Jak budować wizerunek eksperta nieruchomości. Garść porad!

28

Mar, 2017

W jaki sposób skutecznej docierać do klientów? Więcej sprzedawać, pracować na rekomendacjach, otrzymywać wyższe wynagrodzenia? Musisz być dobrym w tym, co robisz, dać się poznać i dostarczać klientom wartość. Jednym słowem rozwijać markę własną, która stanowić będzie trampolinę do efektywniejszej pracy. Wizerunek eksperta może Ci w tym tylko pomóc!

W tym poradniku wraz z Karoliną Kłujszo z Nieruchomosci-online.pl, omówimy najskuteczniejsze sposoby pracy nad swoim wizerunkiem. Dlaczego wizerunek eksperta jest ważny? Ponieważ od niego zależy, kogo przyciągasz i co możesz osiągnąć. Pozycję eksperta, specjalisty, inspiratora, inicjatora idei i działań, świetnego druha czy może branżowego stańczyka. Ważne więc, aby budować go świadomie i odpowiedzialnie, czyli aby był on spójny z tym, kim naprawdę jesteś.

Pamiętaj. Wizerunek jest częścią Twojej marki, jego budowa musi być więc sprzężona z całą strategią. Tu oczywiście traktujemy go trochę akontekstowo, aby wskazać dość proste, ale za to praktyczne sposoby rozpoczęcia działań w tym zakresie.

 

Czym jest wizerunek?

Zbiorem skojarzeń, które Twoja aktywność (to co robisz, jak wyglądasz, co i jak mówisz – jak ogólnie jesteś postrzegany) generuje w głowach Twoich odbiorców. To swojego rodzaju odbicie w ich umysłach tego, z czym im się kojarzysz. Każda marka buduje określony wizerunek. Chce na przykład być postrzegana jako innowacyjna (mBank), bezpieczna (Volvo), wyznaczająca standardy (Apple), dostarczająca zabawę (Disney).

 

Jak rozpocząć proces budowania określonego wizerunku?

Wizerunek jest integralnym elementem Twojej marki. Wynika on z tego, jak jesteś postrzegany, a jego celem jest jak najwierniejsze odwzorowanie tego, jaki jesteś. Trzymając się tego założenia, budowa powinna zaczynać się od zdefiniowania tego:

  • kim jesteś i co robisz (np. agent nieruchomości, sprzedaję działki),
  • co chcesz osiągnąć w określonej materii (np. zostać lokalnym specjalistą w tym zakresie),
  • jak jesteś, bądź jak chcesz być postrzegany (np. jako osoba kompetentna, mająca dużą wiedzę o rynku, sympatyczna, twarda w negocjacjach, pracowita itd.),
  • co musisz robić, aby być postrzegany w założony sposób.

 

 

1. Zapytaj siebie – co chcesz osiągnąć

Myśląc o budowaniu wizerunku, a nawet nie tyle budowaniu co komunikowaniu go, pomyśl o tym, do czego dążysz. Jeśli wyobraziłbyś sobie siebie za 5–6 lat, to gdzie byś był. Kim się otaczasz? Z czego jesteś znany.Co masz?

Pomocnym narzędziem może być tu tzw. afirmacja. Stwórz tekst opisujący Ciebie w świetle, w jakim chciałbyś siebie widzieć. Gdzie czułbyś się spełniony, szczęśliwy, spokojny.

Przykład: Jestem ekspertem w zakresie wynajmu nieruchomości lokalowych. Tworzę kwartalne raporty do gazeta.pl na temat tego rynku. Prowadzę własną firmę mającą oddziały w 4 największych miastach w Polsce i zatrudniam 150 agentów. Uwielbiam moją pracę. Organizuję…

Zakładam, że wiesz kim jesteś i co chcesz osiągnąć. Pytanie: jak? Między innymi odpowiednim wizerunkiem, który mądrze budowany i zarządzany będzie przepustką do rezultatu, na jakim Ci zależy.

 

Karolina: Na tym etapie nie zapomnij o konkurencji. Przeanalizuj, kto się wyróżnia w branży oraz jaki segment sobie zawłaszczył.

