Doradztwo marketingowe - kiedy warto skorzystać?

Kiedyś usłyszałem ciekawą myśl. Wiesz czym różni się policjant od złodzieja? Decyzją. Jeden borni prawa, drugi je łamie. Co to ma wspólnego z doradztwem? Nic. W doradztwie bowiem nie ma prostych wyborów tak/nie. Nawet jak znany jest kierunek działania i stworzony precyzyjny plan, to sprawna firma bez reagowania “tu i teraz” może zaliczyć spadki. 

Doradztwo jest dla mnie takim właśnie reagowaniem. Firma wie dokąd zmierza i co chce osiągnąć, ale dziś nie można wszystkiego zakładać w ciemno. Sytuacja może zmienić się z dnia na dzień i dopiero rozumienie kontekstu rynku połączone z twardymi decyzjami zapewnia przetrwanie. Doradztwo marketingowe to spojrzenie na organizację z boku. Spojrzenie osoby zaangażowanej ale nie na 100%, zawsze z lekkim dystansem dzięki czemu ocena i rekomendacje działań mają inną perspektywę. Uczciwszą. Z praktyki wiem, że właśnie to jest najcenniejsze. Jeśli bowiem wszyscy mieszają w tej samej zupie, to trudno wyłapać, że jest już za słona. 

W porządku. Tyle kolokwialnego kontekstu. A jak to wygląda definicyjnie? Doradztwo marketingowe to systemowe i zindywidualizowane wsparcie firmy w procesach marketingowo-sprzedażowych. W ramach określonego celu biznesowego i zakresu zmiany organizacji rekomenduję działania, które monitoruję – na podstawie przyjętych wskaźników – oceniam ich efektywność i skuteczność.

Z jakimi sprawami do-rady spotykam się w praktyce? 

• Czy warto kupić tę spółkę dla bazy klientów? 
• Spadła mi sprzedaż. Brakuje leadów na inwestycję. Co zrobić?
• Klienci wypowiadają umowy i nie płacą na czas?
• Reklamy nie konwertują jak poprzednio?
• Konferencja tuż tuż a nic nie sprzedaliśmy?
• Jak sprawić, aby klienci częściej zamawiali?
• Jak ułożyć proces wydania książki?
• Zbyt często kandydaci nie przychodzą na spotkania rekrutacyjne. Jak to zmienić? 
• Jak zwiększyć średnią wartość koszyka?
• Jak zachęcić ludzi do badań profilaktycznych?
• Jak wprowadzić nowy rodzaj pasz na rynek?
• Kiedy ruszyć z promocją nowego projektu?
• Jak poprawić morale zespołu i zaangażować w zmianę?
• W jaki sposób sprofesjonalizować wizerunek firmy w internecie?
• Jak zbudować wizerunek premium nowej inwestycji? 
• Jak przygotować firmę do sprzedaży?
• itp.

*zestawienie przygotowane na podstawie przypomnianych case’ów.

A jakie są najczęstsze zagadnienia, z którymi spotykają się moi klienci?

Na podstawie wieloletniego doświadczenia mogę wyróżnić kilka najczęstszych problemów, z jakimi zmagają się firmy, które trafiają do mnie po pomoc:

• Spadająca sprzedaż i brak leadów: Firmy często zastanawiają się, dlaczego ich kampanie, które wcześniej przynosiły świetne wyniki, nagle przestały konwertować. To sytuacja, w której potrzebna jest świeża perspektywa.
• Problemy z płynnością finansową: Klienci nie płacą na czas lub rezygnują z usług, co wymaga zrozumienia głębszych przyczyn.
• Niski poziom zaangażowania pracowników: Motywacja zespołu to jeden z fundamentów sukcesu. Czasem wystarczy niewielka zmiana w procesach lub komunikacji, aby przywrócić energię i zaangażowanie.
• Brak skuteczności reklam: Reklamy, które wcześniej działały, nagle przestają przynosić efekty. Analiza sytuacji i dostosowanie strategii mogą pomóc odzyskać skuteczność kampanii.

Dzięki temu krótkiego przeglądowi wyzwań, z jakimi borykają się moi klienci, mogę przejść do konkretnych kroków w procesie doradztwa.

W jaki sposób najczęściej pracuję?

Przygotowałem powyższe zestawienie lecz gdybym chciał je zawęzić do pewnych kategorii, to mógłbym wskazać, że  firmy najczęściej poszukują rozwiązań w zakresie trzech obszarów:

• pozyskiwania nowych klientów – szukania wzrostu sprzedaży,
• budowania świadomości i wizerunku marki,
• optymalizacji bieżących procesów sprzedażowo-marketingowych

Każdy z tych obszarów, nawet jeśli jest prowadzony sprawnie ma prawo mieć tzw. obszary do rozwoju. Miejsca, które z poziomu bieżącej pracy trudno dostrzec a których zmiana potrafi wystrzelić wyniki. I to naprawdę niewielkim kosztem inwestycji. Doradztwo marketingowe ma na celu dostrzec taki obszar, wskazać czy poszerzyć perspektywą jego funkcjonowania dzięki czemu marketing firmy będzie realizować cele biznesowe skuteczniej.

