Jak podpisywać umowy na wyłączność? Metoda leniwego sprzedawcy.

24

Maj, 2018

Z podpisywaniem umów na wyłączność jest jak z dobrą pracą. Każdy chciałby taką mieć, ale nie każdego stać na poświęcenie, by o nią powalczyć. O tym jak podpisywać umowy na wyłączność i kim jest leniwy sprzedawca rozmawiam z Pawłem Sobocińskim. Trenerem sprzedaży Freedom Nieruchomości

 

Paweł Sobociński jest doświadczonym sprzedawcą nieruchomości, trenerem sprzedaży oraz wdrożeniowcem. Na rynku działa od 2012 roku, gdzie od początku związany jest z marką Freedom Nieruchomości. Obecnie odpowiada z proces wdrożeniowy agentów nieruchomości. Prowadzi autorski cykl szkoleniowo-warsztatowy w zakresie podpisywania umów na wyłączność. Jest też autorem podręcznika opisującego system sprzedaży nieruchomości. Stawia przede wszystkim na pracę warsztatową oraz indywidualny mentoring i coaching.

 

 

Gdzie leży największa trudność w przejściu na wyłączność? Dlaczego ta idea  jest tak opornie jest wdrażana?

Pozyskiwanie i obsługa ofert na umowach otwartych a pozyskiwanie i obsługa umów na wyłączność, to dwa różne modele pracy:

  • Ten pierwszy to model ilościowy, gdzie ważna jest rozbudowana baza nieruchomości. Duża ilość różnorodnego towaru zwiększa szansę sprzedaży. To także większa koncentracja na kliencie kupującym.
  • Natomiast praca na wyłączności to model jakościowy. Dzięki gwarancji wynagrodzenia pośrednik może inwestować w marketing ofert, co przedkłada się na skuteczność sprzedaży. Większy nakład pracy włożony w każdą ofertę skutkuje mniejszą liczbą nieruchomości w bazie. To duża korzyść dla klienta sprzedającego, ale również kupującego. Pośrednik bardzo dobrze zna swoje oferty.

Te różnice powodują, że pośrednicy pracujący w odmiennych modelach, koncentrują się na rozwoju innych umiejętności sprzedażowych, skupiają się na zupełnie innych aktywnościach i celach. Przez to wypracowują zupełnie odmienne nawyki. A te, jak wiadomo z czasem trudno zmienić. Zmierzam do tego, że agenci, którzy przez długi czas pracowali na umowach otwartych mają problemy z całkowitym przerzuceniem się na umowy na wyłączność. Dotyczy to zarówno sfery mentalnej jaki i kompetencyjnej. To się nierozerwalnie łączy, dlatego przejście na wyłączność wymaga dużo większego wysiłku.

Czy każdy agent nieruchomości jest w stanie nauczyć się tego, jak pozyskiwać umowy na wyłączność? Wiesz dobrze, że szkoleń tego zakresu bez liku jednak wciąż nie widać aby rynek na masową skalę pracował na wyłączności. Dlaczego tak się dzieje?

Nie. Niektórym trudno jest zmienić stare nawyki, mimo, że są świadomi zalet pracy na wyłączność. Po prostu, trudno im odciąć się od tego, co już zostało wypracowane lub poświęcić czas i energię, aby zdobyć nowe kompetencje. Niektórzy wolą po prostu pracować na umowach otwartych, bo z różnych względów taki model bardziej im odpowiada.

A co do samych szkoleń. Mam wrażenie, że sporo z nich nastawionych jest na przekazanie wiedzy. Bardzo często w lekki i przyjemny sposób. A to zdecydowanie za mało, żeby przejść proces zmiany mentalnej i kompetencyjnej. “Lekkie” szkolenie może uruchomić proces, stać się iskierką, ale to za mało do podtrzymania ognia. Do tego potrzeba solidnych warsztatów, które często przyjemne nie są, bo wymagają sporo pracy. Poza tym, zazwyczaj szkolenia skupiają się na pojedynczym elemencie procesu sprzedaży jak np. budowanie relacji czy prezentacja handlowa. Tymczasem bardzo ważne jest ujęcie holistyczne, czyli nauczenie skutecznego systemu pozyskiwania umów na wyłączność.

Wspomniałeś, że umowy otwarte to model ilościowy. Wyłączność z kolei jest podejściem jakościowym.  Pod kątem rozwoju agenta to dwa różne światy?

Moim zdaniem model ilościowy kłóci się z rozwojem kompetencji. Jeżeli skupiamy się na ilości, to zarządzamy głównie aktywnościami. Mniej istotnym staje się jakość tych aktywności, czyli inaczej mówiąc umiejętności handlowe. Dlatego, żeby skutecznie przejść na wyłączność, agent nie może mieć alternatywy. Czyli nie może pod żadnym pozorem ulec i zgodzić się na współpracę opartą na umowie otwartej. Lepiej już powiedzieć klientowi nie. I to też jest umiejętność.

