Masz do zaoferowania świetny produkt, znasz na pamięć jego cechy, zalety i korzyści, wierzysz, że znacząco zmieni życie klientów, więc czas rozpocząć sprzedaż. Jeśli oczami wyobraźni widzisz już przeskakujący licznik zamówień i pęczniejący stan konta, upewnij się, czy twoja oferta ma wszystko, aby zapewnić ten sukces. Klapa na ostatniej prostej to z pewnością nie to, czego oczekujesz prawda?
Wbrew pozorom wcale nie jest łatwo napisać dobrą ofertę sprzedażową. Nawet jeśli masz w niej zaprezentować genialny i jedyny w swoim rodzaju produkt czy usługę, to łatwo wpaść w pułapki, które działają odwrotnie do zamierzeń. Przede wszystkim, tak jak rodzicowi trudno obiektywnie oceniać swoje dziecko, tak tobie może być ciężko wyeksponować to, co najważniejsze dla KLIENTA. Nie jest też wskazany przerost formy nad treścią. W ofercie trzeba wyłuskać to, co jest kluczowe. Dla Ciebie ważne jest to, jak ów produkt powstawał, jak był ulepszany, poprawiany, ile to zajęło i kto nad tym pracował, wiesz o nim wszystko i pewnie chcesz się tym pochwalić, ale klient zapyta — po co mi to? Co to zmieni w moim życiu? Dlatego poniżej znajdziesz checklistę atrakcyjnej oferty sprzedażowej.
1. Cecha — zaleta – korzyść
Wypisz sobie wszystkie cechy twojego produktu. One klienta interesują … najmniej.
Kurs składa się z 4 modułów. Każda lekcja trwa 40 minut i ma dołączoną prezentację, nagranie mp3 i pliki do pobrania. Dodatkowo zamknięta grupa kursowa na Fb. Dostęp do kursu – 3 miesiące.
Niby najważniejsze dane, ale tak z boku to nic szczególnego, prawda? Pomylisz, no tak, ale inni robią lekcje tylko na żywo, bez materiałów, bez grupy wsparcia…
Zgoda, ale czy klient o tym wie? Czy to jest w tym momencie dla niego najważniejsze?
Zatem idziemy dalej. Co się wiąże z tymi cechami? Czy to są zalety, czy może jednak wady? A może to zależy? Pamiętaj — patrz oczami klienta — nie swoimi. Bo dla niego na koniec najważniejsza jest odpowiedź na pytanie — co zyska mając ten produkt albo jeszcze lepiej — co może stracić bez niego. Spróbujmy zatem poprawić ofertę.
Kurs trwa 4 tygodnie, ale dostęp do lekcji masz aż przez 3 miesiące. Każda lekcja będzie transmitowana na żywo w każdy wtorek w formie prezentacji, ale będzie też nagrywana. Przez cały okres ważności kursu możesz je oglądać wielokrotnie. Podsumowanie każdej z nich znajdziesz w plikach do pobrania. Dlatego nawet kiedy wygaśnie dostęp do panelu kursanta, będzie można do nich wrócić.
Mamy zatem jakieś zalety. Pora na korzyści.
Nowe lekcje będą transmitowane co wtorek o godz. 20. Z naszych testów wynika, że wtedy najwięcej uczestników może w nich uczestniczyć na żywo. Nie jest to konieczne, bo lekcje będą nagrywane, ale warto, bo tylko w czasie transmisji aktywny będzie czat, gdzie można na bieżąco zadawać pytania.
Dlaczego kurs nie jest „na zawsze”? Pierwsza edycja miała dostęp bez limitu, ale po 3 miesiącach kurs przerobiło tylko 20% uczestników. A nam zależy, aby pieniądze, które wydasz na niego, zarobiły na siebie. Ankiety przeprowadzone wśród uczestników wcześniejszych edycji były jednoznaczne. Nic nie działa lepiej niż deadline. Pamiętaj, że na obejrzenie nagrań masz wystarczająco dużo czasu. Na pewno zdążysz przerobić wszystkie moduły, wykonać ćwiczenia i utrwalić sobie materiał. I co najważniejsze — wdrożyć, przetestować i dopytać w razie potrzeby.
Dzięki temu, że przygotowaliśmy streszczenie lekcji w formie plików do pobrania, można do nich wrócić również później, Nie zamykamy również grupy na Fb, więc będzie można o coś dopytać, rozwiać wątpliwości albo podzielić się swoimi sukcesami.
Przedstaw więc cechy, ale koniecznie uzupełnij je o informacje, co z nich wynika.
2. Nagłówek, który zachęca do przeczytania reszty
Pomyśl, jaka jest główna korzyść, jaką osiągnie klient po zakupie twojego produktu. Główna, czyli JEDNA. Ta najważniejsza. To ma się znaleźć w tytule oferty. Jedno zdanie z jedną obietnicą, ale taką, która wniesie najwięcej.
Unikaj frazesów, unikaj opowieści, nie każ się domyślać, nie sugeruj. Napisz wprost, co obiecujesz np.:
- Naucz się pisać skuteczne oferty sprzedażowe.
- Pisz oferty dzięki, którym twoja sprzedaż wzrośnie.
- Jak przedstawić ofertę, żeby klient od razu chciał skorzystać.
3. Konkrety w treści — zapomnij o pustych słowach
Najgorsze są oferty, w których jest dużo słów, a mało treści. Gdy do tego dołożysz suchy, sztywny język i bezosobowe zwroty, marne szanse na sukces sprzedażowy.
