Prowizja od dwóch stron transakcji? 3x TAK!

To sugestywna metafora, którą w lot podchwyciłem upalnego lata 2008 roku. Usłyszałem ją od właściciela biura, w którym stawiałem swoje pierwsze kroki. Dotyczyła prostej prawdy: budowania masy krytycznej, logiki startu i systematycznej pracy na bazie relacji z klientami poszukującymi. Rytm był jasny: toczysz kulę, baza rośnie, ruch generuje się sam. Proste.

Sęk w tym, że dzisiejszy rynek próbuje tę kulę lepić z zupełnie innego materiału. Ustawodawcy chcą projektem UD424 uregulować ten ruch odgórnie, za pomocą sztywnych, mechanicznych zakazów. Projektują przepisy tak, jakby rynkową kulą dało się sterować wyłącznie za pomocą urzędniczego pręta.

Zakaz prowizji od dwóch stron tej samej transakcji

Wokół jednego - najtrudniejszego z ekonomicznego punktu widzenia - przepisu koncentruje się dziś cała dyskusja. Pośrednik nie będzie mógł pobierać wynagrodzenia jednocześnie od obu stron tej samej transakcji.

Sam kierunek tej zmiany uważam za zrozumiały. Stoi za nim ważna intencja: uporządkowanie relacji z człowiekiem i wyeliminowanie praktyk, które przez lata budowały negatywny obraz pośrednictwa. Problem zaczyna się jednak na poziomie diagnozy. W mojej ocenie ten projekt opiera się na dwóch założeniach, które kompletnie nie oddają rzeczywistości.

• Po pierwsze: Przyjmuje interpretację roli pośrednika z wyłączeniem ustawowej definicji, dodatkowo pomijając fakt, że współczesny rynek obejmuje różne, zupełnie autonomiczne modele świadczenia usług.
• Po drugie: Zakłada, że przy czynnościach zmierzających do zawarcia umowy przyżeczonej następuje konflikt interesów strony kupującej i sprzedającej.

Ustawodawca uznał, że jeśli do toczącej się kuli „przylepią się” pieniądze z dwóch różnych stron, to cała konstrukcja z automatu staje się patologią. Sęk w tym, że konflikt interesów nie wynika z tego, kto płaci. Wynika z tego, komu pośrednik rzeczywiście świadczy usługę, jaki jest jej zakres i jakie obowiązki wobec klienta na siebie przyjmuje.

Pośrednik to nie procesowy adwokat

Jeśli trzymamy się realiów rynkowych oraz literalnej wykładni przepisów, sprawa jest czysta. Spójrzmy na fundament prawny. Artykuł 179a UoGN definiuje naszą rolę bezbłędnie:

Z kolei art. 179b UoGN precyzuje, na czym ta odpłatna praca polega:

Ustawodawca czarno na białym zapisał: pośrednik wykonuje czynności zmierzające do zawarcia umowy przez inne osoby. Jego funkcją jest skojarzenie stron i doprowadzenie do transakcji. Nie jest ich procesowym reprezentantem. Nie jest adwokatem na sali sądowej, gdzie wygrana jednej strony oznacza klęskę drugiej. Gdzie toczy się gra o sumie zerowej. Na rynku nieruchomości taka gra się nie toczy bo każdy wygrywa metodą win-win.

To fundamentalna różnica. Jeżeli Twoim zadaniem jest mądre toczenie kuli - czyli łączenie dwóch stron i doprowadzenie do sakramentalnego „tak” - fakt, że wynagrodzenie może pochodzić od obu podmiotów relacji biznesowej z Tobą, jest logiczną konsekwencją tej funkcji.

Umowa sprzedaży na papierze jest jedna. Natomiast relację tworzą dwie strony i każda z nich ma inne potrzeby, inne ryzyka i inne oczekiwania wobec profesjonalnego wsparcia.

• Sprzedający potrzebuje usługi przygotowania oferty do ekspozycji na rynek, rzetelnej wyceny, marketingu w celu zbudowania wartości, prezentacji i twardych negocjacji.
• Kupujący oczekuje wyszukania odpowiedniej nieruchomości, chłodnej analizy ryzyka zakupu, weryfikacji dokumentów, sprawdzenia stanu prawnego i bezpiecznego przeprowadzenia przez całą operację.

To nie są dwie prowizje za jedną czynność. To są dwie różne usługi związane z jednym zdarzeniem gospodarczym.

