Jak skutecznie promować oferty nieruchomości?

4

Wrz, 2018

Skuteczna promocja ofert nieruchomości, to zagadnienie które niejednokrotnie spędza sen z powiek. Szczególnie w dobie rosnących kosztów reklamy w Internecie oraz zaostrzającej się konkurencji. Jak się za to efektywnie zabrać – kilka praktycznych porad w tym artykule!

Aby odpowiedzialnie traktować temat skutecznej promocji ofert, warto zacząć od początku. Myśląc o marketingu ofert, należy podzielić go na dwa etapy. Marketing „na ofercie” oraz „z ofertą”. To dwa kluczowe zbiory, w zakres których wchodzą działania prowadzące najpierw do znalezienia klienta, a następnie do sprzedaży nieruchomości. To jest bowiem celem naszej promocji.

Ten pierwszy obejmuje wszystkie działania, które sprawiają, że finalnie możemy powiedzieć: „Oferta jest profesjonalnie przygotowana do sprzedaży”. W zakresie drugiego mam tu na myśli działania promocyjne, których celem jest pozyskanie zapytania i doprowadzenie do prezentacji oferty. Ostatni punkt – czyli sprzedaż – należy już do obszaru agenta.

Marketing „na ofercie”

Obejmuje działania bezpośrednio związane z daną nieruchomością. Jest to swojego rodzaju przedsprzedaż, której celem jest przygotowanie produktu do wystawienia na „targu”. Należy więc zadbać o jego nie tylko jak najlepszy wygląd, lecz także bezawaryjność, czyli sprawdzić, czy jest taki, jak się prezentuje, i czy się prezentuje taki, jak jest. 

Marketing „na ofercie” to przede wszystkim:

  • poprawnie copywritersko przygotowany opis nieruchomości, zawierający elementy storytellingu oferty oraz wszystkie niezbędne dane techniczne nieruchomości. Kompletny, rzetelny i rzeczowy;
  • zawodowo wykonana sesja fotograficzna obejmująca wszystkie pomieszczenia nieruchomości, w tym wygląd nieruchomości z zewnątrz;
  • przeprowadzony profesjonalny home staging uwzględniający nie tylko atuty nieruchomości, lecz także funkcję poszczególnych pomieszczeń;
  • rzut nieruchomości, plany czy rysunki; − prezentacje 3D bądź wizualizacje wnętrza; − Video i inne.

Opis nieruchomości

Poprawnie copywritersko przygotowany opis nieruchomości, zawierający elementy storytellingu oferty oraz wszystkie niezbędne dane techniczne nieruchomości. Kompletny, rzetelny i rzeczowy. Aby przygotować taki opis, warto mieć na uwadze następujące wskazówki:

  • Należy tworzyć opis w strukturze akapitowej, zaczynający się od atrakcyjnego nagłówka. Niektóre serwisy nieruchomości umożliwiają takie funkcje, pobierając dedykowany opis z programu eksportowego (np. ASARI). Warto z tego korzystać. Same akapity powinny odzwierciedlać części tematyczne ogłoszenia. Przedstawienie lokalizacji, krótka charakterystyka każdego z pomieszczeń w formie opowieści, ze wskazaniem na główną zaletę, oraz podsumowanie najważniejszych cech oferty wraz z podaniem opłat i wezwaniem do akcji. Najlepiej jeśli w jednym akapicie znajduje się nie więcej niż 6 wierszy. Dzięki temu użytkownik łatwiej skanuje strony, przeskakując pomiędzy akapitami. Tych z kolei nie powinno być więcej niż pięć.
  • Opis warto zacząć od unikalnej cechy nieruchomości (np. „urocze siedlisko nad jeziorem Dadaj”, „idealne cztery kąty dla ludzi z artystyczną duszą”) i powtórzyć ją co najmniej dwa razy.
  • Jeśli masz możliwość, warto zrobić miejsce na wypunktowanie najważniejszych elementów opisu. Dzięki temu zyskasz przejrzystą strukturę i jednocześnie wskażesz klientowi, co jest najistotniejsze. Na co ma zwrócić uwagę.
  • Zamieszczaj tylko te informacje, których jesteś pewien. Rzetelność szczególnie dotyczy lokalizacji oraz podstawowych cech, jak liczba pokoi czy powierzchnia. Dla klientów każda informacja, której nie możesz potwierdzić podczas prezentacji (różnica w powierzchni, inna wielkość czynszu, zobowiązania), sprawia, że spada motywacja do kupienia. Takim sposobem przegrywasz na starcie.
  • Język korzyści. Warto komunikować się z klientem, bezpośrednio wskazując, co zyska albo co straci jeśli nie kupi nieruchomości. Wykorzystuj schemat cecha–zaleta–korzyść. To prosta technika marketingowa pozwalająca nie tylko się wyróżnić, lecz także przedstawić ofertę wyjątkowo. Tak aby wywołała chęć zakupu. Przykład wykorzystania schematu: rower miejski (cecha) → szybko pokonam korki (zaleta) → nie spóźnię się do pracy (korzyść).
  • Należy dokładnie opisać nieruchomość, najlepiej wykorzystując przymiotniki, takie jak: przytulny, jasny, przestronny, nowoczesny. Zadaniem opisu jest uzupełnienie tego, co widać na fotografiach, oraz pobudzenie wyobraźni potencjalnego nabywcy.
  • Jako opis traktuję również elementy uzupełniania całej oferty. Pamiętaj, aby uzupełniać jak najwięcej pól w ofercie, dzięki czemu zyskuje ona na tzw. kompletności, co przekłada się na wzrost jej promocji.

