Na ile różnych sposobów można pisać o mediach społecznościowych, żeby nie zanudzić? Nie przesadzić. Wreszcie nie zniechęcić do siebie. Mam z tym kłopot, ponieważ na lewo i prawo trąbi się o konieczności wykorzystywania social media do komunikacji i sprzedaży. A wciąż dla wielu jest to tabula rasa. Dla mnie miejscami również. Jak więc wykorzystać media społecznościowe do sprzedaży nieruchomości?

Połapać się w tym wszystkim, wybrać to, co właściwie a jeszcze lepiej – wiedzieć jak skutecznie zastosować, graniczy z cudem. Ostatnio po sieci krążą artykuły z bloga jakrobicmarketing.pl, gdzie autor opisuje tak niesamowite sposoby wykorzystania facebooka, że aż budzą skrajne emocje. Od #podwrażeniem do #sceptyczny. Nie wdając się w ich ocenę, bez wątpienia social jest świetną przestrzenią do wzrostu biznesu.

 

Monitoring sieci

Na co dzień, zarówno na użytek własny, jak i zawodowy korzystam z narzędzi do monitoringu internetu. Obecnie przeniosłem się na Sentione aczkolwiek zakosztowałem zarówno brand24, newspoint czy monitori. Używam tych narzędzi gównie z dwóch powodów:

  1. Monitoruję zarówno własny blog, jak i markę (imię/nazwisko), aby mieć wiedzę o tym:
  • gdzie/w jakich mediach publikowane są moje teksty bądź informacje dotyczące mojej osoby, co pozwala mi mieć wiedzę i kontrolą nad contentem,
  • czy pojawiają się jakieś opinie, na które mogę szybko i sprawnie zareagować,
  • jak przebiega dynamika wzmianek w ujęciu pozytywnych/negatywnych wypowiedzi oraz jak wygląda dotarcie.
  1. Monitoruję tematy właściwe kategorii, w której się poruszam tj. marketing nieruchomości czy blog nieruchomości. Dzięki temu:
  • wyłapuję artykuły dotyczące interesującego mnie tematu, dzięki czemu mogę nie tylko dowiedzieć się czegoś nowego, ale również odnieść się do zamieszczonej treści np. w komentarzu.
  • wyłapuję nowe blogi, ciekawe wypowiedzi oraz materiały, które mogę wykorzystać do pracy własnej,
  • wyłapuję potencjalne zapytania, od użytkowników zainteresowanych np. wiedzą z zakresu marketingu nieruchomości, co mogę wykorzystać na 1000 sposobów (np. jako inspiracja do tekstu).

Dlaczego o tym piszę? Ponieważ chciałbym Ciebie zachęcić do spojrzenia na media społecznościowe z perspektywy kanału, który może stanowić Twoje cenne źródło rozwoju biznesu. Zarówno od strony komunikacji z grupą docelową, jak i dostarczania im produktów, których potrzebują.

 

Badania Internetu

Na przełomie kwietnia i maja br. Instytut Monitorowania Mediów przeprowadził badanie pt. Nieruchomości w Internecie. Ich celem było sprawdzenie czy, a jeśli tak to w jaki sposób użytkownicy Internetu poszukują informacji o nieruchomościach. Przede wszystkim, w jakich kanałach można ich znaleźć, czego szukają, skąd są, jaką mają płeć i co najważniejsze, o co pytają w zakresie sprzedażowym?

Wyniki są jednoznaczne. Tylko od początku 2016 w sieci pojawiło się aż 10127 wzmianek o nieruchomościach! Co ciekawe 20% z nich dotyczy udostępniania treści, a aż 80% to nowy content często związany z bezpośrednimi zapytaniami sprzedażowymi.

Z pewnością nie zaskoczę Cię, jeśli podam że ponad 90% zapytań generuje Wielki Brat. Facebook jest potężnym medium zarówno ruchu, jaki insightów konsumenckich. Ludzie dzielą się tu najróżniejszymi informacjami i oczekują szybkiej reakcji. Szczególnie na potrzeby związane z zakupem, sprzedażą czy wynajmem nieruchomości.