Tu więc zostaje obalony kluczowy mit, który napędza tę dyskusję. Przeciwnicy obecnego modelu posługują się hasłem, że obrona podwójnego wynagrodzenia to godzenie się na oczywisty konflikt interesów - bo przecież „sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, a kupujący kupić jak najtaniej”. To albo nadinterpretacja pod z góry założoną tezę, albo błąd metodologiczny.

Domniemany konflikt w tym ujęciu jest fikcją. Po pierwsze, ostateczna cena nieruchomości zawsze jest wynikiem kompromisu obu stron i realiów rynkowych, a nie widzimisię agenta. Po drugie, istotą pracy pośrednika nie jest „granie” ceną, ale doprowadzenie do bezpiecznego, sprawnego i zgodnego z prawem sfinalizowania transakcji. Po trzecie - cena zakupu jest tylko jednym z elementów, i jak pokazuje praktyka rynkowa, wcale nie najważniejszym.

Interesem obu stron jest zawarcie bezpiecznej umowy, rzetelne zbadanie stanu prawnego nieruchomości, zgranie przeprowadzki i sprawny transfer własności. Nie tani kupić - drogo sprzedać. To krzywdzące i nieprawdziwe uproszczenie. A powtarzane nagminnie zakrawa o populizm. Dlatego na poziomie procesu transakcji nie ma konfliktu - jest wspólny cel. Profesjonalne wsparcie chroni zarówno kapitał kupującego, wieńczący jego starania, jak i majątek sprzedającego.

Gdzie leży prawdziwa patologia?

Skąd więc bierze się realny opór klientów? Nie z samej arytmetyki i mechanicznego pytania: „kto komu płaci”. Problem rodzi się z dysfunkcyjnych praktyk rynkowych, które niszczą całą logikę budowania relacji. Prawdziwa patologia zaczyna się:

Dzieje się tak z prostej przyczyny: część branży nie potrafi zbudować realnej wartości usługi. Nie potrafi sprawić, by klienci „przylepiali się” do ich kuli organicznie, poprzez zaufanie i profesjonalizm. Budują więc swój przychód przez presję, jednak szantaż emocjonalny i sztuczną blokadę danych.

Przez lata branża nie potrafiła wystarczająco jasno pokazać tej różnicy. Część środowiska mieszała rolę pośrednika transakcyjnego z rolą reprezentanta interesu konkretnej strony. Efektem jest dzisiejsza niejasność: kto właściwie jest klientem, za co płaci i jaką wartość otrzymuje?

To jest moment, w którym kończy się profesjonalna usługa, a zaczyna mechanizm presji. I tutaj całkowicie zgadzam się z ustawodawcą: tę praktykę trzeba bezwzględnie wyeliminować.

Jednak sam zakaz - powiedzmy to sobie szczerze: słowo szalenie niefortunne, opresyjne i niepostępowe - prowizji „od obu stron” nie trafia w źródło tej patologii. Uderza jedynie w jej najbardziej medialny, jaskrawy objaw. Dysfunkcja nie polega na tym, że wynagrodzenie płynęło z dwóch źródeł. Polega na tym, że konsument był stawiany pod ścianą, a prowizja stawała się zastępczym sposobem monetyzowania braku jakości.

Jeśli celem regulacji miała być ochrona klienta, kluczowe było uderzenie w mechanizmy przymusu i brak przejrzystości, a nie w matematykę na fakturze. Źródłem problemu nie są liczby. Jest nim brak dojrzałego modelu wartości. Kuli nie lepi się z przymusu. Lepi się ją z kompetencji.

Kto za co odpowiada?

Jeżeli pośrednik świadczy usługę dla sprzedającego - powinno być jasne, jakie obowiązki bierze na siebie i jak chroni relacje tej strony. Jeżeli pośrednik pracuje dla kupującego - powinno być równie jasne, jaką wartość tworzy dla osoby poszukującej nieruchomości.

Rynek powinien odejść od pytania: „kto komu płaci?” i przejść do pytania: „kto za co odpowiada i jaką wartość dostarcza?”.

Dlatego uważam, że sama idea uporządkowania relacji wynagrodzenia jest potrzebna. Natomiast sprowadzenie problemu wyłącznie do zakazu pobierania prowizji od obu stron to zbyt duże uproszczenie. I z tym się nie zgadzam.

Prawdziwa reforma rynku nie powinna polegać tylko na zmianie tego, kto wystawia fakturę. Powinna sprawić, że klient - niezależnie czy kupujący, czy sprzedający - dokładnie wie, za jaką usługę płaci, jakiej wartości może oczekiwać i kto ponosi odpowiedzialność za jej wykonanie.

Tylko wtedy rynkowa kula śnieżna będzie rosła zdrowo. Reszta to tylko gra pozorów.