Pamiętaj, że nasze opisy powinny być zgodne z wzorcami współczesnego czytania. Szybkiego, płytkiego, nastawionego na wyłapywanie informacji z kontekstu i skanowanie treści.

 

Zdjęcia nieruchomości

Zawodowo wykonana sesja fotograficzna obejmująca wszystkie pomieszczenia nieruchomości, w tym wygląd nieruchomości z zewnątrz. Zdjęcia są najważniejszym narzędziem marketingowym, przyciągającym uwagę i wpływającym na sprzedaż. Fotografia to pierwsza rzecz, na którą kupujący zwraca uwagę i która odpowiada za pozytywne pierwsze wrażenie. Dlatego zdjęcia nie mogą dawać powodów do omijania oferty, przeskakiwania do kolejnych, bo w takim przypadku stracimy szansę na sprzedaż naszej nieruchomości. Poniżej kilka praktycznych rad.

Zdjęcie nieruchomości. Sesja fotograficzna.

  • Postaraj się, aby zdjęcie główne wyświetlane na listach, przedstawiało najbardziej reprezentacyjną część Twojej nieruchomości. Niekoniecznie każde zdjęcie główne musi być fotografią nakierowaną na szczegół: owoce, talerze, wino itd.
  • Wykonuj zdjęcia, zachowując poprawność krzywizn (piony i poziomy elementów), jasno zaznaczając, co jest na pierwszym, a co na dalszym planie. Zwracaj uwagę na to, aby zbyt dużo miejsca nie zajmowały takie elementy, jak sufit czy podłoga.
  • Zadbaj o odpowiednie doświetlenie wnętrza (światło dzienne bądź lampy). Nie zamieszczaj ciemnych zdjęć bądź fotografii z „przebłyskami”.
  • Posprzątaj przestrzeń, którą fotografujesz. Zwróć uwagę na szczegóły: krzywo stojącą lampkę, włączony telewizor, wystające kable od przedłużacza, krzywo powieszoną firankę, elementy ubrań czy innych przedmiotów. Zachowaj minimalizm. Im mniej elementów, tym lepiej.

 

O dodatkowy komentarz w tej kwestii poprosiłem Lidię Gombos z Projektantka ma plan. Lidia przygotowała mega praktyczny dodatek, który zamieszczam w całości!

 

JAKICH BŁĘDÓW POWINNIŚMY UNIKAĆ, PRZYGOTOWUJĄC WNĘTRZE DO SESJI FOTOGRAFICZNEJ?

Klient ocenia oglądaną nieruchomość przez wykorzystanie pięciu zmysłów. Robi to za pomocą wzroku, węchu, słuchu, dotyku i smaku. Mówi się, że osoba, która profesjonalnie przygotowuje wnętrza na wynajem lub sprzedaż, musi mieć również „szósty zmysł”.

Najważniejszym zmysłem w tym przypadku jest wzrok. Zaczyna on działać już na etapie, gdy klient przegląda ofertę w internecie. Dlatego ważne jest estetyczne jej przygotowanie wraz z dobrymi zdjęciami. Zdjęcia są najważniejszym elementem składowym w ofercie. Pokazują charakter, stan i klimat mieszkań.

Przygotowując wnętrze do sesji, należy pamiętać, żeby nie popełniać podstawowych błędów.

  1. Nieporządek i brak czystości jest pierwszym i kategorycznym błędem. Zdjęcia nieruchomości w bałaganie, który zastaliśmy, dyskwalifikują ofertę już na starcie. Takie zdjęcia są w stanie skutecznie odstraszyć potencjalnych klientów.
  2. Nadmiar zbędnych i niepotrzebnych rzeczy, które w żaden sposób nie wiążą się z prezentowaną nieruchomością. Wprowadzają jedynie chaos i dezorientację.
  3. Brak zdefiniowania właściwej funkcji danego pomieszczenia. Jeśli na zdjęciach w salonie jest pozostawiona suszarka na pranie z ubraniami, w przedpokoju stoi rower stacjonarny do ćwiczeń, a w łazience jest zgromadzony cały gabinet kosmetyczny wraz z miejscem dla kota, psa i chomika, nie ma takiej możliwości, żeby prawidłowo odczytać, jaką funkcje pełni pomieszczenie.
  4. Brak depersonalizacji, czyli pozostawienie we wnętrzach bardzo prywatnych rzeczy poprzednich właścicieli, czyli zdjęć lub pamiątek rodzinnych. Wpływają one na negatywne odczucia, które nie pozwalają przyszłym nabywcom utożsamić się z mieszkaniem.
  5. Nieprawidłowa i agresywna kolorystyka. Jeśli jest możliwość, warto zneutralizować i uspokoić kolorystykę wnętrza, przemalować ściany i usunąć nadmiar różnokolorowych dodatków niepasujących do siebie.
  6. Niewłaściwe rozmieszczenie mebli i ich nadmiar. Błędem jest, gdy meble rozstawione są pod ścianami, a środek pomieszczenia pozostaje pusty. Gdy stoją pod drzwiami balkonowymi, których nie można otworzyć. Gdy zagracają przestrzeń i stoją na ciągach komunikacyjnych, uniemożliwiając swobodne poruszanie się. Warto w takiej sytuacji wynieść kilka z nich, uwalniając przestrzeń, dając jej trochę oddechu.
  7. Brak głównych punktów skupiających uwagę. W każdym pomieszczeniu powinien być taki element, wokół którego buduje się kompozycję wnętrza oraz który zdefiniuje jego funkcję. W salonie może to być miejsce z meblami wypoczynkowymi lub kominek, w jadalni takim punktem będzie stół, a w sypialni zaaranżowane łóżko.
  8. Brak życia we wnętrzu, wnętrza puste, sterylne i pozbawione przytulności. Warto udekorować takie mieszkania poduszkami, narzutami oraz miękkimi kocami, a także dodać do aranżacji rośliny oraz cięte kwiaty, które wprowadzą odpowiedni klimat, atmosferę i życie.
  9. Wnętrza przestylizowane. Tak jak brak dekoracji, tak samo ich nadmiar może zaszkodzić przygotowywanej nieruchomości. Najlepszą zasadą jest „im mniej, tym więcej, ale z charakterem”.
  10. Niewykorzystanie potencjału niektórych elementów w nieruchomości.
  • Kominek. Warto go rozpalić przynajmniej częściowo podczas sesji fotograficznej. Dobrym trikiem jest włożenie kilku papierowych gazet, które dają szybki i piękny płomień. Efekt rozpalonego kominka nadaje klimatu mieszkaniu i atmosferę przytulności.
  • Widok za oknem. Również często zaniedbywany. Jeśli widok jest godny uwagi, wykorzystajmy go jako dodatkowy atut nieruchomości. Podkreślmy go, odsłaniając zasłony czy żaluzje. Wykonajmy kilka zdjęć zza okna.
  1. Brak zdjęć balkonów, tarasów czy loggii. Dobrze zaaranżowane pełnią funkcję wypoczynkową, są przedłużeniem całego mieszkania i mogą być odbierane jako dodatkowe pomieszczenie. Są to przestrzenie, które przez klientów są bardzo pożądane. Nawet jeśli są bardzo małe, warto je pokazać.
  2. Brak zdjęć pomieszczeń pełniących funkcję zaplecza mieszkania, czyli garderoby, schowki, pomieszczenia gospodarcze czy przestrzenie pod schodami lub wnęki, a czasem nawet miejsca parkingowe w garażu. Posprzątane i estetycznie zaprezentowane będą wartością dodaną. Takie pomieszczenia aranżuje się w 1/3 swojej powierzchni, reszta powinna pozostać pusta. Dzięki takim pomieszczeniom funkcjonowanie w mieszkaniu jest wygodniejsze, a potencjalny klient bardzo to doceni.

