„Leśne dziadki” vs „Młode wilczki” – wywiad z Markiem Klocem

9

Lis, 2016

W każdej relacji z Klientem liczy się umiejętna prezentacja swoich najlepszych cech, jako człowieka, potem specjalisty, który stawia na uczciwość, jakość, bezpieczeństwo. Rozmowa z Markiem Klocem, prezesem RSPON.

 

Łukasz Kruszewski: Pierwsze pytanie na rozgrzewkę. Rynek nieruchomości w trzech słowach?

Marek Kloc: wielki potencjał finansowy, wyzwanie, multikompetencje. 

ŁK: Jesteś przedstawicielem pokolenia X wśród pośredników nieruchomości. Działasz na rynku od 7 lat. Co Cię skłoniło do rozpoczęcia przygody w tej branży?

MK: Nieograniczone zarobki. Praca w biurze nieruchomości przyszła przypadkiem. Prowadziłem wtedy studio mebli na wymiar, byłem zmęczony pracą, której efekt najczęściej zależał od hurtowni, monterów, a nie bezpośrednio ode mnie samego. Zostałem zaproszony na spotkanie przez firmę, która otwierała nowe biuro nieruchomości w Lublinie. Dowiedziałem się wtedy, że nieruchomości kupują najbogatsi ludzie na świecie, że są najbezpieczniejszą inwestycją. Chciałem brać w tym udział. Poczytałem na czym polega praca pośrednika, pomyślałem, że w końcu będę Panem swojego czasu, będę pracował w prestiżowej branży, będę miał  możliwość nieograniczonych zarobków. Wtedy zapragnąłem być pośrednikiem i sprzedawać nieruchomości za miliony złotych.

ŁK: Od początku myślałeś o budowaniu marki własnego biura, czy może pojawiała się koncepcja biura franczyzowego?

MK: Nie myślałem ani przez chwilę o biurze franczyzowym. Co więcej. Tworząc markę swojego biura podjąłem decyzję, że będę ogólnokrajowym biurem, czyli stworzę własną franczyzę. Zawsze wieszam sobie poprzeczkę wyżej niż potrafię w danej chwili doskoczyć, to mnie motywuje do działania. Procedury mam przygotowane do sprzedaży franczyzy. Aktualnie przygotowuję jeszcze jeden niezbędny element konieczny do uruchomienia sprzedaży.

ŁK: O proszę. To ciekawostka. Czego to się człowiek dowie podczas niewinnego wywiadu. Ale wracając. Co musiałoby się stać, żebyś zamknął agencję? Czym wówczas byś się zajął?

MK: Jeszcze taka myśl nie przeszła mi przez głowę, ale myślę, że rentowność biura mogłaby być decydującym czynnikiem. Zająłbym się na szerszą skalę inwestowaniem w nieruchomości i doradztwem w tym temacie.

ŁK: Trudne pytanie. Na czym się koncentrujesz budując własne biuro? Co, mimo kolejnych miesięcy rozwoju nadal jest dla Ciebie największą tajemnicą? I Wreszcie, co mając dzisiejsze doświadczenie – zrobiłbyś inaczej?

MK: W budowaniu marki MarkProperty koncentruję się na budowaniu relacji z Klientem.

Po pracy w korporacji, kontakcie z ponad 1 mln Klientów przez kilka lat, wiem, że dziś liczy się relacja rozumiana przez słuchanie, analizę potrzeb, ofertę skrojoną na potrzeby Klienta i obsługa po-sprzedażowa. To wybudowana relacja w procesie obsługi Klienta decyduje, że Klient nam chętnie płaci. Na chwilę obecną nie mam ani jednej windykacji w biurze. Największą tajemnicą dla mnie jest motywacja, a raczej jej brak w pracy z Klientem przez agentów i właścicieli biur. Często spotykam się z sytuacjami, gdzie wydaje się, że Klient zapłaci za mówienie a nie działanie.

Mając dzisiejsze doświadczenie większą uwagę przywiązałbym do rekrutacji, procesu szkolenia współpracowników.

ŁK: Od czego według Ciebie zależy sukces w sprzedaży nieruchomości? Sukces rozumiany jako pozyskiwanie klientów, systematyczne realizowanie transakcji i budowanie bazy rekomendacji. Sukces rozumiany jako wewnętrzne poczucie spełnienia z tego kim się jest i co się aktualnie robi.

