Jednym z najbardziej newralgicznych etapów sprzedaży nieruchomości jest bezpośrednia jej prezentacja kupującym.  Jako czwarty, ostatni element kreowania wizerunku mieszkania czy domu na sprzedaż (home branding) stanowi swoiste apogeum transakcji.  Sprawdź dlaczego warto prezentować mieszkanie bez właścicieli!

To tu bowiem dochodzi do jednoznacznego zderzenia pomiędzy tym, co zostało wykreowane w internecie a tym, jak nieruchomość wygląda faktycznie.

Marketing nieruchomości stosunkowo dużo uwagi poświęca trzem pierwszym zagadnieniom. Odkryciu niepowtarzalnej cechy sprzedaży (tzw. selling point). Profesjonalnemu przygotowaniu i wizualizacji w sieci. Marginalizuje jednak ostatnie. I chociaż „procesowo” wszystkie z nich są równorzędne, to jednak wizerunek przesądza o powodzeniu transakcji. Dotyczy bowiem tego, co najbardziej wrażliwe – dialogu pomiędzy sprzedającym a kupującym. Dialogu, do którego wbrew pozorom lepiej, aby nie doszło.

Skąd takie przekonanie? Jest to związane z unikaniem sytuacji stresowych, dwuznaczności a wreszcie kryzysów wizerunku. Oto dlaczego warto prezentować mieszkanie bez właścicieli.

 

1. Wolność i swoboda

Sam fakt, że klient chcący kupić nieruchomość musi zobaczyć ich co najmniej kilka jest dla niego stresujący. Za każdym razem spotyka się w innym miejscu. Odmiennym nastroju, o różnych porach dnia i zazwyczaj z nieznajomymi sobie ludźmi. Właścicielami, którzy pomimo najszczerszych chęci często traktują kupujących, jak personę non grata. Ich mimika, postawa, gestykulacja mogą po prostu sygnalizować im, że potencjalni klienci nie są tu mile widziani. Że są bardziej zakłócającymi domowy porządek intruzami niż oczekiwanymi gośćmi.

Dodatkowo, w głowach kupujących zamiast wyobrażeń o mieszkaniu rodzą się myśli jakimi ludźmi są sprzedający.  Gdzie pracują, jak faktycznie żyją i… co o nich samych myślą! Kupujący zamiast poznawać nieruchomość zastanawiają się jak są odbierani przez obecnych właścicieli.

Poza tym, sprzedający podczas prezentacji wprowadzają pewną cezurę, budują dystans, który stymuluje kupujących „do pilnowania się”. Nie mogą oni swobodnie obejrzeć nieruchomości. Co by nie robili ich podświadomość będzie rejestrować wzrok sprzedających i nie pozwoli skoncentrować się na nieruchomości. Clou wizyty.

 

2. Zapobiegliwość

Po drugie, prezentacja nieruchomości bez udziału właścicieli pozwala uniknąć niepożądanych sytuacji kryzysowych. Dochodzi do nich, gdy pojawią się krepujące bądź niewygodne pytania o cenę, jakość wykończenia, układ, meble czy sąsiedztwo. Sprzedający mogą je odbierać jako bezpośredni atak na siebie. Wówczas do zaognienia konfliktu już niedaleko. A niestety, tego typu pytania to codzienność.

Najskuteczniejsza obrona przed takimi sytuacjami to ich unikanie. Podobne pytania i tak padną więc lepiej aby odniósł się do nich pośrednik niż właściciel. Dobry agent nieruchomości uczyni to bez uprzedzenia czy oznaki personalnego ataku. Po prostu ustosunkuje się do nich najobiektywniej jak to możliwe a ewentualne komentarze pozostawi sobie. Dzięki temu, wizerunek jaki pozostanie po prezentacji nie będzie związany z toksyczną atmosferą z pozoru luźnej rozmowy, a rzeczową wymianą zdań.

 

3. Styl życia

I na koniec jeszcze jeden istotny powód przemawiający za prezentacją nieruchomości bez właścicieli. Jest nim styl życia, który udało się stworzyć na etapie przygotowywania do sprzedaży.

Sprzedaż mieszkania czy domu nie jest prostym procesem polegającym na podpisaniu umowy, przyjęciu oferty i dodaniu do portali. To tak naprawdę sprzedaż, może nie tyle marzeń, ale właśnie stylu życia, który potencjalni kupujący mogą tu prowadzić. Właśnie temu służy między innymi idea home brandingu, a więc kreowania pewnej marki sprzedawanej nieruchomości. Prezentacja jest newralgicznym etapem tego procesu. Dochodzi w niej do zderzenia wykreowanego w sieci wizerunku nieruchomości z tym odbieranym realnie.

Im bardziej wyabstrahowane od wszystkiego, co personalne jest mieszkanie na sprzedaż, tym potencjalnemu kupującemu łatwiej przenieść swój styl życia. Dlatego jeśli podczas prezentacji jest w niej obecny właściciel, dojdzie do spięcia między stylem wykreowanym na fotografii a bezpośrednio odbieranym wizerunkiem. Właściciel automatycznie przeniesie nań wszystko, co jest z nim związane. Może więc w dziecinnie łatwy sposób zostać zniszczona cała wcześniejsza praca.

 

Ważne jak się kończy

Bezpośrednia prezentacja nieruchomości jest ogromnie ważnym etapem sprzedaży ponieważ stanowi ostatni, czwarty krok skutecznego home brandingu. To tu bronimy wcześniej zajętych pozycji. Udowadniamy wyjątkowy charakter nieruchomości, jej ponadprzeciętny styl i urok. Wszystko to, co sprawiło, że kupujący nie poprzestał na etapie internetowego ogłoszenia a znalazł się w mieszkaniu.

Dlatego jeśli to możliwe warto oszczędzić kupującym stresu a sobie zwiększyć prawdopodobieństwo transakcji i na czas prezentacji wyjść z mieszkania. Dopiero wówczas klienci poczują się swobodnie. Nie będą skrępowani, tylko pozornie nienarzucającą się obecnością właściciela. Dodatkowo prezentacja nieruchomości bez właścicieli pozwoli kupującym mocniej zaangażować się w decyzję zakupową i zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu. Tego, że nie zniechęcą się a zakochają w sprzedawanym mieszkaniu.

zdjęcie z: homedecorinteriordesign.com

 

Artykuły, które warto przeczytać w tym temacie: