To boli kiedy wydaje Ci się, że każdy jest przeciwko Tobie. Chcesz się rozwijać, iść do przodu a czujesz się atakowany. Jakbyś był na ringu i walczył z Tysonem. Za jakie grzechy pytasz? Ja chcę tylko prowadzić biuro i pomagać sprzedawać nieruchomości. A tu jesteś ogołocony do cna! 


Michał Szafrański, człowiek który poruszył polską sferę oszczędności i pomógł tysiącom ludzi ogarniać własny budżet domowy, podczas promocji własnej książki podkreślał fakt, że w szkołach nie uczono nas gospodarności! To prawda. Uczono liczyć, dodawać, odejmować, całkować i przeprowadzać różne wariacje, ale one nijak mają się do dorosłego życia. Kiedy w nie wstępujemy jesteśmy wystawieni na pastwę konsumpcjonizmu. Zewsząd atakują nas inni próbując uszczknąć ile się da z naszego portfela. Efekt? Miliony Polaków nie potrafią zarządzać własnymi finansami. Jako pośrednicy również nie potrafimy liczyć.

Strategia rozwoju

Od kilku dni na facebooku toczą się bezproduktywne dyskusje o tym, że otodom podniósł cenniki. A co miał zrobić?

  • Od co najmniej dwóch lat prowadzi intensywne działania marketingowe skoncentrowane na przyciągnięciu na serwis, jak największej liczby użytkowników.
  • Konsekwentnie promuje trend mobilności i własną aplikację, próbując przekierowywać nawet 70% ruchu użytkowników na mobile.
  • Zmienił wizerunek marki i serwisu, aby stał się jeszcze bardziej przyjazny dla użytkownika. Aby użytkownik miał jak najbardziej pozytywne doświadczenia podczas korzystania z serwisu i co najważniejsze, miał poczucie że tu znajdzie WSZYSTKO!
  • Regularnie prowadzi działania komunikacyjne w środowisku (Akademia Rozwoju Agenta, grupa na fb, obecność na wydarzeniach branżowych), aby propagować własną narrację praktyki pracy z ofertami.
  • Rozpoczął komunikację bazującą na wykorzystaniu wizerunku pracowników, aby ocieplać wizerunek marki i budować z nią relacyjność.
  • Konsoliduje wokół siebie najważniejszych z własnego punktu widzenia klientów, transferując ich na ambasadorów marki.
  • Wprowadza w środowisko własne elementy brandingowe (smycze, podkładki pod laptopy, kubki, breloki), aby stawały się częścią naszego życia.
  • Będąc serwisem tzw. wertykalnym (tj. mając w swoim zasobie tylko jedną kategorię produktów – nieruchomości) prowadzi bardzo precyzyjnie określoną politykę wzrostu opierającą się na budowaniu zysku poprzez wzrost marży.
  • Jasno komunikuje, że jego celem nie jest ilość (ofert/biur), ale jakość, co ma swoje konsekwencje w postaci odcięcia tych, którzy nie nadążą za zmianami. Podwyżki temu służą.

 

Biuro nieruchomości to biznes

Na kursach pośredników nie edukowano nas w zakresie przedsiębiorczości. Nie potrafimy liczyć. Co jest tego dobitnym przykładem? Umowy otwarte, na których pracuje rynek. Z jaką sytuacją zmaga się dziś gro biur? 500, 800, 1200 ofert otwartych przy składzie 4-5 pracowników i abonamencie rzędu 1000 zł. Z tego punku widzenia to jest trudne do udźwignięcia. Ale czy tak ma zostać? Nie! Co więc powinniśmy zrobić?

  • ZAAKCEPTOWAĆ fakt, że biuro nieruchomości to biznes, którego rola polega na zarabianiu pieniędzy, dzięki pośrednictwu w sprzedaży i kupnie nieruchomości.
  • PRZESTAĆ się mamić hasłami o pasji i spełnianiu marzeń a raczej ODPOWIEDZIEĆ sobie na pytanie czy chcę prowadzić biuro czy uprawiać wesołą twórczość.
  • ZAAKCEPTOWAĆ fakt, że istnieją serwisy i stanowią dla nas NARZĘDZIE pracy. A jak to z narzędziami bywa, są różnej jakości i w różnej cenie.
  • ZREZYGNOWAĆ z wojaży na szkolenia motywacyjne i inspiracyjne na rzecz biznesowych. Takich, dzięki którym będziemy w stanie stworzyć strategię marketingową, gwarantującą nam możliwość osiągania przewagi konkurencyjnej i wzrost biznesu.
  • ZROZUMIEĆ, że tak jak na sawannie zwierzęta walczą o przetrwanie, tak na rynku firmy konkurują, aby osiągać atrakcyjniejszą pozycję i zostać liderem.
  • ZMIENIĆ czym prędzej model działania przechodząc na umowy na wyłączność.
  • PRZEWIDYWAĆ kroki firm bacząc na to, jakie działania podejmują.
  • INWESTOWAĆ swój czas i pieniądze tam, gdzie jest to najbardziej opłacalne. Podwyżki powinny być bodźcem do podejmowania decyzji z kim chcemy współpracować i dlaczego. Ilość dostarczanych zapytań nie musi przekładać się na ich efektywność i odwrotnie. Czas zacząć to liczyć, szczególnie w przypadku mniejszych biznesów.
  • TWORZYĆ markę PFRN, która będzie reprezentowała interes środowiska, będzie stanowiła punkt odniesienia i będzie siłą w realnej dyskusji o rynku.

