Tomasz Lebiedź w wywiadzie dla Rzeczpospolitej poruszył ciekawy wątek. Dotyczy tego, co tak naprawdę kupują nasi klienci. Czyli de facto za co pośrednik pobiera prowizję? Za obsługę, na sprzedaż, informacje?

Nasi chlebodawcy nie płacą nam za przyjęcie czy opisanie oferty, zrobienie zdjęć, reklamę czy przygotowanie dokumentacji. To jasne. Wniosek jest więc prosty – klienci płacą nam za „informację”. Tylko jak ją rozumieć? Jako dostęp do oferty, który faktycznie efektywniej od nas realizują portale….?

Jedną z ważniejszych i chyba najtrudniejszych rzeczy na etapie budowy agencji jest stworzenie oferty biura nieruchomości. Zaprezentowanie się na rynku, aby z jednej strony odróżnić się od konkurencji, z drugiej poinformować klientów, w czym jesteśmy lepsi. I tu pojawia się problem. Jeśli wszyscy robimy to samo (sprzedajemy nieruchomości), to jak pokazać, że jednak jesteśmy w  tym inni? Paradoksalnie odpowiedź tkwi w pytaniu – właśnie koncentrując się na JAK.

Wyobraź sobie, że jesteś pracownikiem salonu motoryzacyjnego. Pracujesz w dziale serwisu i zajmujesz się układami klimatyzacji. Jako pracownik jesteś o tyle użyteczny, o ile swoim działaniem wytwarzasz dla przedsiębiorstwa określoną wartość. Wartość rozumianą jako satysfakcja klienta z obsługi. W momencie, gdy przestajesz ową wartość tworzyć, stajesz się zbędny a klient udaje się do innego pracownika/serwisu.

Nie będzie tajemnicą, gdy napiszę, że klienci postrzegają nas podobnie. Jesteśmy im potrzebni, jeśli dzięki naszym działaniom otrzymują określone korzyści. W przeciwnym razie jesteśmy im zbędni z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, że nie potrafimy nic tworzyć, po drugie – nie potrafimy skutecznie komunikować wytwarzanych wartości.

 

Jak tworzyć wartość?

Pracując jako agent nieruchomości wielokrotnie słyszałem od klientów, że jestem operatywny. Tak postrzegali moje działania. Być może nie byłem specjalistą od prawa czy negocjacji, lecz potrafiłem sprawnie i nietypowo ogarnąć wiele powierzonych mi spraw. Na tym właśnie aspekcie zacząłem koncentrować budowanie swojej marki. Zarówno osobistej jak i firmowej. W działaniach podkreślałem te aspekty pośrednictwa, które wiązały się z dynamiką, energią czy sprawnością. Komunikowanie tych wartości tworzyło finalnie satysfakcję moich klientów.

Piszę o tym, aby pokazać że tak naprawdę budowanie przewagi konkurencyjnej nie jest proste. Wszystko co mamy jest w nas. Każdy ma wartość, która go (do)kreśla, która z niego emanuje. Należy tylko ją odkryć i kultywować.

 

Za co pośrednik pobiera prowizję

Co tak naprawdę kupują nasi klienci? Otóż kupują oni ni mniej ni więcej, tylko wartość, którą dostarczamy. Oczywiście, że nie sprzedajemy umiejętności robienia zdjęć, wykonywania home stagingu, towrzenia opisów ofert czy sprawdzania i zbierania dokumentacji. Klienci te poszczególne procesy (przez większość niesłusznie zwane potrzebami) są w stanie załatwić innymi źródłami. Dlatego jako pośrednicy nie powinniśmy odpowiadać na potrzeby klientów, ale być im potrzebni.

Odpowiadając tylko na potrzeby, czynimy z siebie jednorazowych partnerów, łatwo zastępowalnych ot choćby przez internet czy znajomych. Zawsze ktoś może na te potrzeby odpowiadać lepiej niż my, nieprawdaż? Ale już bycie potrzebnym zmienia relacje. Wskazuje, że musimy ciągle nad sobą pracować by skutecznie dostosowywać się do zmiennego otoczenia. A nawet je kreować.

Inaczej mówiąc. Bycie potrzebnym to umiejętność tworzenia sobie klientów. Budowania takiej komunikacji, która uświadamia, że jednym rozwiązaniem ich palącego problemu jesteśmy my. Dlatego zgodzę się, że nasi klienci „chcą zobaczyć oferty i widzieć agenta z krwi i kości”.  Nie chodzi jednak o to, aby potrafił zaspokoić ich potrzeby, ale by był im potrzebny tj. budował w nich potrzebę siebie. Potrzebę rynku. Dopiero to kupią!

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.