Home staging

Przeprowadzony profesjonalny home staging uwzględniający nie tylko atuty nieruchomości, lecz także funkcję poszczególnych pomieszczeń. Dlaczego to takie ważne?

Po pierwsze. Oferta profesjonalnie przygotowana do sprzedaży nie tylko wyróżnia się wizualnie, lecz także stanowi niepowtarzalną wartość dla klienta. Umiejętnie wystylizowana nieruchomość potrafi wzbudzać określone emocje. Począwszy od zaciekawienia, przez pożądanie i podniecenie, aż do poczucia spokoju czy wręcz swoistego katharsis. Miejsca, z którego nie chce się wychodzić, bo czujemy, że to nasz najlepszy możliwy stan ducha.

Po drugie. Home staging wyręcza kupującego z kosztów, które ten poniósłby zaraz po zakupie nieruchomości. Praktyka home stagerów pozwala zaaranżować wnętrza zgodnie z ich naturalnym przeznaczeniem. Dzięki temu kupujący otrzymuje gotowy styl życia. Nie każdy z nas ma wyobraźnię, jak zagospodarować przestrzeń tak, aby była maksymalnie użyteczna. Dobry home stager uczyni to bez problemu, zaoszczędzając przy tym mnóstwa czasu i niejednokrotnie pieniędzy.

Po trzecie. Home staging odwraca wzrok kupującego od rzeczy, na których niepotrzebnie się koncentruje. Ludzie mają naturalną skłonność do dostrzegania i kodowania w obserwowanych rzeczach bardziej tego, co negatywne niż pozytywne. Dodatkowo, każdy pojedynczy, pejoratywny przejaw jakiejś cechy jest w stanie zakłócić do pięciu cech pozytywnych. Bilans tego, co negatywne, na rzecz tego, co pozytywne, wychodzi niestety na minus. Home staging potrafi odwrócić wzrok kupującego od nieistotnych cech. Jakich? Na przykład niedopasowane wyposażenie, niefortunny kolor płytek i ścian czy wreszcie pozornie nieużyteczna i mała kuchnia. Te rzeczy z punktu widzenia przyszłego życia nie mają żadnego znaczenia. Dlatego jedynym rozsądnym ruchem jest odsunięcie ich na dalszy plan.

Warto pamiętać, że ten proces jest już standardem na naszym rynku i wiąże się z interdyscyplinarnym zawodem. Aby wypełniać go profesjonalnie, należy przestrzegać kilku podstawowych zasad, opisanych m.in.  w tym artykule.  

Rzut nieruchomości, plany czy rysunki.

Przy każdej ofercie powinna być wskazana lokalizacja. Jeśli ze względu na charakter współpracy (umowa otwarta) nie można jej podać, należy zaznaczyć środek głównej ulicy.

  • Do każdej oferty mieszkania czy domu obowiązkowo należy dołączyć rzut nieruchomości z oznaczeniem pomieszczeń (nazwa oraz powierzchnia) oraz adnotacją, że jest to rzut przybliżony i należy do danej firmy. Rzut musi być wykonany według standardów firmy, tj. zawierać odpowiednie oznaczenie, pomieszczeń oraz kolorystykę.
  • Na rzutach pokazany jest rozkład wszystkich pomieszczeń, widać, które pomieszczenia sąsiadują ze sobą, zaznaczone są ściany, okna, drzwi, schody, balkony, tarasy czy elementy stałe, jak np. kominek, wnęki czy szachty instalacyjne.
  • Dobrze jest, jeśli nawet schematyczny i najprostszy rzut posiada przynajmniej dwa wymiary wewnątrz pomieszczenia, pokazujące jego szerokość i długość. Konieczne natomiast jest podanie powierzchni każdego pomieszczenia w metrach kwadratowych.
  • Ważne jest również, aby na rzucie zaznaczone było położenie nieruchomości względem stron świata. Klient ma wtedy świadomość, jak mieszkanie usytuowane jest w stosunku do słońca.

Brak podstawowych informacji i konieczność dopytywania się często zniechęca klienta, który raczej bez większego problemu odrzuci niekompletną ofertę i będzie szukał dalej. Jeśli dostarczymy mu wszystkich potrzebnych i ważnych informacji, zainteresujemy go i zatrzymamy u siebie.

