Czy wiesz, co wspólnego mają ze sobą Marcel Proust i pośrednik nieruchomości? Podpowiem. Obydwaj zatrzymali się w miejscu i poszukują czasu, który stracili. Pierwszy pochyla się nad swą przeszłością pragnąc obudzić „przespane” emocje. Drugi, wraca do czasów starych mediów, w których szybkość przekazu informacji, jej estetyka, umiejętność tworzenia własnych kanałów i konieczność budowania potencjału społecznościowego nie były takim gwarantem sukcesu, jak dziś.

I powieściopisarz, i pośrednik wracają do czasów, które bezpowrotnie minęły. To prawda, że spoglądając w przeszłość można wiele wynieść, ale można też jeszcze więcej stracić z….teraźniejszości. Przespać zmieniające się środowisko, nie dostrzec trendów, zapomnieć o rozwijającej się konkurencji…

Ostatnio w branży tyle się dzieje, że na brak tematów i inspiracji nie mogę narzekać. Widać wyraźnie, jak duch deregulacji krąży i skrzętnie wyciąga do nas rękę przygotowując na nową rzeczywistość.

Kilka dni temu koleżanka, którą miałem przyjemność poznać na fantastycznych warsztatach u HouseDoctorPolska wystartowała z własną firmą – dom na tak! Można powiedzieć nic nowatorskiego, ot zwykła usługa pośrednictwa pokazana inaczej. No właśnie, ale w tym inaczej tkwi cała łamigłówka.

 

Z czym do ludzi!

Marta zrobiła coś strasznego. Podzieliła typową usługę pośrednictwa na pakiety oferując za nie, co najmniej dziwne ceny. Niektórzy odebrali to jako zamach na środowisko i próbę odbierania klientów, inni przeszli obok niewzruszeni, jeszcze inni – w tym ja – zachwycili się niczym dzieci. Tłumaczę w czym rzecz…

Jedną z fundamentalnych zasad zdrowego biznesu jest świadomość, do kogo kierujemy ofertę i na kim będziemy zarabiać. Po prostu. Bez tego ani rusz. Marta poszła strategią błękitnego oceanu. Po co walczyć o rynek, którego tak naprawdę nie ma, gdy można skoncentrować się na tej części, o której nikt nie myśli?

Stąd ciekawy podział na cztery pakiety, pogrupowanie usług w proste czynności i jasne zaprezentowanie korzyści, które są w zasięgu możliwości finansowych klientów. Bingo! Klient otrzymuje klarowną ofertę, wie ile ma za nią zapłacić i może ocenić na ile jest mu ona potrzebna.

 

Dom na…

Takie jawne odróżnienie się od typowych usług pośrednictwa, zarówno co do formy prezentacji oferty jak i cennika, może budzić spore kontrowersje. Wizja sprzedaży danych kontaktowych, umniejszania naszej pracy, „psucia” rynku czy zabierania klientów brzmi katastroficzne. Pytanie czy słusznie?

Moim zdaniem absolutnie nie, bo przecież tu nie chodzi o to, że Marta robi coś rewolucjonizującego branżę. Coś, czego do tej pory nikt nie robił. Nie. Wszyscy robimy opisy, rzuty, zdjęcia, coraz częściej świadczymy usługi home staging’u itd. Nie w tym rzecz.

Marta rozłożyła nasze usługi na czynniki pierwsze i pokazała je klientom mówiąc: z całej palety usług wybierzcie tylko to, co Was interesuje. Dwa, ubrała ofertę w szatę nowego marketingu budując odpowiednią narrację i wykorzystując proste a zarazem efektywne narzędzia. Tak naprawdę więc Marta skierowała ofertę do klientów, którzy i tak nie są w kręgu możliwości „standardowych” pośredników. Poszła nie w kierunku kompleksowości ale partykularności! Klienci, których chce pozyskać Marta nie są naszymi klientami. To inna bajka. I o to chodzi, w tym tkwi całe piękno domu na tak!

Według mnie dom na tak jest odważną i udaną próbą wgryzienia się w rynek nieruchomości od strony nowoczesnego marketingu. Marketingu nastawionego na sprzedaż dobrą narracją, komunikację skierowaną do kobiet, pokazywanie korzyści, wreszcie dzielenie się wiedzą i doświadczeniami.

 

Jestem na tak!

Jak więc jest z tym domem? Otóż ten biznes nie jest wymierzony w pośredników. Nie jest czymś anty, ale alter. Inną propozycją wartości dla naszych klientów.

My pośrednicy musimy różnicować nasze oferty! Musimy się wyróżniać, pokazywać inną rzeczywistość usług, sprzedawać emocje! Wyrazistość jest w cenie, jak nigdy przedtem.

Dlatego tylko w takich inicjatywach jest szansa dla „standardowych biur”. Szansa na zmianę. Tylko dzięki tego typu akcjom można skoncentrować się na własnym biznesie, przeanalizować własną ofertę i dostosować do rynku. Nie ma lepszej szansy na wzrost konkurencyjności, jak strach przed utratą klientów. A tego przecież się wszyscy boimy, prawda?

Dodatkowo koncepcja zaprezentowana w dom na tak wbrew pozorom daje nam ogromny argument. Dzięki takiemu pakietowaniu jesteśmy w stanie pokazać klientowi jak skomplikowany i wymagający ogromnej interdyscyplinarnej wiedzy jest nasz zawód. Paradoksalnie więc, dom na tak może nam przysporzyć więcej pożytku niż krzywdy. Pytanie, czy pośrednicy niczym bohaterzy straconego czasu też będą kręcić się w kółko i wiecznie powracać do miejsca z którego wyruszają, czy zerwą z myśleniem „anty”, a nastawią się na „alter”?

Życzę Marcie wytrwałości i życzliwości, bo bez tego naprawdę trudno przenosić góry!

zdjęcie: http://bit.ly/1cIWUqL