Aby skutecznie budować markę nie musisz dążyć do tego aby być pierwszym na rynku. Jedną z wielu strategii budowania świadomości jest zdefiniowanie, stworzenie lub zawłaszczenie sobie tematu, w którym się wyróżnisz. Przeanalizuj zarówno swoją wiedzę i umiejętności, jak i swoje mocne i słabe strony, aby znaleźć kategorię, która nie została jeszcze zagospodarowana.

O tym, jak odnaleźć swoje mocne i słabe strony, możesz przeczytać na blogu Dominika Juszczyka.  

 

2. Stwórz listę skojarzeń

Myśląc o tym, jak budować wizerunek eksperta stwórz listę rzeczy, z którymi chcesz być kojarzony. Wówczas one pełnią rolę płaszczyzny odniesienia Twoich działań. Cokolwiek robisz, zadawaj sobie pytanie, czy to Cię przybliża czy oddala od określonego skojarzenia.

Przykład? Ja chcę budować mój wizerunek na skojarzeniach: marketing nieruchomości, specjalista od marketingu, strateg marketingowy, komunikatywny, sympatyczny, daje do myślenia, ciekawie pisze, konsekwentny, można polegać, kreatywny, krytyczny, niestandardowy, nieszablonowy, opiniotwórczy. Jeśli kojarzysz mnie z tymi „cechami”, to idę w dobrym kierunku. Jeśli nie – muszę pracować dalej!


Karolina: Najwięcej wysiłku przy kreowaniu marki wymaga nie samo jej planowanie, ale  konsekwencja w realizacji obranej strategii.Nie każdy kanał promocji oraz nie każdy temat pasują do marki, dlatego te, które nie będą realizowały ustalonej strategii, odrzuć bez żalu. Pokazywanie się w każdym temacie, przy każdej nadarzającej się okazji sprawia, że marka się rozmywa, staje się mniej wyrazista, a więc wkładasz pracę w coś, co odciąga Cię od obranego celu.

Aby było Ci łatwiej, ustal sobie na samym początku, z jakimi tematami nie chcesz być kojarzony. Na jaki temat nie chcesz się wypowiadać oraz czego z pewnością nie zrobisz. Stworzenie takich założeń pomoże Ci prowadzić spójną i efektywną komunikację.

 

3. Zacznij działać

Po zdefiniowaniu tego, do czego dążysz i jak jesteś bądź chcesz być postrzegany (tj. budować wizerunek), stwórz plan działań. Im prostszy, tym większa szansa na jego powodzenie. Najlepiej zacząć od wybrania 1–3 głównych skojarzeń, wokół których chcesz się koncentrować. Często to, jak do nich będziesz dochodził, będzie dobudowywało Twój wizerunek eksperta.

Przykład: Chcesz być postrzegany jako ekspert prawa w zakresie obrotu nieruchomościami (rezultat). Masz dużą wiedzę w tym zakresie oraz umiejętność uczenia innych (kompetencja). Jako człowiek jesteś opanowany, szczegółowy, posiadający wiedzę, godny zaufania, pomocny, uprzejmy, wspierający. Twoje kluczowe działanie może dotyczyć prowadzenia szkoleń z prawa. Budować swój wizerunek eksperta (a więc wzmacniać postrzeganie) możesz poprzez stworzenie edukacyjnego fanpage’a na Facebooku, pisanie artykułów poradnikowych na blogi branżowe (www.nieruchomosci-online.pl/porady/dla-profesjonalistow/) czy organizowanie cyklicznych webinariów dla grupy potencjalnych klientów. Pamiętajmy, że nie tylko co, ale też JAK coś robimy, wpływa na nasze postrzeganie.

 

 

Karolina: Aby ułatwić sobie skutecznie wdrożenie planu w życie, proponuję Ci rozbijanie większych projektów na mniejsze. Jest to bardzo prosty zabieg, który ułatwia osiąganie celów.Dla zobrazowania podam przykład: Jeżeli chcesz założyć fanpage dla swojego biura lub dla siebie, potraktuj całość jako projekt, natomiast poszczególne etapy jako zadania. Założenie fanpage’a możesz rozbić na:

 

 

Zadanie nr 1. Przejrzenie podobnych fanpage’y konkurencji.

