobowe biura,
  • Pośredników finansowych - cały rynek kredytów hipotecznych,
  • Deweloperów - odpowiadających za sektor nieruchomości pierwotnych,
  • Portale ogłoszeniowe - jako kluczowe agregatory rynkowych ofert,
  • Sektor bankowy - instytucje finansujące miliony transakcji Polaków,
  • Rzeczoznawców majątkowych, zarządców oraz instytucje technologiczne - dostarczające wyceny, analizy AI oraz bazy danych.
  • PropTech - organizacje i zespoły dostarczające branży rozwiązania umożliwiające im efektywną pracę a przy tym dysponujące oceanem danych.

Dopiero taki front - reprezentujący realną potęgę ekonomiczną kraju - przestanie być dla rządu petentem czekającym w przedpokoju, a stanie się równorzędnym partnerem do tworzenia mądrego prawa. Bez tego czeka nas wyłącznie lśniący, urzędowy plaster naklejony na ranę, która już dawno wymaga poważnej operacji. A paradoks dżemu na portalach ogłoszeniowych zamieni się w stały, systemowy paraliż.

Nie ma już branży.. nieruchomości

W 2000 roku Jack Trout i Steve Rivkin opublikowali książkę „Wyróżnij się albo zgiń” - manifest epoki, w której rynek był areną firm walczących z innymi firmami. Kto miał lepsze pozycjonowanie, ostrzejszą obietnicę i wyraźniejszą różnicę, ten wygrywał. Przetrwanie było funkcją odrębności. Istniała konkretna „branża”, był jasny „konkurent” i mierzalna „przewaga”, którą dało się zaprojektować jak logo czy chwytliwe hasło.

Dziś, na naszych oczach, ta logika ostatecznie pęka. Dlaczego?

Ponieważ firmy nie ścigają się między sobą, a ścigają się z transformującymi się całymi sektorami, branżami. Z branżą, która zmienia się szybciej, niż oni sami potrafią się przeorganizować.

Granice, które jeszcze dekadę temu wydawały się nienaruszalne - nieruchomości, finanse, ubezpieczenia - w praktyce klienta całkowicie się zatarły. Klient nie doświadcza „branż”. Klient doświadcza jednej, spójnej drogi: od impulsu „chcę” do finalnego „mam”.

Właśnie dlatego klasyczna branża nieruchomości w starym rozumieniu już nie istnieje. Nie ma też osobnej branży finansów czy ubezpieczeń. Narodziła się nowa, jeszcze nienazwana platforma decyzji - Ownity. To zintegrowany ekosystem, który prowadzi człowieka od pierwszej myśli o nowym domu, przez selekcję ofert, finansowanie, ocenę ryzyka, procedury prawne, aż po moment, w którym klucze trafiają do jego kieszeni. To pole gry nie tylko odciska piętno na makroekonomii. Ono redefiniuje to, jak ludzie wybierają, komu ufają i dlaczego podejmują decyzje tak, a nie inaczej.

Dziś Rząd słyszy: „Polskie biura nieruchomości są przeciwne tym zapisom”. A powinien „Cały polski sektor - w sile miliona pracowników, generujący miliardowe przychody, nierozerwalnie połączony z bankingiem, inwestycjami i podatkami - uważa to”. Wtedy rząd słucha. Wtedy rozmowa natychmiast zmienia się z poziomu: „agenci kontra przepisy” na poziom: „gospodarka kontra problem”.

Ale w Polsce tej platformy dziś nie ma. Dlatego Ministerstwo pisze przepisy na oślep, dla rynku, którego po prostu nie rozumie.

Oczywiście, konsolidacja pod szyldem jednego ekosystemu nie będzie łatwa. Będzie boleć. Pojawią się potężne spory o to, czy jednoosobowy agent powinien dzielić przestrzeń z siecią . Czy portal ogłoszeniowy ma mieć równy głos z biurem pośrednictwa. Czy deweloper, grający w zupełnie innej lidze interesów, powinien budować wspólny front z agentami z rynku wtórnego. Ale taka jest cena bycia prawdziwą, szanowaną gałęzią gospodarki, a nie rozproszonym, hałaśliwym chaosem.

Mam dziwne przekonanie, że prawdziwy głos w debacie publicznej nie bierze się z tego, że masz rację, lecz z tego, że mówimy razem. I to powinno być dziś nadrzędnym zadaniem liderów środowiska, tych którzy stoją w pierwszej linii frontu, i których powinniśmy wspierać.

Brytyjski wzorzec, czyli prawdziwe konkrety na stole

I na koniec, coś co powinno otworzyć oczy. Wróćmy raz jeszcze do UK lecz w innym formacie.

Podczas gdy w Polsce dyskusje wokół UD424 niebezpiecznie skręcają w stronę taniego populizmu i matematycznych zakazów, w Wielkiej Brytanii rząd podchodzi do tematu w sposób fundamentalny, systemowy i nowoczesny. Właśnie teraz, w czerwcu 2026 roku, brytyjski parlament zaprezentował oficjalną mapę drogową reformy rynku (Home Buying and Selling Reform Roadmap), która bezlitośnie obnaża anachronizm naszych rodzimych pomysłów. Tam nie dyskutuje się o tym, od kogo wolno pobrać prowizję. Tam redefiniuje się architekturę transakcji za pomocą technologii i transparentności.

