Profesjonalizm pośrednika i rzetelność marketera nieruchomości wymaga, aby do sprzedaży podchodzić kompleksowo i strategicznie. Uwzględniać nie tylko jednostkowe cele klienta, ale przede wszystkim uwarunkowania rynkowe, potencjał oferty czy preferencje poszukujących. Do tego, wszystko to połączyć w kontinuum czasowo-budżetowe. Innymi słowy stworzyć plan marketingowy sprzedaży nieruchomości.

Co się pod tym pojęciem kryje? Uporządkowany spis wszystkich istotnych elementów wpływających na sprzedaż nieruchomości tj. określenie celu sprzedaży, analiza rynku, ustalenie profilu idealnego klienta, szacowanie ceny, ustalenie harmonogramu działań reklamowych.

 

Plan marketingowy sprzedaży

Celem planu marketingowego oferty jest zwiększenie efektywności sprzedaży przez wzmocnienie i uporządkowanie poszczególnych działań reklamowych. Plan jest również doskonałym wsparciem sprzedaży, umożliwia zaprezentowanie klientowi naszej strategii (pomysłu) na sprzedaż nieruchomości. Korzyści są więc dwojakiego rodzaju: marketingowe oraz wizerunkowe. Spójrz jak, jak zabrać się za jego stworzenie.

 

1. Cel sprzedaży

Określenie głównego motywu sprzedaży, jaki tkwi u podstaw decyzji klienta: „Sprzedaję”, ma ogromne znaczenie dla skuteczności podejmowanych działań. Celem sprzedaży nigdy nie jest sprzedaż sama w sobie. Za tą ogólną przesłanką stoją bardziej określone – na razie racjonalne – powody, np. potrzeba spłacenia długów, konieczność podziału majątku, potrzeba przeprowadzenia się do większego albo mniejszego lokalu, szukanie dodatkowego kapitału. Aby ustalić cel sprzedaży odpowiedz sobie na następujące pytania:

  • co sprawiło, że została podjęta decyzja o sprzedaży nieruchomości?
  • jaki jest główny powód sprzedaży?
  • czy są jeszcze jakieś inne przyczyny?
  • kto podjął decyzję o sprzedaży i w jakich okolicznościach?
  • co się stanie po tym, jak transakcja zostanie sfinalizowana?

2. Analiza rynku

Życzyłbym sobie, aby klient poznawał profesjonalnego agenta nieruchomości po tym, jak ten zaczyna rozmowę od sytuacji na temat rynku a nie od rozprawki na temat standardu mieszkania. Często bowiem agent spotykając się z klientem  zaczyna „sprzedaż” od obejrzenia nieruchomości przechodząc kolejno do własnej oferty. Tymczasem najważniejszy jest rynek. Jego kondycja, aktualne trendy, ceny, preferencje klientów.  Dlatego drugim elementem marketingowego planu sprzedaży powinna być analiza rynku prowadząca do analizy oferty. W tym miejscu powinieneś sprawdzić:

  • co jest towarem najbardziej pożądanym, a co najtrudniej zbywalnym?
  • jaka jest średnia cena sprzedaży?
  • jaka jest korelacja pomiędzy rynkiem wtórnym a pierwotnym i co aktualnie chętniej wybierają klienci?
  • ile jest ofert na rynku, a ile jest rzeczywistych nieruchomości wystawionych na sprzedaż?
  • ile jest ofert w dzielnicy, w której my sprzedajemy nieruchomość i jak wiele z nich ma zbliżone parametry do naszej?
  • jakie są obiektywne plusy i minusy naszej nieruchomości?
  • na czym powinniśmy skoncentrować sprzedaż oferty?
  • wreszcie – co zrobić, aby nasza oferta została zapamiętana przez klientów?

Udzielenie odpowiedzi na te pytania po pierwsze pomoże Ci zdiagnozować to „gdzie jesteśmy”, a po drugie – pokaże klientowi, że znasz się na rzeczy. Tworząc taką analizę dobrze ubrać ją w ramy tabelki albo wykresów, dzięki czemu nie tylko ustrukturyzujesz informacje, ale zwiększysz siłę wizerunku Ciebie jako eksperta.

 

3. Szacowanie ceny

Zazwyczaj pierwszym i niestety często jedynym krokiem określania ceny sprzedawanej nieruchomości jest wędrówka po serwisach ogłoszeniowych i przeglądanie ofert podobnych do naszej. Jest to, co prawda, najszybszy sposób, lecz poza tym plusem są same wady. Nasz punkt odniesienia wcale nie musi być słuszny a do tego mamy naturalną skłonność poszukiwania elementów, które już z góry uznaliśmy za pasujące do naszej oferty. Podświadomie więc będziemy lepiej traktować obiektywnie gorsze nieruchomości tylko dlatego, że pod pewnymi względami są podobne do naszej.

Najważniejszą rzeczą jaką musisz przekazać klientowi podczas rozmowy o cenie to zbudowanie przekonania, że upływ czasu związany ze sprzedażą mieszkania jest wprost proporcjonalny do spadku zainteresowania ofertą.  Jeśli to zostanie zaakceptowane przez klienta powinieneś przejść do dwóch działań:

 

  1. ustalenie pierwszej ceny ofertowej,
  2. zakontraktowanie zmian cen w trakcie sprzedaży,

Rozmawiając z klientem o cenie mogą Ci się przydać następujące pytania:

  • jakie są jego oczekiwania i z czego wynikają?
  • co jeśli nie otrzyma zakładanej propozycji?
  • co jeśli pojawi się klient z gotówką gotowy kupić nieruchomość ad hoc, lecz poniżej jego oczekiwań?
  • co się stanie po 3, 6 miesiącach sprzedaży? Jak będzie wyglądał wówczas rynek?
  • co on by zrobił mając do wyboru inne oferty z rynku?
  • co musi się stać, aby zmienił swoje oczekiwania?