W swoich szkoleniach posługujesz się terminem triady wyłączności. Mógłbyś przybliżyć, co to jest?

Triada wyłączności to zbiór trzech elementów, które wzajemnie na siebie wpływają i są kluczowe w pracy, w umowach na wyłączności. To więzi, gotowość i antidotum.

  • Nieruchomość to często najcenniejsze dobro naszego klienta, dlatego musi nas obdarzyć zaufaniem, czy dać nam kredyt zaufania, abyśmy mogli tym dobrem zająć się na wyłączność. Dlatego ważne jest poczucie więzi.
  • Po drugie, należy sprawdzić czy klient jest gotowy na sprzedaż, czyli zbadać o motywację klienta. Najprościej mówiąc, ustalić co stoi za przyczyną sprzedaży nieruchomości. Mam tu na myśli przede wszystkim motywację emocjonalną, czyli dyskomfort, który powoduje potrzebę zmiany. Jest sporo zalet badania takiej motywacji. Jedną z nich jest dopasowanie prezentacji naszej usługi do klienta. Element gotowości odnosi się również do agenta. Dobry agent podejmuje decyzje czy jest w stanie sprzedać nieruchomość i czy przyjęcie oferty leży w jego interesie – czy warto inwestować zasoby w daną nieruchomość. Nie opłaca się przyjmować każdej oferty.
  • Antidotum to natomiast rozwiązanie, które ma pomóc klientowi zmienić obecną sytuację. Jest to bardzo często rozwiązanie problemu i tym samym pozbycie się emocjonalnego dyskomfortu. Może to również być uniknięcie problemów, które mogą wydarzyć się w przyszłości. To są dwie najważniejsze wartości jakie chce otrzymać nasz klient. Same pojedyncze narzędzia, jak home staging, sesja zdjęciowa, wirtualny spacer itp. nie są w stanie rozwiązać problemu, stąd prezentacja usługi oparta na nich może nie przekonać do wyłączności. Dużo skuteczniejsze jest zebranie narzędzi w całość i przedstawienie sprawdzonego systemu sprzedaży.

Ważną rzeczą w rozumieniu tego, jak pozyskiwać umowy na wyłączność jest słowo system. A więc procesowe ujęcie niezbędnych elementów które muszą się zadziać podczas rozmowy z klientem. Czy taki system może stworzyć sobie każdy indywidualnie czy są uniwersalne recepty.

Myślę, że każdy może stworzyć własny system. Wymaga to jednak dużego wysiłku i czasu. Lepiej zatem skorzystać z uniwersalnych i sprawdzonych recept. System, który działa u nas powstał w wyniku obserwacji i analizy rynku, łączenia a czasem dzielenia wielu elementów, wprowadzania narzędzi i oczywiście wielu, wielu prób. Oczywiście nie obyło się bez błędów.

System pracy na umowach wyłącznego pośrednictwa kładzie szczególny nacisk na skuteczne spotkanie pozyskane, które można podzielić na etapy.

  • Kwalifikacja. Główny nacisk na spotkaniu położony jest na kwalifikację klienta, emocjonalną i finansową.
  • Prezentacja. Jej rezultatem jest dopasowana do klienta prezentacja usług.
  • Finalizacja. Potem pozostaje finalizacja i ustalenie ceny ofertowej nieruchomości.
  • Plan. Całość otwiera i zamyka ustalenie dalszych kroków.

Oczywiście poza spotkaniem pozyskowym bardzo ważne jest prowadzenie oferty według koncepcji 3K, czyli komunikacja, kontrola i korekta. Ponieważ pośrednik nie ma rozbudowanej bazy, aktywnie pracuje z każdą ofertą, dążąc do jej sprzedaży.

Warto dodać, że  samo spotkanie pozyskiwane jest też inaczej prowadzone na umowach otwartych. Tam liczy się podpisanie umowy. Tutaj, bardzo często celem jest weryfikacja klienta. Aspekt często pomijany, bo nie są to łatwe rozmowy i zabierają cenny czas.

Kim jest leniwy sprzedawca?

Leniwy sprzedawca to przeciwieństwo typowego handlowca, który za wszelką cenę dąży do sprzedaży. Musi on świetnie wypaść, zrobić swoją prezentacją show i przekonać klienta do transakcji. Jego uwaga jest całkowicie skupiona na sobie. Leniwy sprzedawca to natomiast handlowiec, który przede wszystkim interesuje się klientem, jego potrzebami i problemami. Narzędziem jego pracy są głównie pytania i aktywne słuchanie. Dzięki nim zbiera potrzebne informacje, które potrafi wykorzystać do zamknięcia transakcji. Jest zainteresowany a nie interesujący. Obserwując takiego sprzedawcę można odnieść wrażenie, że jest mało aktywny, a nawet właśnie leniwy.  

