No bo dlaczego nie? Nieruchomość atrakcyjna cenowo – okazja. Świetnie zaprezentowana, wprost na wyciągnięcie ręki, a do tego lśni i błyszczy, jak diament. Wystarczy kliknąć, wypełnić formularz, tudzież „wykręcić” numer i umówić się na spotkanie. Kupujący musi wykonać tylko tyle, by zostać posiadaczem cudownej oferty. Zgoda, ale pod jednym warunkiem. Że na nią trafi. Czy więc dobra oferta sam się sprzeda?

Myślenie o tym, że dobry produkt sam się sprzeda jest naturalne. W pełni zgodne ze zdroworozsądkowym podejściem do świata. W końcu co jak co, ale „dobre” rzeczy „same” przykuwają uwagę pobudzając nasze żądze w kierunku „chcę to”. Problem polega jednak na tym, że to CO myślimy o świecie, a to JAKI świat jest, to dwie różne rzeczy.

 

Świat paradoksów

Nie od dziś wiemy, że pozory mylą a już pozory, które wydają się oczywistymi oczywistościami mylą po stokroć. Dlatego pokusiłbym się o tezę, że trudniej sprzedać dobry produkt niż kiepski. Dlaczego? Bo tych dobrych jest od zatrzęsienia.

Żyjemy w świecie paradoksów. Z jednej strony wszystko jest takie proste, łatwo dostępne i atrakcyjne, z drugiej trudno wybrać to, co właściwe. Nowe media poszerzyły dostęp do dóbr i sposobów ich komunikacji. Z drugiej strony piekielnie utrudniły weryfikację tego, na ile odpowiadają one naszym potrzebom.

Co więcej. Wielość dóbr zamiast stymulować do zakupu, demotywuje. Nasze umysły czują się osaczone nadproduktywnością, a dążąc do efektywnego wykorzystania energii wolą unikać stresujących sytuacji niż je podsycać. Im więcej opcji tym trudniej się zdecydować. To jest świat paradoksów.

 

Sztuka koncentracji uwagi

Kilkadziesiąt lat temu konkurencja była niewielka, rynki nienasycone a makdonaldyzaja i konsumpcjonizm dopiero „raczkowały”. Dziś te dwa złowieszcze nurty przyświecające rozwojowi konkurencyjności wyznaczają sposób działania i rozumienia rynku.

Ulrich Schnabel w „Sztuce leniuchowania„, za Edwardem M. Hallowell’em opisał zjawisko, które jest syndromem współczesnego klienta. Chodzi mianowicie o tzw. trwałą niezdolność do koncentracji.

W obliczu miliardów bodźców, tysięcy komunikatów marketingowych, setek własnych spraw i dziesiątek „przeszkadzaczy” w postaci ciągłych „pików”, powiadomień o nowej poczcie, wpisie, komentarzu, zaproszeniu itd. nie jesteśmy w stanie skupić się na wykonywanej czynności dłużej niż kilkadziesiąt minut.

Dekoncentruje nas dosłownie wszystko, a co więcej taki permanentny stan doprowadził , że zaczęliśmy już sami sobie przeszkadzać. Dłuższa chwila spokoju (pisanie artykułu, wypełnianie tabelki w Excelu, wprowadzenie oferty!) skutkuje rozpoczęciem nerwowego spoglądania na telefon, wodzenia myszką po ekranie i zaglądania na nikomu niepotrzebne strony. I w takich warunkach szuka też ofert nasz kupujący.

 

Dlaczego dobra oferta sama się NIE sprzeda?

Dobrych produktów – atrakcyjnych nieruchomości – jest naprawdę wiele a do tego są one do siebie bardzo podobne. Wszystkie mieszkania mogą mieć sesje fotograficzne, home staging, doskonałe opisy, rzuty, filmy, wizualizacje, czy dni otwarte.

Na podstawie czego więc potencjalny klient ma kliknąć akurat w tę naszą ofertę a nie setkę innych? I to w warunkach ciągłego stresu i głodu nowych wiadomości?

 

Język historii

Z ogłoszeniami na serwisach jest trochę tak jak z naszym strumieniem wiadomości na facebook’u. Gdy patrzymy na nasz profil wydaje się, że niewiele się zmienia. Ale gdy przestaniemy tylko tam zaglądać częściej niż co 2-3 godziny nie możemy się połapać w informacjach.

Każdej minuty pojawia się coś nowego, coś wartego uwagi. Chociażby na tyle, aby tę informację odrzucić – na tym też polega cały paradoks. Musimy poświęcać jakąś część naszego czasu by odrzucać dane, na które czasu nie chcemy poświęcać! O ironio!

Wyobraźmy teraz sobie, że kupujący buszujący po serwisach ogłoszeniowych są w takiej samej sytuacji jak my na facebook’u. Co rusz pojawiają się nowe oferty, wszystkie wydają się ciekawe, wszystkie warte zainteresowania. Kuszą przykuwającymi uwagę zdjęciami, opisami, filmami.

I teraz my – sprzedający – łudzimy się, że przecież mamy tak dobry produkt, że sam się sprzeda. Niestety. Tak tego klient nie widzi. On dostrzega jedynie kakofonię ofert, w których ledwo co udaje mu się połapać. Serwis, który chwali się ponad milionem ofert wcale nie buduje poczucia, że kupujący znajdzie to czego szuka. Raczej zgubi się w tym, o czym nawet nie zdążył jeszcze dobrze pomyśleć. W takich warunkach nawet dobra oferta sama się niestety nie sprzeda. Jak temu zaradzić?

 

Co zrobić by sprzedawać dobre produkty?

Kierować swoje działania tam, gdzie jest największe pole promocji. Czyli tam, gdzie jest najmniejsza konkurencja! Wybierać taką strategię, która zagwarantuje nam, że nasze oferty nie będą walczyć z konkurencją, ale z samymi sobą!

Jak? Chociażby:

  • rozpoczęciem wzmacniania własnego wizerunku na lokalnym rynku,
  • wykorzystywania mechanizmów e-marketingu,
  • rozpoczęciem działań w social media,
  • ogłaszaniem się w niszowych portalach,
  • uciekaniem w alternatywne media czy też zmianą systemu promowania. (Może zamiast dziesiątek serwisów warto skupić się na jednym i tam przenieść wszystkie środki marketingowe?).

 

Ważne jest aby świadomie i konsekwentnie budować to, co jest najcenniejsze w dobie Nowych Mediów – własne media. Własne bazy promocji ofert. Czy będą to profile społecznościowe, grupy, działania w obszarze content marketingu. Może jakieś działania lokalne czy też pozycjonowanie w wyszukiwarkach, ważne aby działać strategicznie.

Jak więc dbać o naszego kupującego? Możemy albo mu pomóc i sprawić aby szybko jego uwaga trafiłą na naszą ofertę. Albo zdać się na los i marketing konkurencji wierząc, że dobra oferta sama się sprzeda. Pytanie tylko u kogo?

zdjęcie: o.homedsgn.com

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.