Cały plan wynika z konsultacji (sic!) z 2025 r. i na poziomie czystych wskaźników ma skrócić czas transakcji (średnio ~120 dni) oraz zmniejszyć liczbę „porzuconych” transakcji (ok. 1/3 wszystkich).

Oto jak wyglądają prawdziwe, systemowe rozwiązania:

  • Obowiązkowe pakiety sprzedażowe z góry (Mandatory upfront sales packs): To potężne uderzenie w asymetrię informacji. Sprzedający ma prawny obowiązek przygotowania i sfinansowania pełnego pakietu informacji o nieruchomości (stan prawny, szczegóły umów dzierżawy, niezależny raport techniczny budynku, audyt bezpieczeństwa) zanim oferta w ogóle trafi na rynek (sic!). Kluczowe wady nie mają prawa wyjść na jaw pod koniec transakcji.Co to oznacza dla brokerów? Gigantyczną zmianę. Pośrednik przestaje być chaotycznym zbieraczem linków, a staje się realnym audytorem. Musi pomóc właścicielowi zgromadzić te dokumenty i zweryfikować ich poprawność na samym starcie współpracy. Praca merytoryczna zostaje przeniesiona na początek procesu.
  • Wiążące umowy warunkowe (Binding conditional contracts): Brytyjski rząd wdraża przepisy zmuszające kupujących i sprzedających do wcześniejszego zawierania wiążących umów warunkowych. Cel? Likwidacja plagi wycofywania się z transakcji w ostatniej chwili, co w starym modelu regularnie zrywało całe łańcuchy zakupowe i generowało gigantyczne straty.
  • Cyfrowe paszporty nieruchomości (Digital property logbooks): Zapomnijmy o papierologii. Reforma stawia na PropTech. Cyfrowe paszporty nieruchomości stają się obowiązkowe dla każdej transakcji w kraju. System opiera się na otwartych bazach danych (API), ustandaryzowanej weryfikacji tożsamości cyfrowej oraz zaawansowanych podpisach elektronicznych. W roku 2026 nikt w UK nie biega z papierem do podpisu pod rygorem nieważności.
  • Nowa dynamika sił: Dla pośredników, prawników i rzeczoznawców te zmiany oznaczają konieczność znacznie wcześniejszego angażowania się w proces weryfikacji danych. Zmienia to układ sił na rynku na korzyść kupujących. Decyzje przestają być oparte na naiwnym optymizmie czy Instagramowych heurystykach Systemu 1 - stają się decyzjami w pełni świadomymi.
  • Technologia jako fundament sukcesu: Rządowa strategia wprost wskazuje technologię jako kluczowy element reform. Brytyjskie firmy z sektora PropTech - takie jak platforma Sprift - nie walczą z urzędnikami. One dostarczają gotowe narzędzia do natychmiastowego agregowania i weryfikowania potrzebnych danych o nieruchomościach w czasie rzeczywistym.

Co najważniejsze - jako lekcja i dobra wizja dla nas - to nie jedna ustawa od razu, lecz sekwencja: wytyczne i działania dobrowolne od 2026, kolejne konsultacje i kody w latach 2027-2028, a dopiero później legislacja, „gdy czas parlamentarny na to pozwoli”.

Słowo boże na koniec

Brytyjska reforma to podręcznikowy przykład gruntownej transformacji procesu. Sprawia ona, że transakcje stają się błyskawiczne, przejrzyste i bezpieczne u samego źródła - poprzez cyfryzację i restrykcyjne wymogi informacyjne dotyczące samego produktu.

A u nas? W tym samym czasie w Polsce Ministerstwo próbuje zakleić głębokie rany systemowe plasterkiem z napisem „zakaz podwójnej prowizji”. Próbuje zmusić rynek do etyki za pomocą kontroli Inspekcji Handlowej, która będzie sprawdzać obecność papierowych deklaracji, nie mając dużego pojęcia o merytoryce obrotu praw do nieruchomości.

Dopóki nie przestaniemy być rozproszonym chaosem, dopóki nie zbudujemy jednej, silnej platformy łączącej nieruchomości z finansami, i dopóki nie zaczniemy rozmawiać z rządem językiem interesów makroekonomicznych - będziemy skazani na urzędniczą twórczość, która z prawdziwym bezpieczeństwem konsumenta nie ma absolutnie nic wspólnego.

Czas przestać hałasować na własnych, małych podwórkach. Czas zacząć mówić jednym głosem. Dokładnie tak, jak wymaga tego nowoczesna gospodarka decyzji życiowych. W przeciwnym razie - zamiast skoczyć nad falochronem ku wolności - utkwimy w urzędowym basenie na bardzo długie lata.

Źródła

1. Akty prawne i dokumenty rządowe

2. Wybrana publicystyka branżowa. Główne raporty analityczne i dane rynkowe.

3. Psychologia, Ekonomia Behawioralna i Marketing

Podziel się tym artykułem:

Łukasz Kruszewski

O autorze

Łukasz Kruszewski

Co-CEO Freedom · praktyk biznesu i strateg

Od 20 lat buduje i prowadzi firmy. Zaczynał jako agent nieruchomości, dziś współzarządza Freedom - największą siecią nieruchomości w Polsce. Pisze o przywództwie, decyzjach i AI, łącząc praktykę z filozofią stoicką.

W biznesie
20 lat
Sieć Freedom
100+ biur
Newsletter
2 500+ liderów

Przeczytaj również

Wszystkie teksty →