Pierwsze dwa lata mojej pracy w pośrednictwie były okupione bólem. Mroźne zimy, nieprzewidywalne wiosny, upalne lata i dżdżyste jesienie. I wszędzie prezentacja nieruchomości. Ja z kartą odbioru adresu czekający na kupujących. Codzienna bieganina, przejazdy autobusami, druk materiałów, minuty spędzone na oczekiwaniach, wreszcie tylko sekundy na prezentowaniu. Koszmar.

Kogo z nas nie doprowadza do szału fakt – moją ofertę obejrzało już chyba z tysiąc klientów i nic. Co tu robić?!

Przed napisaniem tego artykułu zrobiłem mały research. Przejrzałem kilkanaście stron, które dumnie ogłaszają „jak prezentować nieruchomości na żywo”. Poza prostymi artykułami trafiłem na poradniki, złote rady, ba, nawet szkolenia z metod prezentacji i negocjacji. Wszystkie źródła mówiły jedno – musisz maksymalnie skoncentrować się na kupującym. Nauczyć się jak rozpoznawać jego potrzeby, jak wywierać wpływ stosując techniki autodystansu, humoru czy zaangażowania. Super, tylko czy naprawdę o to tu chodzi?

 

Prezentacja nieruchomości

W Polsce kultura poszukiwania nieruchomości jest daleka od zachodnich standardów. Podczas gdy „tam” kupujący szanują swój czas i oglądają tylko te oferty, które przejdą ich skrupulatną selekcję, u nas jest zgoła odwrotnie. Przez lata rynek pośrednictwa totalnie zaniedbał wizerunkowe aspekty sprzedaży. To spowodowało, że kupujący którzy na etapie przeglądania ofert nie odnaleźli tej bliskiej ich sercu umawiali się na masowe oglądanie. I tak, zamiast jednego dnia obejrzeć i poznać tę jedną jedyną nieruchomość, wielu lata jak opętani ogarniając po 10 spotkań w 3 godziny. Niech ktoś mądry teraz mi powie, jak w takim wypadku koncentrować się na poznaniu potrzeb i budowaniu relacji?

Nie oto tutaj chodzi. Trzeba zmienić sposób myślenia. Dostosować system prezentacji ofert do kultury poszukiwań kupujących! Zerwać z modelem „jedna oferta sprzedaży = wiele potencjalnych klientów”, na rzecz jedna oferta sprzedaży = jeden konkretny kupujący”. Oto doskonała prezentacja nieruchomości.

Bo jeśli kupujący uprawia na rynku sprint, to jaki jest sens bycia dla niego kolejnym płotkiem, który musi przeskoczyć? Czy nie lepiej pokazać mu nową bieżnię, ale przeznaczoną tylko dla jednego zawodnika? Tylko dla niego?

 

Koncentruj się na sprzedającym!

Dlatego zamiast studiować techniki prezentacji nieruchomości skup się na dobrym przygotowaniu oferty do sprzedaży. Czas zmienić sposób myślenia. Nie chodzi o to by przyciągnąć niezliczoną ilość klientów. Sęk w tym, aby nasza nieruchomość zakotwiczyła się w umyśle tego jedynego.

Jak zaprezentować mieszkanie na żywo by je sprzedać? Odpowiednio wcześniej – na etapie przygotowania do sprzedaży – zadbać o jego wizerunek. Wówczas podczas bezpośredniej prezentacji nieruchomości nie będziemy musieli uciekać się do wystudiowanych metod mówienia językiem  korzyści, technik wywierania wpływu, czy oprowadzania po mieszkaniu niczym wycieczkowy przewodnik. Prawdziwa wartość jest wtedy, gdy to kupujący będąc zafascynowanym ofertą sam przejmuje kontrolę nad prezentacją. A stanie się tak, gdy paradoksalnie my skoncentrujemy się na sprzedającym!

W moim odczuciu ideał, do którego dąży efektywny marketing to jedna oferta = jedna prezentacja = jedna transakcja. Uważam, że każda dodatkowa prezentacja powyżej 5 to sygnał, że coś jest nie tak z naszą ofertą. Widocznie za słabo skoncentrowaliśmy się na jej wizerunku.

Prezentacja nieruchomości, to sztuka stworzenia wyjątkowej oferty. Oględziny są tylko pochodną dobrze wykonanej pracy. Zamiast martwić się jak prezentować oferty, zastanów się jak efektywniej przygotować je do sprzedaży!

fot. Jacek Sztorc