Zadanie nr 2. Ustalenie, co będzie głównym tematem (unique selling proposition) na moim fanpage’u.

Zadanie nr 3. Przygotowanie planu pozyskiwania fanów.

Zadanie nr 4. Opracowanie planu publikacji contentu.

Zadanie nr 5. Przygotowanie grafik.

Itd.

Ważne: Zadania z zasady będą podlegać aktualizacji, co oznacza, że w każdej chwili możesz modyfikować, usuwać lub dodawać nowe. Ideą takiego podejścia nie jest generowanie dokumentacji, ale ułatwienie sobie osiągnięcia finalnego celu, jakim jest założenie fanpage’a.

 

 

4. Co i jak możesz robić

 

Rozwijaj wiedzę i kompetencje

W standardowych poradach na temat wizerunku moglibyśmy od razu przejść do komunikacji z grupą docelową. Chciałbym natomiast wskazać, że bardzo ważne jest pogłębianie swojej wiedzy w zakresie rozwijanej specjalizacji i zwiększanie kompetencji. O tym należy nieustannie pamiętać.

 

Główny kanał komunikacji

Po pierwsze, wybierz główny kanał do komunikacji ze swoimi klientami. Może to być strona internetowa Twojego biura nieruchomości. Blog, który prowadzisz. Może to być Facebook czy inny portal społecznościowy. Pamiętaj też, aby po wpisaniu w Google Twojego imienia i nazwiska na pierwszej stronie wyników wyskakiwało to, co chcesz pokazać.

Na samej stronie (np. wizytówce) powinieneś zadbać o czytelne umieszczenie najważniejszych informacji z punktu widzenia klienta, na którym Ci zależy. Sprawdź, czy:

  • w widocznym miejscu zamieściłeś najważniejszy przekaz, po którym chcesz być zapamiętany,
  • łatwo znaleźć kontakt do Ciebie i czy np. formularz jest poprawny,
  • Twoja strona jest czytelna, a przede wszystkim dostosowana do urządzeń mobilnych,
  • starasz się pokazać nie tylko od strony zawodowej, ale również prywatnej. To buduje autentyczność.

 

Serwisy nieruchomości

Nasi klienci są przede wszystkim na portalach ogłoszeniowych. Szukają nieruchomości bądź wystawiają na sprzedaż własne. To właśnie tam mamy możliwość zaprezentować się najszerszej publiczności, relatywnie niewielkim wysiłkiem. Skutecznie budować wizerunek eksperta.

 

Karolina: Portale dają pośrednikom największy, a jednocześnie najefektywniejszy kosztowo zasięg. Z naszych obserwacji wynika, iż prezentacje agentów, zwłaszcza gdy są wyczerpująco uzupełnione, generują dużą liczbę kontaktów. Jest to ważna informacja dla pośredników potwierdzająca efektywność tego kanału dotarcia do osób poszukujących, a także sprzedających nieruchomość. 

Widząc potencjał, jaki drzemie w jasno i rzeczowo przedstawionej usłudze, jaką oferują pośrednicy, rozbudowaliśmy mocno prezentacje agentów na Nieruchomosci-online.pl.

 

Wprowadziliśmy szereg dodatkowych rozwiązań, takich jak:

  • linki do social mediów (Facebook, LinkedIn, Goolge+, Twitter),
  • możliwość szczegółowego przedstawienia usługi,
  • rejon, w którym działa i specjalizuje się pośrednik,
  • numer licencji z podziałem na organ wydający (Ministerstwo Infrastruktury, PTEiDRN, PFRN).

