Kiedy czytałem biografię Rockefellera, to oprócz fascynacji jego niezwykłym podejściem do budowania biznesu, towarzyszył mi równie ogromny podziw dla postawy negocjacyjnej jaką prezentował. W taki sposób kontraktował swoje warunki, że był w stanie wynegocjować rabaty na poziomie nawet 70%. Nie przyjmował życia bez targów.

Gdy otwierałem pudełko z książką „Targuj się – zen negocjacji”, byłem przede wszystkim ciekawy dwóch rzeczy. Po pierwsze, czy każdy może zostać mistrzem negocjacji. Po drugie, jak zaplanować proces negocjacyjny, by wykorzystując określone techniki, osiągnąć murowany sukces.

I o ile na pierwszy punkt otrzymałem odpowiedź, to co do drugiego się zawiodłem. Czytając książkę miałem wrażenie, że im dalej brnę, tym mniej rozumiem. Natłok informacji, przykładów, danych i technik totalnie mnie przytłoczył. 

Na szczęście powiedziałem sobie – ok, może to nie mój czas. Przebrnę przez książkę raz jeszcze, podsumuję i zobaczę co dalej. A dalej było już całkiem dobrze. Widocznie mój proces percepcji potrzebował powtórnego przefiltrowania informacji, a już na pewno metodycznego jej ułożenia. I tak, z masy na pierwszy rzut oka trudno przyswajalnej treści, wyłowiłem 4 najważniejsze przesłania skutecznych negocjacji, którymi postanowiłem się z Tobą podzielić.

 

Dlaczego się NIE targujemy?

Wszystkiemu winne są nasze przekonania. I jak to z przekonaniami często bywa, kompletnie nie jesteśmy ich świadomi. Czytając książkę doszukałem się 7 powodów, które z niebywałą skutecznością czynią z nas negocjacyjnych słabeuszy.

 

  • unikanie sytuacji konfliktowych,
  • lęk przed odrzuceniem,
  • źle zrozumiane skrupuły,
  • wstyd i poczucie niższości,
  • świadomość i wychowanie,
  • świadomość, że nie płaci się swoimi pieniędzmi,
  • nieznajomość zasad i technik.

 

Myślę, że każdy znajdzie tu coś dla siebie i o sobie. Refleksyjne przepracowanie każdego z tych niewdzięcznych przekonań, może być cennym doświadczeniem i zaowocować pójściem o kilka kroków do przodu w tematyce negocjacji. Ja próbuję!

 

Dlaczego warto się targować?

Chociażby po to, aby osiągać coraz większe korzyści, coraz mniejszym nakładem sił czy zasobów. Tak mógłbym streścić odpowiedź na to pytanie. Jednak oprócz wskazania przez autora różnych celów negocjacyjnych (zaniżenie lub podbicie ceny, terminy płatności, gwarancja itd.), najcenniejsze były dla mnie nie wyliczanki czy skrupulatnie podawane dane. Z książki wyłowiłem trzy cytaty, które mocno zapadły mi w pamięci.

 

W naszej branży często mamy do czynienia z klientami, o których bez pardonu mówimy, że są wariatami. Ledwo co zobaczyli mieszkanie, a już mają obiekcje i krytykują w ostrych słowach. Na końcu zamiast załagodzić napiętą już atmosferę, posyłają propozycję, która zrzuca z nóg właściciela (o ile wcześniej – tylko widząc ofertę w internecie takiej propozycji nie złożyli). Maciej Dutko podpowiada, że tego typu klienci to tak naprawdę „zadeklarowani kupcy”, których sposób negocjacji jest dość niecodzienny, co nie znaczy zły. Krytykując, wykazują wolę zakupu. I chociaż na pierwszy rzut oka wydaje się to niepoważne, to kiedy sięgam pamięcią do dziwnych transakcji, stwierdzam, że faktycznie tak jest. Najbardziej krytykujący klienci zwykle podchodzili do umów. Wniosek? Szanuj krytyka swego, bo zmierza do aktu notarialnego!

 

 

Chyba nie ma potrzeby parafrazować tej tezy. Może tylko pozwolę sobie na jedną anegdotkę. Pamiętam jak pozyskując kiedyś dom, na którym  bardzo mi zależało, umówiłem się na spotkanie w piątek na 19:00. Rozmowa przebiegała sprawnie i w przyjaznej atmosferze, choć co prawda trwała dość długo. Skończyła się w okolicach 22:00. Najbardziej jednak ucieszyła mnie nie podpisana wyłączność, a puenta, którą poczęstowała mnie nowa klientka:

– Panie Łukaszu, wszystko ładnie ale proszę się cenić.

– Słucham? – zapytałem.

– Jest piątek, 22. Nie ma Pan życia prywatnego?

Ok, już zrozumiałem. Wszystko ma swoją cenę. Szczególnie mój spokój. Od tego momentu unikałem jak ognia wieczornych i weekendowych wiraży. I zauważyłem, że to się opłacało.

 

 

Mocne. Osobiście nie lubię się targować. Wychodzę z założenia, że ktoś proponując mi określony produkt jest na tyle uczciwy, że zastosował odpowiednią relację ceny do jakości. Ale prawda jest taka, że tę teorię mogę włożyć między bajki. Jeśli ja nie negocjuję – ja na tym tracę.

 

Życie bez targów

Trzecim przesłaniem skutecznych negocjacji jest świadomość kroków milowych tego procesu.  Autor wykłada je dosyć sprawnie, rozbijając na mniejsze etapy i wspierając ich wiarygodność licznymi przykładami. Te kroki to. Przygotowanie podłoża. Przede wszystkim odpowiedź na pytanie. Czy negocjacje są w ogóle potrzebne, co chcę osiągnąć i jak daleko się posunę?. Gra wstępna (kilka fajnych technik, taki jak nie składanie oferty jako pierwszy, czy określenie widełek wewnętrznych). Faza główna (naprawdę sporo tego). Dobijanie targu. Proste, prawda?

 

Triki, techniki

Po czwarte, Maciej Dutko dzieli się dobrymi technikami i trikami, które można wykorzystać wspierając proces negocjacyjny. Wśród nich wymienia między innymi: konkretyzowanie na starcie, odwoływanie się do siły wyższej, pokazywanie pieniądzy itd. Jest tego naprawdę sporo, a w dodatku na każdą porę i kieszeń.

 

Co najcenniejsze z tej książki?

Bez wątpienia solidna dawka wiedzy, którą – warunek – przepracowując, można skutecznie wykorzystywać. Książkę należy przeczytać co najmniej 2-3 razy, ponieważ ilość przykładów jest nie do spamiętania po pierwszym razie. Po drugie, kolejne czytanie porządkuje informacje, dzięki czemu w w umyśle rysuje się system. Dlatego też z czystym sumieniem polecam i zachęcam. Tym bardziej, że jest w niej nad wyraz dużo  przykładów z rynku nieruchomości. Np. Negocjacje z deweloperem, negocjacje z pośrednikiem, proces zakupu mieszkania. Więc jak, stać Cię na to, aby przyjmować życie bez targów?