Jednym z elementów budowania przewagi konkurencyjnej jest wiedza na temat rynku. A Twoim rynkiem są klienci. Klienci z całym swoim inwentarzem w postaci przekonań, postaw, wyobrażeń i konkretnych zachowań. Wobec Ciebie, Twoich produktów i Twojej marki.

Szukasz sposobu na wydostanie się z odmętów wiecznej walki konkurencyjnej i miernej sprzedaży? Zacznij dostarczać klientom wartości, których rzeczywiście potrzebują. A aby zrobić wyzbądź się fałszywych przekonań na ich temat.

 

 1. Klienci wybierają mądrze

Naprawdę? Ilość informacji, która dziennie do nich dociera zatyka zdroworozsądkową analizę. Przeklikanie się przez dziesiątki statusów, stron internetowych, wyników wyszukiwania jest gehenną dla ich uwagi.

Prawda jest taka, że im łatwiej znaleźć produkt, dokonać zamówienia, zapłacić – tym lepiej. Klient myśli wyłącznie o sobie, o swoich ambicjach i marzeniach a nie o doskonaleniu technik wyboru produktów. Nie zmuszaj go do analizy informacji, porównywania Twojej oferty, szukania wyróżników. Jeśli nie jesteś w stanie pokazać tego w sposób prosty i wyraźny – nie sprzedasz. Tak naprawdę, to klienci „idą na łatwiznę”.

 

2. Więcej znaczy lepiej

Częstym pomysłem na wyróżnienie się na rynku jest taktyka dodawania do swojej oferty dodatkowych atrybutów czy cech. Rzuty 2D, 3D, wirtualne spacery, video prezentacje, prezentacje z drona, virtual home staging, katalogi ofertowe, ulotki, usługi przeprowadzki, najmu etc.  Pamiętaj, że klientów interesuje r e z u l t a t Twoich działań, nie ich zakres.

Dodawanie cech do oferty może być trafnym działaniem pod warunkiem, że jest połączone w spójny system, w którym jedno wynika z drugiego. W przeciwnym wypadku taka taktyka może dać więcej nieszczęścia niż pożytku. Dlaczego? Ponieważ klient pogubi się w tym, co Ty właściwie sprzedajesz. Skup się na podstawowej usłudze. Ubarwianie oferty zostaw dla konkurencji. Więcej znaczy gorzej.

 

3. Liczy się twarda analiza

Nic bardziej mylnego. Przekonanie o racjonalności podejmowanych decyzji zakupowych jest mitem, który skutecznie obalił m.in. amerykański psycholog biznesu Daniel Kahneman. Chociaż jesteśmy homo sapiens (istotami rozumnymi), to nasze mózgi mają więcej wspólnego z emocjami i intuicją niż twardą logiką. Szczególnie w przypadku podejmowania decyzji w sytuacjach stresowych i ryzyka. A zakupy do takich należą. Jeśli więc liczysz na to, że klient kupi Twoją ofertę ponieważ czarno na białym wskażesz plusy i przemówisz do jego rozsądku możesz się zdziwić. O wiele szybciej zauroczą go elementy wizualne, estetyka i wyczucie stylu.

Wiesz co tak naprawdę decyduje o wyborze Twojego produktu? Wcześniejsze doświadczenia klienta. Jego postawy (np. wybieram, to co polskie), sympatie i antypatie (np. lubię tę markę), czy przekonania (np. nie kupię bezpośrednio). Liczą się emocje. Poczuj to.

 

4. Konkurencja ma lepszą ofertę

Jako przedsiębiorcy mamy skłonność do fiksowania się na konkurencji. Podpatrujemy co robi, jakie nowości wprowadza, ile sprzedaje. Często też, domniemany rozmach działań innych firm (mają niższą prowizję, nakręcili video, robią wizualizacje, jaki mają duży zespół!) budzi strach przed utratą rynku i klientów. Ale pamiętaj…

Klienci nie analizują konkurencji. Nie mają na to czasu. Oczywiście zdarzają się przypadki typu „ale tamci są tańsi, dają więcej”, ale to często powierzchowne słowa. Straszaki, które mają zmusić nas do obniżenia ceny produktu. Prawda jest taka, że gdybyś pogłębił pytania o to, co tak naprawdę daje konkurencja i dlaczego ma taką cenę nie uzyskasz odpowiedzi. Nie sposób się połapać w różnorodności produktów i ofert na rynku. Słysząc o „lepszej” konkurencji pomyśl, co tak naprawdę klient chce Ci powiedzieć.

 

5. Jak chce, to poczeka

Żyjemy w świecie instant. Klienci również. Wszystko chcemy mieć natychmiast, na już, na teraz. Internet przyzwyczaił nas, że jedno kliknięcie myszki wiąże się z „jakąś” akcją po drugiej stronie ekranu. Odpowiedzią znajomego, zakupem produktu, odpisaniem maila.

Musimy mieć na uwadze, że klienci nie tolerują opieszałości. Według badań gfk.com długi czas oczekiwania na odpowiedź i obsługę jest jednym z najczęstszych powodów utraty klientów. Bądź na wyciągnięcie ręki! Nie daj na siebie czekać.

 

Pamiętaj. Klienci chodzą na skróty, duży wybór przyprawia ich o zawrót głowy, od rozumu znacznie bardziej wolą serce, tak naprawdę nie znają rynku i nie poczekają na Ciebie. Musisz wyprzedzać.

 

Artykuły, które mogą Cię zainteresować:

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.