Żyjemy w świecie łaknącym młodości, piękna, wysublimowanej tężyzny i metafizycznej doskonałości. Gdziekolwiek byśmy nie byli zewsząd atakują nas komunikaty „najlepszy”, „najpiękniejszy”, „najdoskonalszy”. Perfekcja, nieskazitelność, ideał. Dziś nie tworzymy już wzorców, to wzorce tworzą nas. Czy można z wady nieruchomości uczynić zaletę? 

Ale co by się stało, gdyby w tej gonitwie chociaż na chwilę się zatrzymać i złapać świat takim, jakim jest. Bez upiększania i koloryzowania. Z wszystkimi jego niedoskonałościami, felerami i odrażającymi minusami. Czy z wady nieruchomości możemy uczynić zaletę?

 

Nieidealne nieruchomości

Z przykładem takiego alternatywnego podejścia (dostrzegającego piękno w wadach) mam do czynienia na – nomen omen – domowym podwórku.

Podczas sprzedaży nieruchomości wykorzystuje się różne metody maksymalizujące efektywność działania. Jedną z nich jest home staging, czyli próba inscenizacji w sprzedawanym mieszkaniu czy domu pewnego stylu życia. Wszyscy dobrze wiedzą, że polega to, na jak najlepszym zaprezentowaniu nieruchomości. Na stworzeniu idealnego wizerunku, „tego jedynego miejsca na ziemi”.

Takie działanie sprawia, że przygotowując nieruchomość do sprzedaży wpada się w pęd doskonałości. Mieszkanie musi być ładne, wymuskane, świetnie zaprezentowane. Bez wad i usterek. Ale może właśnie nie do końca?

Nie ma przecież idealnych nieruchomości. Każda ma wady i to paradoksalnie tak duże, jak wielkie są zalety. Przykład? Piękny luksusowy ośrodek – niemiłosiernie drogi. Mieszkanie w centrum miasta, trudności z parkowaniem. Dom za miastem, słaba komunikacja itd. Zawsze coś. Wszyscy mamy naturalną skłonność do omijania bądź tuszowania wad. A co jeśli zaczniemy je otwarcie pokazywać i traktować jako zalety?

 

Jak z wady nieruchomości uczynić zaletę?

Przygotowaliśmy do sprzedaży mieszkanie. Lokal tzw. średniego sortu, niczym szczególnym nie wybijający się ponad przeciętność. Ot, standardowa nieruchomość. Funkcjonalny rozkład, dobrej jakości wyposażenie, ciekawa aranżacja. Czysto i schludnie. Wszystko byłoby pięknie gdyby nie mała wada. Otóż w łazience znajduje się wanna, która mówiąc eufemistycznie, wzbudza niechęć. 

Zrobiliśmy już tak dużo. Depersonalizacja, odgracanie, przestawienie mebli pod kątem zmiany stylu życia i funkcji, zaaranżowanie do sesji. Ale pojawia się pytanie, jak postąpić z tym fantem? Czy jak podpowiada home staging’owa sztuka, zainwestować w obudowę? Choćby po to, by uspójnić całe wnętrze i wyeliminować potencjalne zagrożenie decyzji na „nie”. A może zostawić jak jest, dodając do wnętrza elementy nadające mu pewną emocjonalność. Porozrzucane róże, wino, jedwabny ręcznik lub, jak na przykładzie, świeczki.

Zdecydowana większość wybierze pierwsze rozwiązanie posiłkując się dbałością o jednolity wizerunek, nastawieniem na idealne zaprezentowanie wnętrza itd. Drugie rozwiązanie zostanie automatycznie zdyskredytowane, bo przecież tak przedstawiona łazienka burzy ogólny obraz nieruchomości. Jednoznacznie wskazuje na słaby punkt, co jest przecież karygodne i przysłania wcześniej wypracowane plusy. Ale właśnie o to chodzi!

 

Gdzie się zaczyna i jak daleko sięga home staging?

Sęk budowania wizerunku nieruchomości na sprzedaż  polega na zachowaniu równowagi. Pomiędzy wizerunkiem idealnym a realnym? Łazienka faktycznie nie jest na najwyższym poziomie. Dzięki temu jednak pozorną wadę (obudowa kosztuje grosze) można potraktować jak zaletę.

Jasno i jednoznacznie wskazujemy na minus mieszkania. Jeden, konkretny, łatwo definiowalny element. Podczas negocjacji mamy wyraźnie zdiagnozowany słaby punkt, dzięki czemu kupujący nie „szuka dziury w całym”. Gdyby wanna została zabudowana, kupujący podświadomie dążyłby do znalezienia innego minusa. Każdy z nas dobrze wie jak trudno walczyć z detalami. „Za mały balkon, kiepskie piętro, krzywe płytki itp.”, czyli tzw. wymówkami na zawołanie. Byle by coś wymienić. Dzięki wskazanemu „jak na dłoni” minusowi łatwiej osiągnąć porozumienie, ponieważ jesteśmy na nie przygotowani! Kiedy kupujący wychwyci kiepskiej jakości wykończenie łazienki, wystarczy zastosować obraną wcześniej taktykę i kontraktować transakcję.

Wady zmieniają  myślenie o sprzedaży  nieruchomości i home stagingu. Istotą dobrze prowadzonej sprzedaży jest utrzymywanie inicjatywy transakcyjnej na każdym etapie. Nie oddawać jej kupującemu. Prezentując wadę jesteśmy w stanie przewidzieć (bo de facto zaprogramować) jego ruch. Dzięki temu nie balansujemy między odstającymi listwami a wysokim piętrem, tylko szybko przechodzimy do meritum. Kontraktowania warunków sprzedaży, a nie rozmawiania o nich!

 

Dwa słowa na koniec. Home Staging to nie upiększanie, ale przygotowywanie do sprzedaży. Czyli takie działania, które aktywizują decyzje kupujących na „tak”. I naprawdę, wbrew pozorom, czasami taką aktywizacją są minusy nieruchomości. Myślmy więc o minusach pozytywnie. Myślmy inaczej. Wady nie bolą, jedynie wzbogacają!