Rzut nieruchomości. Przykład.

Rzuty dołączone do oferty dają również możliwość skonsultowania rozkładu nieruchomości z architektem jeszcze przed obejrzeniem i dokonaniem zakupu mieszkania. Często klienci proszą o poradę odnośnie do ewentualnych zmian w układzie ścian oraz nowej i bardziej funkcjonalnej aranżacji. Taka wiedza daje im świadomość, że po zakupie mogą dopasować mieszkanie do potrzeb swojej rodziny.

Prezentacja za pomocą rzutów wyjątkowo działa na wyobraźnię. Klient jest w stanie przeanalizować przykładowe rozplanowanie, zobaczyć, jak funkcjonuje mieszkanie, a po konsultacji z architektem – zobaczyć nieodkryty potencjał takiego miejsca.

 

Komentarz: Lidia Gombos, http://www.projektantkamaplan.pl/

Prezentacje 3D bądź wizualizacje wnętrza

Wirtualny spacer to technologia dostępna od ponad 10 lat, która w ostatnim czasie coraz częściej staje się częścią promocji ogłoszenia. Możemy wyróżnić dwa typy technologii:

  1. Panoramy sferyczne tworzone na podstawie zdjęć ( do tego wykorzystujemy lustrzankę lub kamery 360).
  2. Modele 3D, które łączą technologię panoram sferycznych z trójwymiarowym odwzorowaniem nieruchomości (Kamera Matterport Pro 3D, Leica BLK360).

 

W tym temacie wskazówek udzielił Juliusz Modelski z Wnętrza 3D. A więc, jak zabrać się do stworzenia wideo?

 

Druga technologia zapewnia płynniejsze doświadczenie, gdyż poruszamy się po modelu 3D, a nie tylko po poszczególnych panoramach, jak ma to miejsce we wcześniej wymienionej technologii.

Wirtualny spacer. Wnętrza 3D.

Wirtualny spacer jest wyróżnikiem jakościowej oferty. Nieruchomość, która posiada wirtualną wizytę, daje znak kupującemu, że w tej nieruchomości nie ma nic do ukrycia – jest to szczególnie ważne przy dużej liczbie ofert na rynku. Ludzie są zmęczeni liczbą viewingów i doceniają możliwość preselekcji online. 
Nasi partnerzy często mówią nam, że unikają dzięki temu turystów mieszkaniowych, których są w stanie zweryfikować przez wysłanie linku po rozmowie telefonicznej. Standardowe wirtualne spacery odwiedzane są średnio przez 38 sekund. We WNĘTRZA 3D średni czas to 2:36 minuty.
Od strony agenta wirtualna wizyta jest wyróżnikiem usługi i pozwala na łatwiejsze negocjowanie umowy ekskluzywnej.

Video nieruchomości

 

W tym temacie wskazówek udzielił Grzegorz Wysok z kanału Wyjątkowe Wnętrza na YT. A więc, jak zabrać się do stworzenia wideo?

 

Przede wszystkim musisz określić cel, który chcesz osiągnąć dzięki video:

  • Sprzedaż nieruchomości.
  • Promocja siebie.
  • Promocja firmy.

Jeżeli znasz cel, możesz przejść do wyboru odpowiedniej formy nagrania. Może to być video prezentujące produkt, wywiad lub bardzo popularny ostatnio w mediach społecznościowych live. Kolejnym krokiem jest stworzenie scenariusza nagrania, w którym określasz plan działania – szkicujemy zakres tekstu, scen i całości filmu. Jeżeli masz już to wszystko, możesz zabierać się za nagrywanie.

Wideo nagrywać samodzielnie czy zlecić? Wszystko zależy od naszego budżetu, jak również możliwości technicznych oraz – znowu – celu naszego video, bo jeżeli planujemy robić video każdej nieruchomości, to raczej musimy nauczyć się nagrywać własnymi siłami, np. na naszym smartfonie.

Inaczej bym radził, jeżeli film ma być produktem promocji, osadzonym na stronie jako np. zachęta do wyboru naszego biura jako partnera w sprzedaży nieruchomości. Możemy też połączyć te dwie opcje i nakręcić video z profesjonalnym operatorem, jak też kręcić samodzielnie video każdej nieruchomości.  

 

Video nieruchomości. Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż.