Jak wygląda taki proces?

Audyt marketingowy to etap, który pozwala spojrzeć na firmę z dystansu i zobaczyć, gdzie kryją się ukryte rezerwy wzrostu. Czasem wystarczy drobna zmiana w procesie lub dostosowanie kanału marketingowego, aby znacząco poprawić wyniki. Taka dogłębna analiza i systematyczne podejście pozwala wdrożyć skuteczną strategię, która przynosi firmie wymierne korzyści.

Krok 1 – Audyt marketingowy

Audyt marketingowy to fundament, od którego zaczyna się każdy skuteczny proces doradczy. Jego głównym celem jest zrozumienie stanu obecnego firmy, jej mocnych i słabych stron oraz potencjalnych obszarów do rozwoju. Cały proces audytu zajmuje zazwyczaj około miesiąca i jest przeprowadzany w kilku kluczowych obszarach:

1. Analiza kompetencji zespołu marketingowego W pierwszym etapie badam umiejętności pracowników odpowiedzialnych za działania marketingowe i sprzedażowe. Każdy członek zespołu odgrywa kluczową rolę w realizacji strategii, a jego kompetencje są decydujące dla osiągania wyników. Analizuję, czy zespół posiada wiedzę i umiejętności dostosowane do aktualnych wyzwań rynkowych. Dzięki temu można stwierdzić, czy konieczne jest szkolenie, czy też warto wprowadzić nowe narzędzia lub procesy, które zwiększą efektywność działań.
2. Audyt komunikacji i wizerunku marki Kolejnym krokiem jest głęboka analiza tego, jak firma komunikuje się ze swoimi klientami i jak jest postrzegana na rynku. Skupiam się na zgodności wizerunku z wartościami marki oraz jej spójności we wszystkich kanałach komunikacji – od mediów społecznościowych, przez stronę internetową, po bezpośrednie kontakty z klientem. Zadaję sobie pytania: Czy marka mówi jednym głosem? Czy jej przekaz jest klarowny i angażujący? Celem jest dostosowanie komunikacji tak, aby była autentyczna, przyciągała uwagę i wzmacniała relacje z klientami.
3. Audyt kanałów marketingowych i ocena ich efektywności W tym etapie koncentruję się na wykorzystaniu poszczególnych kanałów marketingowych – takich jak reklamy na Facebooku i Google, e-mail marketing, content marketing – i analizuję, które z nich generują realną wartość dla firmy. Używam wskaźników takich jak konwersja, koszt pozyskania klienta (CPA) oraz zwrot z inwestycji (ROI) dla każdego kanału, aby dokładnie określić, które działania są opłacalne, a które wymagają poprawy lub zmiany strategii. Ten audyt pozwala wyodrębnić najbardziej efektywne kanały i uniknąć marnowania budżetu na te, które nie przynoszą wyników.

Każdy krok audytu jest jak lupą, która pozwala odkryć prawdę o firmie. Dzięki precyzyjnej analizie widać, co działa, a co tylko generuje koszty, bez przynoszenia korzyści.

Krok 2 – Wnioski i rekomendacje

Po zakończeniu audytu nadchodzi czas na wyciągnięcie wniosków i przedstawienie rekomendacji. Na podstawie zebranych danych tworzę raport, który przedstawiam właścicielom firmy lub Zarządowi. Oto, jak przebiega ten etap:

• Priorytetyzacja rekomendacji: Ustalam, które rekomendacje są kluczowe dla dalszego rozwoju i mają największy potencjał wpływu na wyniki. Dzięki temu łatwo określić, od czego zacząć, by szybko zauważyć rezultaty.
• Opracowanie harmonogramu działań: Działania rozpisuję na osi czasu, aby krok po kroku realizować zmiany w sposób zorganizowany i efektywny. Harmonogram obejmuje zarówno działania krótkoterminowe, jak i długoterminowe cele, aby wszystkie kroki były skoordynowane i możliwe do monitorowania.
• Czynniki sukcesu i metryki: Każdej rekomendacji towarzyszą jasno określone wskaźniki sukcesu, np. wzrost liczby leadów, poprawa konwersji, większa rozpoznawalność marki. Te wskaźniki pozwalają ocenić, czy wprowadzone zmiany rzeczywiście przynoszą oczekiwane rezultaty.

Wnioski i rekomendacje to nie tylko sugestie – to mapa drogowa działań, które krok po kroku prowadzą firmę do celu.

