Jak wykorzystywać networking w sprzedaży?

12

lipiec, 2020

Networking to metoda pozwalająca w sposób celowy budować bazę Twoich klientów. Tyle mówi definicja. Pewnie dlatego większości z nas kojarzy się z bezduszną (i często niefrasobliwą) wymianą wizytówek. Tymczasem główną zaletą networkingu  jest zwiększona widoczność na rynku i rozbudowana sieć godnych zaufania kontaktów, które finalnie  przekładają się na zysk.

Ten artykuł  miał mieć tytuł  „Jak pozyskiwać klientów”. Kiedy jednak pochyliłem się nad tym tematem okazało się, że klienci są wszędzie, a tym, z czym jest największy problem w zakresie personal brandingu to networking. A więc działanie, którego celem jest świadoma budowa sieci kontaktów, która wspiera naszą markę.  Zatem nie będzie o pozyskiwaniu klientów, będzie o networkingu.

Jakie są cele networkingu:

  • Podnosisz swoją wiarygodność, reputację i pozycję w określonej grupie odniesienia,
  • Znajdujesz dostęp do ludzi, dzięki którym zbudujesz dźwignię rozpoznawalności i zasięgów,
  • Zyskujesz dostęp do wiedzy, kompetencji, świata wartości innych osób
  • Zyskujesz dostęp do klientów, którzy w przyszłości kupią od Ciebie określone produkty,
  • Możesz realizować wspólne projekty,
  • Możesz stworzyć podwaliny pod przyszłe miejsce pracy
  • Budujesz grupę osób, które mogą przyjść Ci z pomocą czy zarekomendować Twoją ofertę przyszłym klientom,
  • Oszczędzasz czas i pieniądze, które musiałbyś przeznaczyć na poszukiwanie ad hoc określonych kompetencji czy rozwiązań na rynku, bo już je masz.

Odpowiedzialny networking pozwala osiągać naprawdę mierzalne rezultaty i jest skutecznym sposobem budowania silnej marki. Poniżej przedstawiam 8 prostych zasad, które są absolutnym minimum skutecznego zarządzania własną siecią kontaktów.

Jak wykorzystać networking w praktyce?

  1. Zastanów się, jaka powinna być Twoja sieć kontaktów, jakimi ludźmi chcesz się otaczać i ze względu na co. Co chcesz dzięki nim uzyskać? Dźwignię rozpoznawalności (niestety dla wielu to wciąż podstawa) czy dostęp do , wiedzy, kompetencji, świata wartości innych osób.
  2. Odpowiedź sobie na pytanie, co chcesz osiągnąć po kontakcie z daną osobą i jak poznasz, że zrealizowałeś swój cel. Zakładam, że nie chodzi o zwykłą wymianę wizytówek, ale o coś więcej, prawda?
  3. Jeśli spotykasz się z kimś offline np. na planowanej wcześniej konferencji  czy spotkaniu biznesowym, dobrze przygotuj się do wydarzenia. Sprawdź agendę i sylwetki prelegentów/rozmówców. Zajrzyj do świata social media i odnajdź ich profile. Na samym zaś spotkaniu – rozmawiaj! Nie czekaj, aż ktoś podejdzie do Ciebie pierwszy i „zagai”. Sam nawiązuj kontakt!
  4. Segreguj kontakty wg kategorii, które pozwalają realizować określone cele. Inną wagę ma dziennikarz, inną właściciel firmy czy bezpośredni klient. Dzięki temu możesz potem zaplanować i realizować działania dopasowane do określonych grup – wysłać maila z prośbą o feedback w sprawie kluczowego działania, zaprosić do grupy znajomych, czy zaproponować prenumeratę newslettera.
  5. Podtrzymuj kontakt. Bez w miarę regularnej komunikacji, pozyskane do sieci osoby, faktycznie będą bezduszną bazą danych. Odżywiaj swoją sieć poprzez komunikację na różnych polach. Jeśli Twoja baza jest posegregowana, wówczas łatwiej Ci nad tym zapanować. Części bowiem zorganizujesz mailing, z częścią pogadasz na Facebooku, z innymi spotkasz się i porozmawiasz na branżowej konferencji.  
  6. Dawaj wartościowe rzeczy. Jeśli komunikujesz się ze swoją siecią, nie mów tylko tego co chcesz powiedzieć, ale głównie to, co oni chcą usłyszeć. Staraj się im dostarczać naprawdę przydatne informacje czy  propozycje. Traktuj ich jak swoich partnerów czy klientów. W przeciwnym razie degradujesz swoją markę do pozycji spamera. Podsumuj każde spotkanie nie tylko w sposób bezpośredni (widząc się w cztery oczy), ale np. mailowo bądź telefonicznie. Zazwyczaj nowe znajomości kończą się wymianą spojrzeń i zdań „do usłyszenia” czy „bądźmy w kontakcie”. Wyobraź sobie jak pozytywnie zaskoczony może być  Twój rozmówca, kiedy np. tydzień po spotkaniu podziękujesz mu za kontakt. Po prostu. 
  7. Przejdź do świata online. Sprawdź czy Twój rozmówca (nowy kontakt) ma profil na Facebooku czy LinkedIn i zaproś go do grona znajomych. 

 

Networkig – wskazówka marketingowa

Jeśli wymieniasz się wizytówkami, zawsze czyń to w pozycji stojącej. Nigdy nie przesuwaj wizytówek po blacie stołu – to duży nietakt. Wizytówkę wręczaj do ręki, którą naturalnie posługuje się druga osoba. Zawsze w taki sposób, aby była awersem do rozmówcy. Sam, po otrzymaniu wizytówki, spójrz na nią. Poświęć chwilę na przeczytanie imienia i nazwiska oraz stanowiska, a następnie podziękuj i schowaj ją albo do wizytownika, albo do wewnętrznej kieszeni marynarki. Nigdy nie wkładaj jej do  tylnej kieszeni spodni!

 

Podsumowując. Networking jest skuteczną metodą osiągania własnych celów poprzez budowanie i zarządzanie siecią kontaktów. Nie wymaga szczególnych umiejętności poza zdrowym rozsądkiem i zwykłym zaangażowaniem. Uprawiany świadomie i z nastawieniem na dostarczanie klientom rzeczywistej wartości potrafi sprawiać cuda. Jeśli zainwestujesz odrobinę czasu w regularną komunikację, będziesz czerpać wymierne korzyści i osiągać zamierzone cele.

Photo by Antenna on Unsplash

Wsparcie bloga