MK: Uważam, że w każdej relacji z Klientem liczy się umiejętna prezentacja swoich najlepszych cech, jako człowieka, potem specjalisty, który stawia na uczciwość, jakość, bezpieczeństwo. Nie mówię specjalnie o skuteczności, bo ona nie zawsze zależy tylko od nas samych. Efektem tego sukcesu jest zadowolony Klient, który powraca do współpracy, poleca swoim znajomym, jestem rozpoznawalny na rynku.

ŁK: Które z poprzednich doświadczeń zawodowych dostarczyło Ci najwięcej przykrych emocji? Jaki z nich zrobiłeś użytek?

Najwięcej przykrych emocji dostarczyła mi praca akwizytora, kiedy chodziłem po urzędach, mieszkaniach, ulicach, firmach i sprzedawałem art. gospodarstwa domowego po 10 zł, gdzie miałem 20% prowizji na sztuce. Ta praca pozwoliła mi przełamać barierę w kontakcie z Klientem, zrozumiałem, że nie strój człowieka świadczy o jego portfelu. Nauczyłem się, że czasem ktoś krzyczy na nas, ale nie dlatego, że my jesteśmy źli, ale dlatego, że żona rano mu nie dała…. “bułek do pracy” :):):):) Chodzi o to, że nie możemy po pierwszym kontakcie oceniać człowieka. W naszej pracy bardzo często jest przewrotnie, czyli jak pierwszy kontakt jest “zimny” to zakończenie współpracy jest ciepłe i odwrotnie.

ŁK: Jakiś czas temu rozpocząłeś aktywne działania na polu stowarzyszeniowym zostając Prezesem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Lublinie. Co Cię skłoniło do ingerencji w ten obszar? Czy miałeś jakieś konkretne oczekiwania wobec siebie i innych, czy też poddając się życiowemu flow byłeś ciekaw „co się z tego urodzi”.

Odkąd zacząłem pracę w biurze nieruchomości obserwowałem zjawisko silnej konkurencji. Jestem sportowcem, lubię konkurencję, ale zdrową. Jeździłem po całej Polsce na różne szkolenia, konferencje branżowe i nie spotykałem na nich nikogo z Lublina. Zastanawiało mnie to dlaczego biura i ich pracownicy konkurują ze sobą wynagrodzeniem od Klienta, a nie kompetencjami, dlaczego nie podnoszą swoich umiejętności, żeby zarabiać więcej. Trafiłem na recamp i zrozumiałem, że możliwa jest współpraca na rynku i można zarabiać więcej eliminując zjawisko źle pojmowanej konkurencji. Zdrowa konkurencja powoduje, że standard pracy się zwiększa. To jest podwójna korzyść dla Klientów i dla biur.

Mówię czasem, że moją motywacją w zaangażowanie się w poprawę rynku pośrednictwa na rynku lokalnym jest egoizm. Uznałem, że jak zrobię coś dobrego dla swojego środowiska, to będzie mojej firmie też lepiej. Tylko zespołowo możemy zmienić wizerunek naszego zawodu, dziś już nie zawodu, ale reprezentantów branży.

Przez recamp lokalny zebrałem lubelskie środowisko agentów, właścicieli biur nieruchomości. Okazało się, że większość czekało na tego typu inicjatywę.

Zorganizowałem 5 recampów lokalnych, zacząłem spotykać się w małej grupie z innymi biurami na śniadaniach, zaczęliśmy  rozmawiać o zasadach współpracy i uregulowaniu standardów pracy na naszym lokalnym rynku. Zarząd Stowarzyszenia zauważył moje działania i zaproponował mi stanowisko Prezesa, aby połączyć mój zapał i umiejętność integracji środowiska z celami Stowarzyszenia. To dało mi szersze możliwości działania i wprowadzenia zmian na lepsze na naszym rynku.

ŁK: Jak dziś oceniasz pracę Stowarzyszeń Pośredników. Gdybyś miał wymienić 3 świetne działania, które realizują ale jednocześnie 3 koszmarne – co byś wskazał?

