Jestem gorącym zwolennikiem umów na wyłączność. Nie pamiętam chwili od kiedy przeszedłem na ten model w 100 %, ale wspominam jakie uczucie mi wówczas towarzyszyło. Ulga… Ulga, że już nie muszę brać udziału w wyścigu szczurów i umniejszać swojej pracy.


Przygodę z pośrednictwem, tak na dobre, zacząłem w sierpniu 2008 roku. We wrześniu podpisałem pierwszą umowę na wyłączność. Nie miałem problemów z przekonaniem do niej klienta. Miałem trudności z przekonaniem siebie. Z moją pewnością i uczuciami. Czy podołam? Czy faktycznie jestem w stanie zapewnić skuteczne działania i lepszą promocję niż gdybym podpisał umowę otwartą?

Moja wiedza z marketingu była mierna. Biuro w którym zaczynałem nie miało godnych podziwu narzędzi, a do tego zróżnicowanie konkurencyjne żadne. Oznaczało to ni mniej, ni więcej, jak to, że praktycznie każda agencja oferowała identyczny zakres usług. Potencjalny klient nie miał więc powodów, by zaufać akurat jednej z nich. „Ufał” wszystkim.

 

Wszyscy odradzają wyłączność

Skoro tak, to praktycznie każdy pośrednik pracował na umowach otwartych. W tej pracy był pewien fenomen. Na spotkaniach pozyskowych kiedy przedstawiałem moją filozofię działania wielokrotnie spotykałem się z kontrą klienta. „Ale co pan, poprzednicy odradzali wyłączność i podpisali ze mną umowę otwartą„. Ta reakcja wbijała mnie w ziemię. Co to był za bój! Nie dość, że musiałem walczyć z barierami klienta to jeszcze tłumaczyć dlaczego koleżanki i koledzy po fachu wygadują bzdury. Koszmar.

Wówczas nie wiedziałem skąd to wynika. Dziś już wiem.

 

Odwaga i odpowiedzialność

Pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność ze strachu. Po pierwsze, boją, że nie sprzedadzą nieruchomości. Po drugie, że przez cały okres trwania umowy będzie im ciążył niewygodny klient. Prościej jest uciec w niezobowiązującą „współpracę” otwartą. Po trzecie, nie mają skutecznego systemu pracy na potrzebach klienta.

Ta pierwsza obawa bierze się z braku takich osobistych wartości, jak pewność siebie, determinacja, konsekwencja. Trzech wyznaczników ODWAGI. Pewny siebie pośrednik w ogóle nie dopuszcza myślenia na „nie”. Zdeterminowany poruszy góry, aby dotrzeć do tego jedynego kupującego. Konsekwentny nie będzie szukał tanich rozwiązań i wymówek, a jeszcze gorliwiej dążył do wyznaczonego celu. Wszytko.

Druga obawa to po prostu chęć uniknięcia odpowiedzialności. Przez cały okres trwania umowy na wyłączność trzeba przecież się z niej wywiązywać. Odpowiednio przygotować do sprzedaży, wypozycjonować, prezentować, na bieżąco reagować na zmieniające się warunki. Z klientem należy rozmawiać, konsultować sprzedaż, prowadzić partnerskie negocjacje. Łatwiej jest więc uniknąć tych „męczarni” i pozyskać kolejną ofertę otwartą. Potem wystarczy tylko czekać i liczyć, że spośród tych 1000 w bazie, któraś się sprzeda. A sprzeda się na pewno. Efekt skali i prawdopodobieństwa zrobi swoje.

Wyłączność to odpowiedzialność. Nie tylko za los klienta i jego nieruchomość, ale również za siebie samego. Za swój biznes. Jeśli na rynku jest tak mało wyłączności wniosek jest prosty. Pośrednictwu brakuje odwagi, by wyjść z tej przeklętej strefy komfortu i sprawdzić się w boju. Nie czekać na gotowe rozwiązania, ale te rozwiązania wypracować!

 

Strach, który paraliżuje działanie

Wracając do mojej przygody. Jestem osobą dosyć relacyjną i najzwyczajniej w świecie bałem się podpisać pierwszą umowę. Bałem się też podpisywać kolejne. Ogarniał mnie strach, że nie podołam, że nie sprzedam, zawiodę klienta a zła opinia rozniesie się po okolicy. Ale gdyby nie ten strach nigdy bym się nie rozwinął. Nie uzupełnił braków i nie był w miejscu, w którym jestem.

Mieszkanie z mojej pierwszej wyłączności sprzedałem w listopadzie. Byłem dumny jak paw i cieszyłem się jak dziecko. Potem przychodziły następne. Po półtorej roku praktycznie nie pracowałem już na umowach otwartych. Jasne, że nie było lekko. Zawiodłem kilku klientów. Nie sprzedałem mieszkania, domu, działki. Do dziś wisi w moim archiwum kilkanaście folderów „niesprzedane”. Ale każdy sukces musi być okupiony klęskami. Nie ma zwycięstw bez przegranych.

 

Fight for yourself!

Ci którzy nie próbują, nie walczą, nie ryzykują zszargania własnej opinii stoją w miejscu. A jak wiadomo z tej pozycji trudno się rozwijać. Podobno w życiu ważne są pytania, których sobie nie zadajemy. Po co pracujesz na umowach otwartych? 

Strach jest najlepszym doradcą. Nic tak nie motywuje i nie pobudza do kreatywnych działań. A strach przed utratą zaufania jest motywatorem podniesionym do kwadratu. Nie można się bać pracować na wyłączność. Raczej powinniśmy się bać pracować na umowach otwartych!

zdjęcie: thisisanicephoto

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.