 

O sposobach ustalanie ceny ofertowej oraz formie kontaktowania kolejnych obniżek pisałem w książce. Tam też wskazałem na 4 podstawowe rodzaje cen tj.

  • cena sprawdzająca rynek – wystawiamy mieszkanie mając świadomość, że proponujemy zdecydowanie powyżej oczekiwań,
  • cena rynkowa – cena wpisuje się w oczekiwania,
  • cena nęcąca – cena 2-3% poniżej oczekiwań,
  • cena pikująca – cena znacznie poniżej oczekiwań rynkowych.

Warto dobrze wystartować, ponieważ pierwsze kroki nadają późniejsze tempo biegu.

 

4. Idealny klient

Podejmując decyzję o sprzedaży mieszkania czy domu, koniecznie powinniśmy zastanowić się, kto jest naszym idealnym klientem. Nie precyzujmy jednak w najmniejszych szczegółach przyszłego nabywcy, nie odrzucajmy z góry przypadkowego kontaktu. Trzeba zidentyfikować w nieruchomości jej cechy charakterystyczne i skojarzyć je z określonymi upodobaniami ludzi. Dzięki temu możemy podkreślać właśnie te atuty podczas promocji oferty. Ogniskujemy działania wokół istotnych, strategicznych elementów, a nie dotykamy powierzchownie każdego z nich. Jak możemy zidentyfikować naszego potencjalnego klienta? Oto lista czynników:

  • elementy demograficzno-ekonomiczne to: wiek, płeć, zasobność portfela, wykształcenie, etap życia czy socjalizacji.
  • psychologiczne dotyczą stylu życia,
  • behawioralne rodzaju poszukiwanych korzyści (niska cena, wygoda, prestiż, snobizm, bezpieczeństwo, spokój).

Budując profil idealnego klienta możesz zadawać pytania:

  • jakie jest sąsiedztwo nieruchomości?
  • kto na pewno NIE kupi tej nieruchomości?
  • ze względu na co, ktoś może zainteresować się ofertą?
  • jakimi innymi ofertami może się zainteresować nasz potencjalny klient?
  • kto najczęściej kupuje takie mieszkania?

 

5. Działania reklamowe

Klient na pewno Cię o to zapyta – jak będzie reklamowana moja oferta?  Panujące na rynku przekonanie, że sprzedaż nieruchomości przez pośredników nie ma sensu, bo w gruncie rzeczy robią to, co klient sam może wykonać – wystawić ofertę na portalu – jest efektem nieumiejętnej komunikacji agentów.

Zobaczmy. Czy – jeśli klient tego wymaga – jesteś w stanie przedstawić klientowi zakres działań reklamowych, rozłożonych w czasie ze wskazaniem na kluczowe wskaźniki, którym będziesz się przyglądał i dlaczego? Nie, to  spójrz jak możesz poprawić Twój marketing oferty w tym zakresie.

Klient, który ma potrzebę wiedzy w tym zakresie musi:

  • zrozumieć szerokość i głębokość prowadzonych działań,
  • ich celowość i rezultaty, których się spodziewasz,
  • ciężar budżetu, jaki zostanie poniesiony.

Działania reklamowe na ofercie mogą przebiegać na dwóch płaszczyznach: offline oraz online. W ramach tych pierwszych Twoje koszty mogą być związane z wykonaniem home stagingu, sesji fotograficznej, ekspozycją baneru, wykonaniem ulotek na dni otwarte czy materiałów wykorzystywanych podczas prezentacji.  Jeśli chodzi o działania online’owe to tu masz całą gamę narzędzi od promocji w serwisach ogłoszeniowych przez social media na e-mail marketingu kończąc. Szczegółowy opis różnych narzędzi oraz marketingowe wskazówki ich wykorzystywania znajdziesz w mojej książce, więc pozwolę się do niej odwołać.

W przypadku działań reklamowych warto stosować zasadę budżetowania. To znaczy, jeśli przyjmujesz ofertę na 12 miesięcy warto określić jaki budżet – z wynegocjowanej prowizji – możesz przeznaczyć na promocję i tę kwotę rozbić wstępnie na poszczególne miesiące. Na przykład, określasz że na promocję możesz przeznaczyć 1800 zł brutto, więc planujesz:

  • I kwartał sprzedaży oferty wydasz 800 zł na:  x zł nieruchomosci-online, x  zł gratka, x zł, otodom i x zł facebook,
  • II kwartał sprzedaży oferty wydasz 650 zł na: x zł nieruchomosci-online, x zł gratka.pl, x zł facebook
  • III kwartał sprzedaży oferty wydasz 350 zł.

 

Polecam Ci budżetować koszty promocji ofert, ponieważ dzięki temu unikniesz sytuacji w której teoretycznie z wysokiej prowizji otrzymujesz wielkie zero. Gdybyś bowiem zsumował koszty poniesione na wszelkie działania: prezentacje, paliwo, Twoje roboczogodziny, wykorzystane materiały, promocja, marża może się okazać, że jeszcze dopłacasz.

Plan marketingowy sprzedaży może być zarówno zamkniętym dokumentem, jak i stanowić niezależne elementy do pracy z ofertą. Wszystko zależy od Twojego stylu pracy, potrzeb klienta i typu nieruchomości. Powodzenia!

 

Więcej informacji na temat tego, jak tworzyć plan marketingowy  sprzedaży oraz sposobów zarządzania ofertą znajdziesz w książce Marketing nieruchomości. Home branding praktycznie.