Świetnie prowadzoną prezentację mają między innymi: Michał Rudnicki   oraz Marta Gadzińska 

Serwisy społecznościowe

Facebook jest potężną siłą pozwalającą przyciągać nowe kontakty i realizować transakcje. Dowód? Dosłownie kilka dni temu odezwał się do mnie dawny klient, któremu pomagałem kupić mieszkanie. Tym razem potrzebuje pomocy w kupnie dla swoich rodziców. Dzięki ciągłej obecność w branży i komunikowaniu, czym się zajmuję, pamiętał o mnie i w stosownym momencie wiedział kiedy będę pomocny.

  • dodaj profesjonalne zdjęcie,
  • dodaj wyróżniające i spójne cover photo,
  • uzupełnij Twoje doświadczenie,
  • napisz krótką prezentację,
  • pokazuj, czym się zajmujesz,
  • proś o tematy biznesowe (polecenia, kontakty itp.).

Warto wspomnieć o LinkedIn. To społeczność profesjonalistów, która pozwala Ci komunikować się z branżą B2B. Szczególnie przydatna w zakresie rekrutowania nowych osób do pracy, pozyskiwania klientów z branży komercyjnej czy rozwijania swoich kompetencji dzięki szkoleniom. Jeśli któryś z tych obszarów chcesz okiełznać, działaj.

Przykłady fajnie prowadzonych profili:

 

Content marketing – podstawy

Oprócz wskazanych wyżej działań ważnym aspektem jest dostarczanie klientom wartości np. poprzez tworzenie dla nich określonych treści. Praktycznych porad, informacji o rynku, inspiracji itd. Jest to szczególnie ważne, ponieważ pokazuje Ciebie jako osobę aktywną, mającą coś do powiedzenia i pokazującą swój warsztat. Masz więc możliwość „bronić się” poprzez działanie, a nie puste deklaracje.

Proste zasady:

  • zastanów się do kogo kierujesz przekaz i stwórz personę,
  • określ cele, jakie chcesz osiągnąć, np. chcesz pozyskiwać nowych klientów poprzez zwiększenie zasięgu, budowanie bazy mailingowej itd.,
  • wybierz kluczową aktywność i konsekwentnie ją realizuj.

Przykłady smacznego content marketingu:

 

Kilka złotych rad na koniec

Pokazuj się z ludzkiej strony. Cokolwiek robisz pamiętaj, że tworzysz to dla ludzi. Bądź autentyczny w swoich inicjatywach i rób tylko to, do czego masz przekonanie. Nic na siłę, bo stracisz zapał i poczucie sensu.

Próbuj. Nie ma metody na sukces. Jest tylko metoda prób i błędów. Próbuj różnych rozwiązań, zmieniaj optykę, testuj, zamykaj, otwieraj nowe projekty.

Bądź konsekwentny. Osobiście uważam, że konsekwencja jest największą cnotą w dzisiejszych czasach. Wszechogarniający pęd powoduje, że łatwo się podpalić jakimś pomysłem i… spalić jego nierealizacją. Efekty wymagają cierpliwości, a ta konsekwencji. Po pierwszym miesiącu nie zarobisz milionów.

Twórz, nie powielaj. Najlepiej sprawdzają się rzeczy, które sam kreujesz. Wówczas dostarczasz nie tylko unikalną wartość, ale przede wszystkim pokazujesz swój warsztat.

 

 

Karolina: Stosuj zasadę małych kroków. W myśl metody KAIZEN, założenia wprowadzaj powoli. Rób pojedyncze zmiany i sprawdzaj, jak się przyjęły. Oszczędzisz dzięki temu zarówno swój cenny czas, jak i pieniądze. Zyskasz natomiast wiedzę, gdyż robiąc jeden, zamiast trzech kroków naraz, będziesz wiedział co się sprawdziło, a nad czym musisz jeszcze popracować.

 

 

Pamiętaj. Wizerunek eksperta budujesz cały czas. Jakikolwiek kontakt z drugim człowiekiem wpływa na to, że postrzega Cię i myśli o Tobie w określony sposób. Dbaj o to, jak Cię widzą.

11

Artykuł jest częścią cyklu #ProfesjonalnyAgent realizowanego wspólnie z serwisem Nieruchomosci-online.

Wszystkie artykuły:

Wsparcie bloga