 

Jakich zasad przestrzegać, aby nakręcić dobrą produkcję?

Według mnie dobrze stworzone video to dobry i przemyślany pomysł – warto tutaj odpowiedzieć sobie na pytanie, co chcemy pokazać i w jaki sposób chcemy to pokazać. I znowu wracamy do celu naszej produkcji.

Niezaprzeczalnie ważne są też:

  • Zwróć uwagę na dobrą jakość dźwięku.
  • Pamiętaj, żeby obraz był wyraźny i dobrze doświetlony.
  • Nie nagrywaj pod światło – światło powinno świecić w kierunku Twojej twarzy, a nie w plecy.
  • Bądź spójny – nagrywaj i pokazuj to, o czym mówisz w video.
  • Prezentacja powinna zawierać wszystkie podstawowe informacje o nieruchomości.
  • Przedstaw się na początku filmu.
  • Zachęć widzów do działania na zakończenie filmu – zaproś na prezentację lub do kontaktu ze sobą.

Marketing “z ofertą”

Pierwsza część pracy nad skuteczną promocją oferty za nami. Teraz czas na marketing „z ofertą”, a więc działania stricte związane z reklamą i obsługą klienta.

Marketing „z ofertą” to przede wszystkim:

  • szeroko rozumiana promocja w internecie;
  • reklama banerowa na nieruchomości;
  • organizacja dni otwartych;
  • materiały reklamowe (ulotki, foldery) wspierające sprzedaż; − prezentacje bezpośrednie;
  • prezentacje na innych nieruchomościach.

Reklama w internecie

Z pewnością podstawową aktywnością w zakresie promocji ofert będą eksporty do serwisów nieruchomościowych i promowanie poszczególnych ofert. Na rodzimym rynku jest kilka topowych serwisów i mnóstwo mniej istotnych, które próbują zaistnieć na szerszą skalę. Wydaje się, że ten rynek – czy tego chcemy, czy nie – jest już „ustawiony” i wiele się nie zmieni. Jedyne, co pozostaje, to nasza umiejętność dokonywania sprawnych decyzji, szukania alternatyw i budowania zdywersyfikowanych dróg pozyskiwania klientów.

Aby wykorzystać potencjał promocji na serwisach, działaj w następujący sposób:

  • Sprawdź, np. posiłkując się danymi Gemiusa, które serwisy nieruchomości generują najwięcej ruchu w danej lokalizacji. Nie jest to może najlepsza strategia działania, ale na pewno dobry punkt wyjścia.
  • Zweryfikuj, jak wygląda rynek ofert konkurencyjnych w Twoim mieście. Ile jest wystawionych ogłoszeń w danym typie nieruchomości (np. Mieszkania 2-pokojowe na sprzedaż) i jak są promowane. To znaczy, o ile musisz „przebić” własną ofertę, aby być na pierwszej liście wyszukiwania.
  • Zdecyduj, że ofertę będziesz intensywnie promować w 2–3 serwisach, i wyznacz miesięczny budżet na taką reklamę. Możemy przyjąć, że średni budżet na promocję jednej oferty w miesiącu waha się w przedziale 90–150 zł. Twój całościowy budżet powinien więc być wynikiem ilorazu wszystkich ofert, które chcesz promować, i średnią kwotą promocji.
  • Wyróżniaj oferty w dni tygodnia, które według danych mają potencjał generowania największej liczby zapytań. W podjęciu takiej decyzji pomocne będą udostępniane przez serwisy ogłoszeniowe raporty.

Najważniejsze: testuj i mierz. Poniżej znajdziesz dwa artykuły, które będą pomoce w tym zakresie:

Reklama na Facebook’u

Reklama na Facebooku staje się coraz bardziej popularna i co najważniejsze, bardzo skuteczna. I to w dwójnasób. Zarówno w formie realizowania kampanii reklamowych, jak i działań w zakresie pro- mocji marki własnej. Prowadzenie działań reklamowych na Facebook’u stało się już zawodem na cały etat. To nie tylko ogromna praca, wymagająca wiedzy technicznej, tj. z jakich formatów najlepiej korzystać, jak tworzyć grupy czy układać cele, lecz także – i przede wszystkim – ciągłe analizowanie efektów i optymalizacja.

Podstawy, które warto opanować w zakresie tego kanału, to – oprócz wcześniej wskazanych przeze mnie działań na polu marketingu osobistego – reklama na Facebooku. Dlaczego warto to robić?

Reklama na Facebooku.

 

Facebook stał się największym „portalem nieruchomości”. Ma ponad dwadzieścia dwa miliony użytkowników w Polsce, którzy przesiadują na nim dniami i nocami. I chociaż nie wchodzą tam stricte po to, aby poszukiwać nieruchomości, to wcale nie przeszkadza, aby kupo- wali. Dzięki temu, że narzędzia analityczne Facebooka (tzw. Piksel) są podpięte pod coraz większą liczbę stron, masz możliwość docierania do właściwych dla Ciebie osób. Jak to się dzieje?

Na Facebooku możesz wyróżnić trzy grupy użytkowników: tych, którzy oglądają treści, tych, którzy reagują na nie, i tych, którzy kupują (przechodzą na serwisy/sklepy internetowe i dokonują zakupu). Dzięki takiej wiedzy możesz „kazać” Facebookowi, aby z Twoją reklamą docierał do użytkowników, którzy kupują. A więc wyświetlał im reklamy i przekierowywał na Twoje oferty w celu pozyskania danych. Większość agencji i agentów promuje oferty za pośrednictwem opcji „promuj post” z fanpage’a bądź tworzy kampanie na wyświetlenia. Dużo lepiej jest skonfigurować remarketing czy kampanie promujące konkretne oferty i nadać im cel na konwersję, tj. pozyskanie danych. Dzięki tzw. reklamom dynamicznym (tj. takim, które wyświetlają użytkownikom oferty, które wcześniej gdzieś oglądali, np. na Twojej stronie) można skutecznie „podgrzewać” klienta systematycznym przypominaniem mu o nowym produkcie. Otóż klient, który był na Twojej stronie bądź na stronie portalu, może otrzymywać reklamę np. w formie karuzeli ofert, które oglądał, oraz ofert podobnych.

 

Reklama na Facebooku.

 

Zdaję sobie sprawę, że to, o czym piszę, może brzmieć tajemniczo, niemniej jednak zależy mi na tym, aby choćby w małym stopniu przybliżyć ideę. Oczywiście, aby ruszyć dalej, tj. budować skuteczne kampanie, uważam, że niezbędna jest pomoc specjalisty. Dlatego najrozsądniej będzie, jeśli skorzystasz z agencji zewnętrznych czy ekspertów i wdrożysz te procesy u siebie.

 

Reklama banerowa na nieruchomości

Zaniedbywana i niedoceniana, a szkoda. W dobie rosnących kosztów w internecie stanowi świetną alternatywę promocji. Co więcej, wspiera nie tylko sprzedaż, lecz także reklamę danej marki – biura – w mieście.

Wiszący baner to źródło oczekiwań, przypuszczeń i pragnień na temat tego, jak wygląda nieruchomość. Już na etapie oglądania takiej reklamy i odczytywania z niej informacji kontekstowych klient wyrabia sobie określone zdanie na temat nieruchomości. Dzieje się to poza jego świadomością, ponieważ umysł ma naturalną skłonność dopowiadania sobie rzeczy, których pełne poznanie nie jest możliwe. Nic z tym nie poradzimy, tak już jest. Możemy natomiast ubiec mózg w jego wyobrażeniach i zaserwować mu prawdziwą ucztę wyobraźni.

Zamiast standardowego „mieszkanie na sprzedaż” możemy użyć zwrotów: „To jest Twój przyszły dom, zadzwoń”, „Szukam właściciela. Mieszkanie” czy „Zajrzyj do mnie – jestem do wzięcia”. Dodatkowo warto zwrócić uwagę samą typografią takiego baneru – Arial czy Times New Roman to już przeżytki we współczesnym projektowaniu graficznym, a poza standardową bielą liter na czerwonym tle można pomyśleć o innej kolorystyce wzbudzającej zainteresowanie potencjalnego klienta.

Dni otwarte

Podobnie jak reklama banerowa wciąż jest to niedostatecznie wykorzystywany element promocji. Jak zorganizować taki dzień?