Czy mógłbyś opisać – pokrótce oczywiście – modelowe spotkanie pozyskowe?

Jasne. Muszę tutaj wtrącić, że po wykonaniu zimnego telefonu a przed samym spotkaniem jest pewna lista czynności, które należy wykonać:

  • trzeba ustalić warunki spotkania tj. zakontraktować miejsce, czas spotkania i jego przebieg (ile czasu klient powinien zarezerwować), obecność osób decyzyjnych,
  • zabezpieczyć spotkanie tj. upewnić się że klient jest z Tobą szczery i masz możliwe najwyższe prawdopodobieństwo sukcesu. Wystarczą proste pytania np. czy może coś się wydarzyć, że nasze spotkanie się nie odbędzie? Czy ktoś może przeszkodzić nam w spotkaniu?
  • potwierdzić spotkanie kolejnym telefonem bądź mailem,
  • poprosić o niezbędne dokumenty dotyczące nieruchomości,
  • zabezpieczyć narzędzia pozsykowe ułatwiające prezentację,
  • zrobić wstępną analizę rynku,
  • przygotować się na możliwe obiekcje klienta.

Samo spotkanie warto zacząć spotkanie od wspólnego spaceru po nieruchomości. Należy wykorzystać ten czas na poznanie nie tylko nieruchomości, ale przede wszystkim klienta. Dobrymi pytaniami i właściwą postawą otworzyć go na rozmowę. Musimy przecież uzyskać od niego konkretne informacje.

Jakie to mogą być pytania?

Najlepiej zacząć od pytań naturalnych dla naszego spotkania, czyli dotyczących nieruchomości.

  • jak długo klient mieszka w tym miejscu?
  • co by powiedział o sąsiedztwie i lokalizacji?
  • kiedy przeprowadzał remonty i jakie prace były wówczas wykonywane?
  • jak ocenia zarządcę itp.

Można też poszukać jakiegoś tematu pobocznego. Większość z nas eksponuje w domu pamiątki z wakacji, swoje nagrody, trofea dzieci, ciekawe prezenty czy rzeczy związane z hobby. Warto o to podpytać. Bardzo często klienci podchwytują temat i taka luźna rozmowa pozytywnie wpływa na dalsze relacje. Jednak uwaga, nie wszyscy chcą poruszać takie tematy, więc jak nie widać pozytywnej reakcji, lepiej powrócić do rozmowy o nieruchomości.

Co dalej?

Po obejrzeniu nieruchomości siadamy do rozmowy. Nawiązując do telefony ustalamy przebieg i finał naszego spotkania. Kolejno badamy motywację klienta i ustalamy czy jesteśmy gotowi zająć się sprzedażą nieruchomości. Jeżeli tak, rozmawiamy jeszcze o wynagrodzeniu, a potem przechodzimy do zaprezentowania naszej usług. Potem ustalamy warunki współpracy, w tym ostateczne wynagrodzenie i cenę ofertową nieruchomości. Wypełniamy dokumenty i ustalamy kolejne kroki. Warto też zabezpieczyć umowę. To tak oczywiście pokrótce.

Zmorą pośredników są zimne telefony. Obawa przed odmową i obiekcjami. Jak sobie z tym skutecznie radzić?

Oczywiście rozumiem te obawy. Sam przez to przechodziłem. Przede wszystkim trzeba sobie zadać pytanie, co takiego złego może się stać podczas zimnego telefonu. Nic! Jak nic, to znaczy, że nie ma się czego bać. A jak klient odmówi, to on jest w gorszej sytuacji bo to on zostaje z niesprzedaną nieruchomością i nierozwiązanym problemem.

Agent może zaraz zadzwonić w inne miejsce i znaleźć dobrego klienta. Mi takie podejście pomagało. Kiedyś usłyszałem od jednego agenta, że z zimnymi telefonami jest jak z myciem zębów. Nie ma się co zastanawiać, tylko dzwonić. Taka higiena pośrednika. Trzeba wyrobić w sobie nawyk dzwonienia do klienta. Przecież to z telefonów biorą się spotkania, ze spotkań umowy, z umów oferty a z ofert sprzedaż. Nie ma telefonów, nie ma sprzedaży.

A obiekcje?

Najlepszym sposobem jest oczywiście zadawanie pytań. Dobry sprzedawca na obiekcje nie odpowiada, a zadaje pytanie. Kiedy słyszę od klienta w słuchawce “dużo bierzecie” pytam np. ile klient byłby w stanie zapłacić za sprzedaż nieruchomości?. Kiedy powie jakąkolwiek propozycję przyjmuję ją do wiadomości przechodzę do umówienia spotkania. Bo celem telefonu jest umówienie spotkania a nie negocjacje wynagrodzenia.

Dzięki!





Wsparcie bloga