Klienci w internecie 

Największym powodzeniem cieszy się ta ostatnia opcja. Blisko 85% zapytań (6782) dotyczy właśnie wynajmu. Nie dziwię się z dwóch powodów. Po pierwsze, krótkoterminowy charakter tego typu transakcji, ich powtarzalność i prostota – w stosunku do sprzedaży – sprzyja „ogarnianiu” tematu przez znajomych. Po drugie, z doświadczenia wiem, że czy to znajomi, czy fani gęsto przed wystawieniem oferty na serwisy w pierwszej kolejności pytają facebooka o pomoc. Co więcej. Na fb ogromną popularnością cieszą się lokalne grupy dotyczące wynajmu,  które realizują funkcję nie tylko wymiany informacji, ale przede wszystkim finalizacji transakcji.

Najczęściej użytkownicy pytają o kawalerki (16% wzmianek) oraz mieszkania dwupokojowe (23%). Żeby jednak nie było tak źle dość dużym powodzeniem cieszą się zapytania o mieszkania trzypokojowe (15%) oraz domy (10%).  Jest więc sporo miejsca na transakcje sprzedażowe, które – w stosunku do wynajmu – generują większą prowizję i są bezpieczniejsze z uwagi na bardziej lojalnych klientów.

Ciekawą informacją dla nas pośredników może być wynik badania rodzaju wzmianek. Okazuje się, że 10127 wzmianek dotyczy bezpośrednio zapytań o nieruchomości, a jedynie 350 zapytań o pośrednika/pośrednictwo. Takie dane potwierdzają, że co do zasady klientów interesuje przedmiot – konkretna nieruchomość – a dopiero w dalszej kolejności, jak czy z kim mogą go zdobyć. Co ważne jednak ilość zapytań o pośrednictwo wskazuje, że dla części konsumentów ważne jest polecenie dobrego pośrednika. Dla nas zaś to informacja, że należy intensywniej, efektywniej i atrakcyjniej komunikować się w social media, ponieważ jest potencjał do wykorzystania.

 

klientów interesuje przedmiot – konkretna nieruchomość – a dopiero w dalszej kolejności, jak czy z kim mogą go zdobyć.

 

Nie będzie też wielkim zaskoczeniem, że więcej zapytań  – 54% – składają kobiety. Jest to zbieżne zarówno z tym, że w procesie zakupowym przeważa płeć piękna, jak i z faktem że większość użytkowników facebooka – 55% – to również kobiety.

Teraz kolej na miasta. Najwięcej zapytań generują ośrodki odpowiadające praktycznie za 80% całego ruchu w nieruchomościach. A więc Warszawa (21%), Wrocław (20%), Trójmiasto (19%), Poznań (16%), Kraków (7%). Zanim napiszę do czego możesz wykorzystać monitoring Internetu, jak spożytkować wyżej wymienione dane, to opowiem dlaczego warto.

 

Kupujący nieruchomości to…

Według raportu „Nowi poszukujący w internecie” najliczniejszą grupę użytkowników szukających nieruchomości w internecie są tzw. milenialsi. Ludzie urodzeni w latach 1981 do nawet 1997 r. Są to osoby mające dziś 18-35 lat i stanowią blisko 40% wszystkich klientów.  Kolejna grupa – pokolenie X,  a więc ludzie urodzeni między 69 a 81′ rokiem stanowi 25% użytkowników.

Pokolenie Y ma odmienny od swojego poprzednika system wartości. Inaczej porusza się po sieci. Ma zupełnie inne oczekiwania. Przede wszystkim, jego przedstawiciele nastawieni są na otwartą komunikację, szybkie reakcje i rzetelne informacje. Korzystają z wielu urządzeń i wymagają, aby na każdym z nich konsumowane treści były równie łatwo dostępne, jak i wygodne do zarządzania: pozyskania informacji czy wykonania kontaktu (teraz korzystając z telefonu spójrz na Twoją stronę internetową i zweryfikuj, jak łatwo się z Tobą skontaktować).

