Znajomy postanowił otworzyć biuro nieruchomości. Powód? Można szybko i dużo zarobić. Jedna transakcja daje minimum pięć tysięcy złotych, a kontraktów w miesiącu wypada co najmniej kilka. Czysty deal. A może to czysta Głupota pośredników nieruchomości?

Wystarczy zdobyć licencję albo lepiej – „wypożyczyć” ją od pośrednika, nająć lokal, zrekrutować kilku nieruchomościowych naganiaczy i biznes się kręci. Wolne elektrony będą dziergać siatkę ofert i pieczętować sprzedaż, a właściciel będzie jedynie finalizował transakcje. Proste.

Nie wiem jak praktycznie wyglądał rynek przed 2006 rokiem. Krążą opowieści o swoistym Eldorado, którego świetność zaczęła się kruszyć się wraz z upływem czasu. Wiem natomiast, że od 2007 do 2010 roku rynek aż gotował się od gotówki. Ta nieruchomościowa nadwyżka sprawiła, że wielu pośredników poszło „na swoje”. Nieruchomości były w cenie. Pozyskiwanie szło jak z płatka, a sprzedaż przychodziła sama. Pojawiło się mnóstwo agentów, brokerów, doradców, którzy zaczęli profesjonalizować rynek. To znaczy, wprowadzać własne standardy obsługi i sprzedaży. Wychodziło różnie, czasem gorzej, czasem zupełnie źle.

Jaki owoc z tego zrodzono? O ile jeszcze kilka lat temu pośrednik kojarzył się z nierobem zbijającym kasę za nic, to teraz coraz częściej przypomina kurtyzanę. Pcha się tam, gdzie go nie chcą, sprzedaje co popadnie; można wykorzystać, wyrzucić i pomachać marnym groszem na do widzenia. A w najlepszym przypadku, w ogóle nie zapłacić. Bo i po co? Bo i za co? Smutne, ale jak bardzo prawdziwe.

 

Praktycznie w teorii

Jak pośrednicy zmienili standardy obsługi? Otóż wyłączność zamiast być usługą Premium, w której to biuro gwarantowałoby dedykowaną ofertę, stała się usługą „non grata”. Klienci nie widzą powodów, by decydować się na takie rozwiązanie, ponieważ ich rzeczywiście nie ma. Biuro nie potrafi zaoferować nic ponad to, co zrobi podpisując zwykła umowę otwartą. Rozprawianie, że wyłączność daje bezpieczeństwo i pewność faktycznej pracy jest zwykłą bujdą. Większość pośredników taką umowę traktuje jak swoistą oazę bezpieczeństwa. Na kilka miesięcy ma bowiem zagwarantowaną „przyjaźń” z klientem, wobec czego nie musi się starać.

A co do wynagrodzenia: dlaczego pośrednicy narzekają, że jest tak niskie, a klienci, że tak wysokie? Ponieważ nie tłumaczy się z czego ono wynika. Nie przedstawia się krok po kroku, jakie czynności co generują i jakie wobec nich są oczekiwania. Jeśli klient widzi fakturę na 6000 netto z tytułem „pośrednictwo w obrocie nieruchomościami” – co ma o tym myśleć? Czysta kradzież, bo za przyprowadzenie 5 kupujących aż 6000 zł! Skandal. I skandalem to rzeczywiście jest.

A gdyby tak przedstawiać czas pracy, sposób podziału wynagrodzenia z partnerami, plan marketingowy?Ewidencjonować klientów i czas poświęcony na ich obsługę, koszty reklamy, prezentacji, koszty sporządzania umów, doradztwa i wiedzy! Gdyby wynagrodzenie uzależniać od faktycznych czynności wykonanych na rzecz ofert i wskazywać, konkretnie co za co. Gwarantuję, że wówczas perspektywa drogie/tanie szybko ulegnie odwróceniu.

 

Nie ignoruj!

Tak więc, czyja jest wina takiej sytuacji i takiego rynku? Oczywiście nasza. To my sami pośrednicy, handlowcy, sprzedawcy, doradcy, wszelkiej maści konsultanci i specjaliści. My sami, nie kto inny, kopiemy dół, w którym wyląduje nasz marny biznes.

Są dwie rzeczy, które nas zabiją – niezależnie kim jesteśmy. Głupota i ignorancja. Są dwie rzeczy, które nas zabiją – niezależnie kim jesteśmy. Głupota i ignorancja. Głupota objawiająca się brakiem perspektywicznego myślenia, nastawieniem na konsumpcję dnia codziennego oraz perfidną eksploatacją zasobów i bezmyślną wiarę w status quo. Ignorancja, wobec szacunku do samego siebie i dobra wspólnego. Analfabetyzm wartości wyższych i kompletna indolencja.

 

Artykuły, które warto przeczytać w tym temacie: