Życie jest niczym innym, jak sztuką przekonywania. Każde nasze spotkanie z drugim człowiekiem jest próbą przeforsowywania naszych myśli, oczekiwań czy pragnień. Poznaj pytanie, które zmieni Twoje życie

Przekonywanie zaczyna się już od najmłodszych lat, kiedy to jako dzieci musimy „jakoś” wpłynąć na rodziców. Trzeba stosować różne sztuczki, niekiedy naprawdę lubieżne, by finalnie pojawił się uśmiech na naszej twarzy będący oznaką sukcesu.

O ile przekonywać zaczynamy już od maleńkości, to z kwintesencją perswadowania mamy do czynienia dopiero w handlu. Sprzedać coś komuś jest nie lada wyzwaniem. A sprzedać „coś” czego ten ktoś nie potrzebuje zakrawa na prawdziwą sztukę. W całym tym procesie nie tak ważne jest „co”, ani nawet „jak” lecz „ dlaczego”.

Co tak naprawdę sprzedajemy? 

Nigdy nie sprzedajemy polis ubezpieczeniowych, nieruchomości, projektów, lokat, kart kredytowych czy materiałów biurowych. Nie sprzedajemy też tak do końca siebie. Tak naprawdę sprzedajemy czas, za który chcemy kupić uwagę naszego klienta. Tylko tyle i aż tyle. No i pytanie jak to zrobić?

Gdy odbieram telefony od różnej maści telemarketerów zawsze spotykam się z pytaniem najgorszym z możliwych. „Dlaczego”. Kiedy handlowiec próbuje mi coś sprzedać prawie zawsze pada jego:  „dlaczego”.

I tu jest pies pogrzebany. Jedyną możliwą odpowiedzą na tak zadane pytanie jest odpowiedź negatywna. Bo nie jestem zainteresowany. Bo za drogo. Bo nie potrzebuję a w najgorszym razie „muszę przemyśleć”. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ słysząc „dlaczego”,  w sposób automatyczny szukamy powodów, dla których mamy nie być zainteresowani daną ofertą. Bez względu na to, czy wydaje się ona dla nas atrakcyjna w jakimś minimalnym choćby stopniu. „Dlaczego” wtłacza nas w mechanizm argumentacji na „nie”.

 

Jak to się powinno robić? 

Skuteczny handlowiec zapytałby inaczej:

   – Handlowiec: – czy jest Pan zainteresowany naszą ofertą,
   – Klient: – nie,
   – Handlowiec: – a co musiałoby się stać, aby zmienił Pan zdanie?
   – Klient – ee…..no musiałby Pan….

Totalna zmiana komunikacji. Klient nie szuka powodów na „nie”, lecz na „za”. Mówi Tobie, co musisz zrobić, aby zechciał kupić od Ciebie produkt. Ot tak, po prostu. To pytanie  jest kapitalne z trzech powodów. Po pierwsze, odwraca kontekst rozmowy. To nie Ty pytasz, a zaczynasz słuchać klienta. Po drugie, maksymalnie angażuje rozmówcę poprzez fakt, podawania powodów „za”. Po trzecie wreszcie, otrzymujesz rzeczywisty feedback. Klient mów Tobie, czego potrzebuje. Co musi się stać, aby móc od Ciebie kupić.

Oczywiście samo pytanie nie załatwi sprawy. Ale im dłużej jesteś w stanie podtrzymywać interakcje z klientem, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu. Niekoniecznie sprzedażowego, a na przykład wizerunkowego. I nie ważne, czy jesteś handlowcem, prelegentem, czy uczestniczysz w zwykłej domowej rozmowie. Pytanie, które zmieni Twoje życie – „co musiałoby się stać” przedłuża rozmowę i pomaga lepiej zrozumieć intencje rozmówcy. Nie pytaj dlaczego.

 

Artykuły, które warto przeczytać w tym temacie:

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.