Nie od dziś wiadomo, że w naszych decyzjach zakupowych jest więcej emocji niż rozumu. Gerald Zaltman, profesor marketingu na Harvard Business School udowodnił, że nasze myśli mają postać obrazów a nie słów. Aby skutecznie sprzedawać należy pobudzać zmysły i używać metafor. W ten sposób możesz zbudować wizerunek oferty, poniewaz konsumenci nadają sens temu, co obserwują.

A jak to jest w praktyce? Podczas zakupu mieszkania czy domu wydaje się, że zwracamy uwagę na lokalizację, aspekty techniczne, infrastrukturę, cenę, jednak to nie te czynniki decydują o zakupie. Są nimi niezapomniane doświadczenia szyte subtelną nicią zmysłów.

 

5 sposobów na wizerunek oferty nieruchomości

Poszukiwanie nieruchomości to poszukiwanie informacji o wartościach (produkcie). W tym sensie ten proces niczym nie różni się od zakupu artykułów spożywczych, sprzętu HiFi czy gier na konsolę. Aby dokonać wyboru musimy zredukować nasze poczucie niepewności co do „wartościowości” produktu. W tym mogą pomóc nam tajemnicze elementy tzw. wskaźnik wnioskowania. Są to: zapach, dźwięk, kolor, cena i gwarancja. Oznacza to, że aby zbudować idealny wizerunek oferty, sprzedający właśnie na tych aspektach powinien koncentrować własne działania.

 

1. Węch

Powonienie jest najdoskonalszym narzędziem pozwalającym nam oceniać jakość (przydatność, zdrowotność) produktów. Stąd, zapach jaki panuje w mieszkaniu stanowi podstawowy bodziec oceny. Ważne aby budził pozytywne skojarzenia. Jeśli będzie nieprzyjemny, bez względu na to jak ładne może być mieszkanie, rychło zostanie skreślone z listy zainteresowań. Należy więc zadbać nie tylko o wywietrzenie pomieszczeń, ale sprawić by po prostu zapraszały. Doskonałym sposobem jest świeżo zaparzona kawa czy dopiero co upieczone ciasto. Taka woń poprawia nastrój i buduje uczucie gościnności.

 

2. Dźwięk

Dźwięki i ich wpływ na decyzje zakupowe są od dawna przedmiotem badań, a ich efekty na każdym kroku wykorzystują m.in. centra handlowe stosując audiomarketing. W przypadku sprzedaży nieruchomości ważne jest, aby zwracać uwagę nie tylko na muzykę, ale na wszystkie dźwięki wydobywające się z mieszkania. Piski, trzaski, stukania a nawet chrypliwy głos właściciela mogą negatywnie wpłynąć na samopoczucie kupującego i w efekcie skutecznie go zniechęcić. Warto wyłączyć telewizor, radio przestawić na coś spokojnego bądź włączyć relaksującą płytę.

 

3. Kolor wnętrz

Oceny atrakcyjności produktów dokonujemy na podstawie tego, jak wyglądają.  Wbrew pozorom kształty mają mniejsze znaczenie niż kolorystyka. Kolor ma zwracać uwagę i nadawać rzeczom znaczenie. Nasze wnętrza są wyrazem naszej osobowości, która niekoniecznie może przypaść do gustu innym. Dlatego podczas sprzedaży warto to uwzględnić i tak przygotować mieszkanie, aby było jak najbardziej neutralne. Biel i odcienie szarości będą zdecydowanie bardziej wskazanie niż czerwień, purpura czy czerń.

 

4. Cena oferty

Trudno ukryć, że cena jest ważnym, jeśli nie najważniejszym elementem oferty. Wysoka dla sprzedającego, niska dla kupującego – sytuacja idealna, która jednak nigdy nie ma miejsca. Cena zawsze powinna stanowić kompromis pomiędzy jakością a dostępnością produktu. Sprzedając mieszkanie dobrze sugerować się właśnie wspomnianą zasadą, a nie własnym upodobaniem lub, co gorsze pseudoanalizą rynku dokonaną na podstawie ofert w portalach.

 

5. Gwarancja oferty

Wydaje się, że w nieruchomościach trudno wskazać na taki element, ale jest to błędne myślenie. Gwarancja to ogólne wrażenie oferty. Jeśli na każdym etapie (promocji w Internecie, bezpośredniej prezentacji) zadbaliśmy o spójność to znaczy, że zbudowaliśmy poczucie pewności i zaufania; bezpieczeństwa którego każdy z nas poszukuje. Warto więc zweryfikować na ile obraz kreowany klientowi odpowiada rzeczywistości i na ile my jesteśmy przekonani o atrakcyjności oferty. Jeśli sami nie wierzymy, że sprzedamy mieszkanie (że jest ono dobrą propozycją), nie jesteśmy gwarantem sukcesu.

Świat nie jest tym, czym nam się wydaje. Dla klientów liczą się korzyści emocjonalne, które nadają znaczenie ich życiu. Rozum jedynie informuje o tym, czy coś jest opłacalne, czy też nie. I choć – jak mawiał Hobbes  – zmysły kłamią, jednak to one decydują o naszych wyborach. Warto mieć to na uwadze szczególnie podczas sprzedaży nieruchomości.

zdjęcie: flood