MK:  Wiem, że Stowarzyszenia kojarzą się wielu szczególnie młodym osobom negatywnie, oceniane są jako spotkania “leśnych dziadków” klepiących się po ramionach i mówiących, że jest źle, nic się nie da już lepiej, bo wszystko co było do zrobienia przez 20 lat było robione.

Pamiętajmy jednak, że to dzięki “leśnym dziadkom” mamy dziś wiele regulacji, standardy zawodowe. “Młode wilczki” mogą czerpać od “leśnych dziadków” ich doświadczenia i wiedzę, a “leśne dziadki” wykorzystać nowoczesne podejście do reklamy, marketingu, technologii.

Taka synergia może dać wszystkim wiele korzyści, wymaga to obustronnego kompromisu i pokory. A początkiem tego powinny być wspólne spotkania w ramach Stowarzyszeń.

świetne działania:

  • integracja środowiska,
  • merytoryczne szkolenia,
  • wsparcie członków poprzez dostarczanie oprogramowania, negocjacje cen reklamy,

koszmarne działania:

  • spotkania dla samych spotkań,
  • ulegają stagnacji,
  • brak promocji członków w kierunku potencjalnych Klientów,

ŁK: A co według Ciebie powinno być podstawowym działaniem Stowarzyszeń? Może te formy nie są po prostu potrzebne w dzisiejszym świecie? Zdewaluowały się i należy zmienić zarówno wśród pośredników, jak i klientów optykę postrzegania tej formy.  

MK: Uważam, że jak za słowem “Stowarzyszenie” będą stały aktywne działania, ludzie współpracujący ze sobą, wykazujący się dobrą jakością, solidnością pracy z Klientem to:   

  • budowanie pozytywnego wizerunku stowarzyszenia jako instytucji dającej normy, zasady i bezpieczeństwo Klientom,
  • budowanie pozytywnego wizerunku członków stowarzyszenia,
  • wsparcie merytoryczne, prawne dla swoich członków,
  • budowanie wzajemnego zaufania pomiędzy członkami,
  • promowanie i uczenie pracy z Klientami na umowach z klauzulą wyłączności,
  • stać na straży jakości pracy biur i członków Stowarzyszenia,
  • szerzenia wśród biur niestowarzyszonych wartości jakie płyną z bycia członkiem Stowarzyszenia,
  • promowanie etyki zawodowej,
  • stworzenie przestrzeni do wymiany doświadczeń

ŁK: Plany na najbliższy rok dla RSPON? Z czego członkowie stowarzyszenia będą dumni w listopadzie 2017 roku?

MK: Zaczęliśmy mówić w Polsce o tym, co już dokonaliśmy przez ostatnie 8 m-cy dla rynku lokalnego. Już 18.11.2016 organizujemy Bal pośrednika, gdzie chcemy integrować środowisko lokalne z ogólnopolskim, gdyż zaprosiliśmy przedstawicieli wszystkich Stowarzyszeń.

Nasze cele na najbliższy rok to:

  • szkolić podnosić jakość pracy członków,
  • wyeliminować z rynku pracę za darmo dla Klienta popytowego,
  • stworzyć sieć biur współpracujących z większości biur na rynku lokalnym,
  • promować nasze sukcesy wśród innych lokalnych biur,
  • promować nasze działania i sukcesy wśród innych Stowarzyszeń w Polsce – być motywacją do działania,
  • tworzymy kampanię społeczną mającą na celu pokazać potencjalnym Klientom kim jesteśmy, co robimy i za co pobieramy wynagrodzenie,
  • nauczyć i przekonać większą część biur do pracy na umowach z klauzulą wyłączności.

ŁK: Twój jeden szalony pomysł na zamianę postrzegania wizerunku pośrednika nieruchomości?

MK: Szalony jeszcze się nie narodził w mojej głowie, ale zapewne niebawem pojawi się i będzie zabawnie, jak go wdrożę w życie. Z pewnością dowiesz się o tym.

No proszę:) Dzięki! 

 

unnamed

Praktyk biznesu, kreatywny inwestor w nieruchomości, Pośrednik w Obrocie Nieruchomości (nr licencji zawodowej 17766), Prezes Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, twórca, kreator nowoczesnego Biura Nieruchomości Mark Property, członek IPP Mediterranean Property – międzynarodowego stowarzyszenia pośredników.  Więcej http://marekkloc.pl/

Wsparcie bloga