  • W pierwszej kolejności ustal z właścicielem taką formę promocji. Wybierz datę oraz godzinę. Następnie zaplanuj, jak będziesz prezentować nieruchomość, jak zaaranżujesz wnętrze i w jaki sposób przyciągniesz klientów. Innymi słowy musisz rozrysować sobie plan gry Dni Otwartych.
  • Zaplanuj wizyty kupujących w taki sposób, aby wszyscy byli „na przyjęciu”. Open house należy zorganizować tak, aby w tym samym czasie nieruchomość oglądało co najmniej czterech klientów, z których przynajmniej dwóch złoży ofertę zakupu. Bez takich deklaracji całe przedsięwzięcie nie ma większego sensu.
  • Przygotuj materiały – wydrukuj proste ulotki i wizytówki, żeby klienci nie wychodzili od Ciebie z pustymi rękami. Świetnym pomysłem jest wręczenie np. małego słoiczka powideł, na którego etykiecie lub bileciku znajdą się dane Twoje i nieruchomości.
  • Zaproś home stagera – wnętrze musi ukazywać pełny potencjał funkcjonalny. Zaprezentuj nieruchomość tak, jak do sesji zdjęciowej. Pamiętaj też o depersonalizacji, czyli usunięciu wszystkich osobistych rzeczy. Niech klient poczuje się jak u siebie i znajdzie tam miejsce dla swoich marzeń; zawsze prezentuj nieruchomość idealnie wysprzątaną i odświeżoną – liczy się pierwsze wrażenie, a te psuje brud i drobne niedociągnięcia, jak np. upaćkane włączniki światła, odstające listwy czy plamy na ścianach.
  • Zadbaj o nastrój – puść cichą muzykę, najlepiej relaksującą (np. Meloradio), upiecz albo kup wcześniej ciasto, wstaw świeże kwiaty do wazonu w kuchni. To drobne czynności, które jednak znakomicie wpłyną na potencjalnych kupujących.
  • Zabiegaj o informację zwrotną, nie opowiadaj żadnych historii osobistych i – co najważniejsze – nie obruszaj się, kiedy usłyszysz coś złego na temat swojej nieruchomości.
  • Nie tylko nieruchomość musi się prezentować – oglądający nie są przypadkowymi i niechcianymi gośćmi, a Twoimi potencjalnymi partnerami biznesowymi, więc nie przyjmuj ich w dresie i kapciach. Ubierz się w elegancką koszulę, spodnie i buty. Niech oglądający poczuje się uszanowany i doceniony.

 

Jakich błędów unikać? Podpowiada Roksana Lipińska z Freedom Nieruchomości.

Uczestniczyłam w kilku dniach otwartych, podczas których agent podawał przedział czasowy, np. od 14:00 do 16:00, i w tym czasie klienci przychodzili, jak chcieli. Sama zorganizowałam taki jeden dzień otwarty. Co prawda, mieszkanie sprzedałam po przyjęciu aż czterech ofert, ale to nic fajnego dla kupujących i dla mnie. Ja pracuję na relacji. Lubię, kiedy mogę spokojnie z kimś porozmawiać. Spęd nie daje takiej możliwości, ponadto bardzo rozprasza Twoją uwagę. Łatwo coś przeoczyć, a jak jest dużo ludzi – to i zniszczyć. Ja mam poczucie braku kontroli przy takim zorganizowaniu dnia otwartego.

 

Drzwi otwarte. 

I nie zapomnij odpowiednio zamknąć dnia otwartego.

Dzień otwarty nie kończy się po oddaniu kluczy właścicielowi. Napisz dla niego raport, aby bez problemu za tydzień znów Ci zaufał. Zbierz informację zwrotną od klientów, którzy byli zobaczyć mieszkanie. Nawet jeśli w wyznaczonym terminie nie złożą oferty, zadzwoń i dopytaj o wrażenia.

 

Komentarz: Roksana Lipińska, Freedom Nieruchomości Kraków

 

Materiały reklamowe (ulotki, foldery) wspierające sprzedaż.

Pamiętasz o tym elemencie? Co prawda, w Polsce – ze względu na inny charakter nieruchomości niż w USA – nie wykonuje się materiałów reklamowych do każdej nieruchomości, ale już dla domów czy segmentu premium to dodatkowe narzędzie. Dzięki prostej ulotce możesz w szybki sposób zaprezentować najważniejsze informacje. Co więcej, klient zabiera taki materiał do domu i dłużej obcuje z ofertą.

 

Piszę o tym, aby specjalnie podkreślić, w jak wyjątkowej, ale i odpowiedzialnej przez swoją złożoność, profesji pracujemy. Możemy się promować i budować markę, pozyskiwać klientów, ale jeśli nie zadbamy o marketing ofert, wysiłek pójdzie na marne. A nie o to nam chodzi!





Wsparcie bloga