Milenialsi nastawieni są na otwartą komunikację, szybkie reakcje i rzetelne informacje

 

Będąc tak otwartymi na komunikację z powodzeniem dzielą się informacjami na własny temat, a także potrzebami czy oczekiwaniami. To dlatego z tak dużą swobodą ogłaszają na swoim profilu, że chcą coś sprzedać albo potrzebują coś nająć. Kiedy szukają nieruchomości cenne są dla nich informacje, które do tej pory były pomijane przez pośredników:  dokładna lokalizacja, otoczenie, bliskość miejsca pracy, itd.

Korzystając z Internetu chcą nie tylko szybko znaleźć to, czego pożądają ale również zostać wysłuchanym. Przesiadują na facebooku blisko 3 godzinny dziennie. Często fb jest pierwszą rzeczą, którą widzą po nocnym odpoczynku i ostatnią, na którą spoglądają mówiąc jednocześnie partnerowi dobranoc.

 

Jak wykorzystać media społecznościowe?

Ostatnie lata są świadectwem zmian zachowań użytkowników, a także zmian grup konsumenckich w pośrednictwie nieruchomości. To dlatego zewsząd tyle krzyczy się o social mediach, marketingu w internecie czy personal brandingu. To efekt dopasowania się do grup docelowych, a nie chwilowej mody marketingowych hochsztaplerów.

Przytoczone badania są świadectwem, jak bardzo przestrzeń wirtualna jest eksploatowana przez naszych potencjalnych klientów i ten proces na pewno się nie zatrzyma. Stąd warto zacząć wykorzystywać dane z sieci. Do czego?  Sposoby podzieliłbym na dwie kategorie. Miękkie i twarde.

 

Do tych pierwszych zaliczyłbym takie działania, jak:

  • wiedza o tym, jaki wizerunek Twoja marka ma w Internecie. Czy a jeśli tak to w jakiej mierze jest przedmiotem dyskusji. Jakie wypowiedzi na jej temat się pojawiają. Jaka jest ich dynamika i wydźwięk.
  • możliwość utrzymywania kontaktu ze swoją grupą docelową. Wielokrotnie zauważyłem, że szybka reakcja na wzmiankę na profilu – często byłego klienta – potrafi zarówno rozładować  trudne emocje, jak i przyczynić się do polecenia usługi,
  • śledzenia innych marek i obserwowania trendów. Możesz śledzić konkurencję, dzięki czemu masz wiedzę na temat rozmachu i specyfiki jej działań (czasami brzydkich bączków, które Ci podkłada). Jednocześnie możesz obserwować co aktualnie interesuje użytkowników, o co pytają, gdzie szukają pomocy.

W zakresie twardych, to przede wszystkim:

  • mierzenie skuteczności prowadzonych działań jeśli jednym z mierników jest zasięg, konkretne miejsca publikacji czy ich ilość.
  • wyłapywanie potencjalnych zapytań od klientów szukających pomocy. Przyznam się, że ten element jest dużym wyzwaniem z uwagi na jeszcze niewielkie zaufanie użytkowników do pomocy.
  • zawiązywanie współpracy B2B, które może przerodzić się albo w intratne kontrakty pozwalające korzystać z narzędzi w atrakcyjnych cenach. Albo w ciekawe projekty pozwalające realizować różnego rodzaju cele biznesowe.

 

Informacji jest bez liku. Cała sztuka polega na ich selekcji i koncentracji na tym co ważne.

Pisząc ten artykuł sam zobowiązałem się, aby mocniej zrewidować prowadzone w socialu działania. Raz jeszcze spojrzeć na określone cele i rezultaty. Zastanowić się, co mogę zrobić lepiej. Jak inaczej niż do tej pory wykorzystywać facebooka. Tobie też tego życzę!

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.