Porównajmy:
- Zapraszamy do pobrania wyjątkowego pdf, w którym znajdą Państwo szczegółowe informacje, jak urozmaicić sobie pobyt podczas wypoczynku w najpiękniejszym regionie naszego kraju oraz gdzie się stołować.
Wyjątkowy, szczegółowy, najpiękniejszy… czyli jaki?
A tak?
- Pobierz przewodnik po Warmii, w którym znajdziesz 12 pomysłów na jednodniowe wycieczki, 5 miejsc wartych odwiedzenia, gdy masz wolny weekend lub gotowy plan na tygodniowy pobyt. Wypoczniesz bez stresu i odkryjesz miejsca, których nie znają nawet miejscowi. Do poradnika dołączamy mapę i współrzędne dla nawigacji.
Podpowiemy też, gdzie spróbujesz prawdziwych warmińskich specjałów. Obiecujemy duże porcje!
Konkrety: 12 wycieczek, 5 weekendów, cały tydzień, dane GPS.
Korzyści: brak stresu, bo nie trzeba niczego szukać i wymyślać.
4. Unikaj rozpraszaczy
Im więcej opowiesz o produkcie, tym lepiej. A może inaczej — opowiadaj o tym, jakie potrzeby ten produkt zaspokoi. Niech cię jednak nie kusi chwalenie się wszystkim, co masz w ofercie. Jeśli przekaz kierujesz do klienta, który szuka instrukcji, jak nie przepalać budżetu na reklamy na FB, to nie proponuj mu za jednym zamachem kursu tworzenia stron, czy projektowania logo. Pokaż, jak rozwiążesz jego konkretny problem, przeprowadź przez wszystkie wątpliwości, pokaż zalety i korzyści.
Nie wysyłaj też klienta na swoje media społecznościowe, nie zapraszaj na bloga po więcej szczegółów, nie gadaj o tym, jak wiele czasu zabrało przygotowanie tej oferty.
Jedyna przeszkoda, jaka powinna się znaleźć na trasie klienta w ofercie to przycisk zwany CTA — call to action, czyli wezwanie do działania.
5. CTA, któremu nie można się oprzeć
Kreatywność jest w cenie, ale nie zawsze trzeba się wznosić na jej wyżyny. Wezwanie do działania ma być krótkie, jednoznaczne i zachęcające. Ma być obietnicą korzyści.
Kup, pobierz, zamów — nie budzi żadnych wątpliwości prawda? „Nasza oferta”, „pdf do pobrania”, czy „zamówienie” nie mają w sobie ani nic z wezwania, ani nic z działania.
Możesz dodatkowo złagodzić wezwanie zachęcającymi konkretami.
”Obejrzyj pierwszą lekcję kursu bezpłatnie”, brzmi lepiej niż „wypróbuj”. „Zamów w ciągu 30 minut i odbierz trzy dodatkowe lekcje dla najszybszych”, przekonają bardziej niż „Kup teraz”.
Z rozbudowanym przekazem trzeba jednak uważać wtedy, gdy wzywamy do niezbyt atrakcyjnej czynności, która poprzedza uzyskanie korzyści. ”Wypełnij formularz zamówienia” zabrzmi mniej atrakcyjnie niż „zamów”.
Przy okazji formularza — sprawdź czy nie wymagasz zbędnych danych. To też zniechęca. Przecież jeśli oferujesz produkt online, to do pobrania pdf, wystarczy e-mail. Miejsce zamieszkania Tobie się nie przyda, za to klienta może zniechęcić konieczność wypełniania wielu pól w formularzu. Im prościej celu, tym lepiej.
Mniej JA więcej TY
Na koniec jeszcze istotna uwaga. Jeśli w ofercie nie pokażesz, w czym i w jaki sposób pomagasz, klienta guzik będzie obchodziło twoje wieloletnie doświadczenie, czy dbanie o najwyższy poziom usług. To wyświechtane frazesy, które zwykle nic za sobą nie niosą. Klient z reguły też nie czuje się „szanownym państwem”, więc nie zwracaj się do niego w ten sposób.
Nie musisz też się chwalić, od ilu lat działasz na rynku, ilu masz pracowników, dla których praca w twoim magazynie jest prawdziwą pasją. Lepiej napisz, że gwarantujesz wysyłkę zamówienia w tym samym dniu.
Przy każdym zdaniu, które piszesz o sobie, staraj się dodać, co to oznacza dla klienta. Opowieść o tym, skąd wziął się pomysł, od czego zaczynałeś, jakie błędy ci się przytrafiły i dlaczego robisz to, co robisz — zostaw na stronę O mnie. W ofercie sprzedażowej masz przekonać klienta, że wiesz, jak rozwiązać jego problem, czy jak zaspokoić potrzeby.
Pisanie ofert sprzedażowych jest zatem sztuką, której można i warto się nauczyć. Pomogą w tym kursy czy poradniki. Pamiętaj jednak, że jak każda sztuka, również pisanie skutecznych i atrakcyjnych ofert sprzedażowych wymaga czasu na doskonalenie i treningu. A w marketingu, jak w życiu — nie ma nic za darmo. Albo płacisz czasem, albo pieniędzmi. Z czasem zwykle krucho, a nie mając doświadczenia można łatwo przepalić budżet. Może więc taniej i szybciej znaleźć dobrego copywritera?