Krok 3 – Bieżące wsparcie konsultacyjne

Doradztwo marketingowe to proces dynamiczny, dlatego bieżące wsparcie konsultacyjne jest kluczowe, aby na bieżąco reagować na zmieniające się warunki i wyniki działań. W tym etapie współpraca obejmuje:

• Cotygodniowe spotkania kontrolne: Każdy tydzień rozpoczyna się spotkaniem, podczas którego oceniamy postępy, omawiamy wyniki i planujemy kolejne kroki. To moment na sprawdzenie, co działa, a co wymaga korekty.
• Analiza wyników i adaptacja: Proces doradczy jest elastyczny – jeśli pojawiają się nowe wyzwania lub okazje, adaptujemy strategię tak, aby wykorzystać szanse i eliminować zagrożenia. Marketing wymaga reagowania w czasie rzeczywistym, a takie spotkania pozwalają na wprowadzanie zmian na bieżąco.
• Monitorowanie wskaźników sukcesu: Na każdym etapie monitoruję wyznaczone wskaźniki, aby na bieżąco oceniać efektywność działań. Dzięki temu firma zyskuje pewność, że podejmowane kroki przynoszą oczekiwane rezultaty, a w razie potrzeby szybko reagujemy na zmieniające się warunki.

Takie stałe wsparcie przypomina utrzymywanie statku na kursie – stale monitorujemy, dostosowujemy, a wszystko po to, aby dotrzeć do celu bez zbędnych strat czasu i zasobów.

Atuty i wady doradztwa

Tak jak w każdej usłudze konsultingowej, doradztwo marketingowe przynosi firmie szereg korzyści, ale wiąże się też z pewnymi wyzwaniami. Zastanówmy się więc nad plusami i minusami tego rozwiązania.

Plusy

1. Dostęp do wiedzy i doświadczenia eksperta Współpraca z doświadczonym doradcą to możliwość czerpania z lat praktyki w różnych branżach i projektach. Taka osoba wnosi świeżą perspektywę i cenne, nierzadko innowacyjne rozwiązania, które mogą istotnie przyspieszyć rozwój firmy.
2. Krytyczne i konstruktywne spojrzenie z zewnątrz Osoba z zewnątrz potrafi spojrzeć na firmę obiektywnie, bez przywiązania do codziennych procesów i utartych schematów. Dzięki temu dostarcza konstruktywnej krytyki i nowych pomysłów, które mogły umknąć zespołowi.
3. Dystans emocjonalny i większa obiektywność Doradca nie jest emocjonalnie związany z firmą, co pozwala mu podejmować decyzje bez uprzedzeń. Taki dystans sprawia, że oceny są bardziej trafne i dostosowane do realnych potrzeb biznesu.
4. Wzbogacenie działań o doświadczenia z innych branż i projektów Dzięki doświadczeniom z różnorodnych projektów doradca jest w stanie wskazać nowe, nieszablonowe rozwiązania, których firma mogłaby nie rozważyć bez dodatkowej perspektywy.
5. Elastyczność w podejmowaniu szybkich decyzji Doradztwo zapewnia możliwość podejmowania szybkich decyzji bez długotrwałych konsultacji wewnątrz firmy. Doradca często ma większą swobodę działania, co pozwala na natychmiastowe reakcje na pojawiające się wyzwania.
6. Podział odpowiedzialności i wspólne wypracowywanie rozwiązań Doradca staje się partnerem firmy w wypracowywaniu rozwiązań, dzieląc odpowiedzialność za rezultaty. Wprowadza to do zespołu dodatkowy poziom wsparcia i inspiracji, a także odciąża firmę w procesie wdrażania zmian.

Minusy

1. Dodatkowe koszty marketingowe Doradztwo marketingowe, choć często opłacalne, wiąże się z kosztami, które mogą obciążyć budżet – zwłaszcza w przypadku mniejszych firm. Koszt ten warto jednak postrzegać jako inwestycję, która może przynieść znaczący zwrot.
2. Dłuższy proces niż jednorazowe szkolenie czy warsztaty Doradztwo to proces długofalowy, wymagający zaangażowania i konsekwencji. To nie szybka korekta, a czasem wielomiesięczny proces optymalizacji. Efekty są jednak bardziej trwałe i długofalowe.
3. Konieczność dzielenia się danymi i zaufanie osobie z zewnątrz Zapraszając doradcę do współpracy, firma musi przekazać mu dane, w tym te strategiczne czy wrażliwe. To wymaga zaufania i ścisłej współpracy, co może być wyzwaniem, jeśli firma nie jest gotowa na pełną otwartość.

Dwa słowa na koniec

Z mojego doświadczenia wynika, że sukces doradztwa marketingowego zależy przede wszystkim od głębokiego zrozumienia firmy – jej branży, wyzwań oraz otoczenia biznesowego. Tylko dzięki tej wiedzy mogę dać praktyczne i skuteczne rekomendacje. Dlatego od samego początku ważne jest zadanie sobie pytania: Czy doradca rozumie specyfikę mojej firmy i naprawdę jest w stanie jej pomóc?

Czasem odpowiedź brzmi: nie wiem – i to jest w porządku. Każda firma jest inna, a marketing to dziedzina pełna niuansów i zmiennych, które trudno przewidzieć. W takich sytuacjach oferuję spojrzenie na procesy marketingowe pod kątem strategii – wskazuję, co warto przetestować, jakie zmiany mogą przynieść rezultaty i gdzie można usprawnić działania. Ostateczna decyzja zawsze jednak należy do Ciebie.