To co zrobił Otodom, a wcześniej Gratka nie jest przyczyną naszych niepowodzeń. Jest konsekwencją ich strategii, której nie uwzględniliśmy w naszych działaniach. Wiem, że podwyżki bolą i jednostkowo wcale nie są dobre (jak mogą być dobre, skoro zmniejszają nasze dochody!) Ale wiem też, że na tym nie koniec. Z dnia na dzień obserwujemy podwyżki cen żywności, paliwa, nieruchomości etc. Co w związku z tym robimy? Obrażamy się.

A co powinniśmy robić?

  • Zmieniać ofertę naszej usługi dostosowując do zmieniającego się rynku.
  • Zwiększać własną marżę na wynagrodzeniu.
  • Wejść w specjalizacje i uniezależniać się od konkurencji.
  • Pracować na umowach na wyłączność.
  • Budować silne struktury organizacji, których rolą nie będzie zbieranie petycji – odejdziemy! lecz konstruktywna dyplomacja wymiany interesów.
  • Współpracować ze sobą!

 

Przyjaciel czy Parter biznesowy?

Serwisy ogłoszeniowe nie są naszymi wrogami. Dostawcy oprogramowań nie są naszymi wrogami. Właściciele aplikacji nie są naszymi wrogami. Internet nie jest naszym wrogiem. Klienci nie są naszymi wrogami.

Wrogiem są nasze przekonania. To one najmocniej nas krępują i zmuszają do opinii w stylu „lecą w kulki!”. Problemem nie są podwyżki. Problemem są decyzje bądź ich brak. Nie pracujemy na wyłączności, nie podnosimy wynagrodzeń, dajemy się mamić jakimś wyrostkom o skutecznych technikach sprzedaży. Karmimy się motywacyjnymi gadkami.

Nie zadajemy pytań. Skąd jesteś? Co za Tobą stoi? Skąd masz tę wiedzę? Czego dokonałeś? Łudzimy się, że po wysłuchaniu webinaru czy live’a zmieni się nasze życie. Życie zmieniają decyzje, nie wyobrażenia!

 

Portal nieruchomości pośredników

I jeszcze jedno. Od kiedy jestem w branży słyszę – zbudujmy własny serwis i nie płaćmy portalom. Bądźmy niezależni! Świetnie. To zróbmy mały eksperyment myślowy. Wyobraźmy sobie, że istnieje serwis zamieszkajmytu.pl. Na serwisie jest 500 000 ogłoszeń a miesięcznie serwis odwiedza 1,5 mln użytkowników. Skupia wokół siebie 90% biur nieruchomości. Idealnie prawda? Taka gratka!
Aby na serwisie mogły być umieszczane oferty i aby odwiedzali go użytkownicy potrzebne są serwery bazy danych, mechanizmy obsługujące eksport ofert, programiści piszący kod rozwijający serwis, analitycy odpowiedzialni za analizowanie zachowania użytkowników, marketerzy i SEOwcy odpowiedzialni za optymalizację serwisu, wreszcie działania promocyjne których rolą jest ściąganie użytkowników na serwis. A to zaledwie wierzchołek góry lodowej.

Skąd wziąć pieniądze na wysokiej klasy specjalistów odpowiedzialnych za te funkcje? Skąd wziąć pieniądze na promocję? Skąd wziąć pieniądze na ludzi pracujących w dziale obsługi klient (jak często kontaktujesz się z serwisem „bo coś nie działa”?) Skąd wreszcie wziąć pieniądze na wynagrodzenia dla osób odpowiadających za zarządzanie serwisem (strategiczne planowanie, egzekucję, rozwój)? Z abonamentów i reklamy. Nim się obejrzysz portal pośredników będzie pobierał opłaty od biur bo inaczej się nie da. Każda akcja wymaga reakcji.

Co z tego wynika? Mając tak rozbudowany serwis okaże się, że będziemy zmuszeni działać dokładnie tak samo jak portale, które dziś krytykujemy.

 

Monopolizacja rynku

Jestem przeciw monopolowi. Przeciw uplasowaniu się jednego serwisu na wiodącej pozycji, umożliwiającej dyktowanie warunków. Żeby tak się nie stało to przede wszystkim pośrednicy powinni zacząć dbać o swój biznes. Przestańmy się traktować jako grupa uciśniona. Szargana podwyżkami. Biedna i osamotniona.

I tak zupełnie na koniec. Wrzucanie serwisów nieruchomości do worka – wróg, oszust, – jest hipokryzją. Klienci, którym sprzedajemy nieruchomości również mogliby to zrobić. Gdyby byli mniejszą i bardziej zintegrowaną grupą równie dobrze wystawili by nam rachunek – pośrednicy, przestańcie lecieć w kulki. 4% za sprzedaż mieszkania! Cyrk. Wszędzie dobrze gdzie nas nie ma.

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.