To chyba najbardziej pożądana zmiana w kulturze rynku nieruchomości. Ciągle o nich trąbimy, a umowy na wyłączność tak, jak standardem nie były, tak i nie są. Zobacz, co przekona klienta do podpisania umowy na wyłączność.

My pośrednicy dobrze wiemy dlaczego warto działać w oparciu o wyłączność. Problem jest ze sprzedającymi, którzy – mówiąc wprost – widzą w tym modelu współpracy blokadę. I na nic zdają się nasze tłumaczenia z perspektywy korzyści, jakie sprzedający dzięki wyłączności może odnieść. Może więc czas na zmianę podejścia?

 

Co przekona klienta do podpisania umowy na wyłączność

Może warto przedstawić sprzedającemu umowę na wyłączność, ale z perspektywy kupującego? Z perspektywy konsumenta, który jest zainteresowany oferowanym przez niego towarem. Sprawdź, co przekona klienta do podpisania umowy na wyłączność

 

1. Kupujący oczekują solidnie przygotowanych ofert

Kupujący oczekują od sprzedających i pośredników solidnie przygotowanych ofert. Oczywiście mam tu na uwadze. Po pierwsze, profesjonalne zdjęcia nieruchomości. Po drugie rzetelny i atrakcyjny opis oferty. Zdjęcia spełniają ogromnie ważną rolę, ponieważ są pierwszym elementem przyciągającym uwagę konsumenta. Dodatkowo odpowiadają za wzbudzanie zaangażowania klienta na poziomie emocjonalnym (a więc sprzedażowym). Marketerzy dobrze wiedzą, jak wielkie ma to znaczenie dlatego np. branża e-commerce mocno stawia na zawodowstwo w tej materii. Niedocenianie czy deprecjonowanie fotografii jest więc skazywaniem się na porażkę w coraz bardziej konkurencyjnym świecie.

Opis nieruchomości, rzetelny i zawierający elementy języka perswazji pobudza wyobraźnię i buduje zaufanie do produktu. A zaufanie to podstawowa relacja jaka musi się wytworzyć na linii sprzedawca-klient. Ona przenosi się wprost proporcjonalnie na wartość oferty albo zwiększając jej wagę, albo obniżając.

 

2. Potrzebują rzetelnych informacji o ofercie

Kupujący oczekują także konkretnych informacji o nieruchomości ze szczególnym naciskiem na podanie lokalizacji. Banał, lecz jakże często oferty zawierają na tyle zdawkowe informacje, iż klienci muszą dopytywać. O formę własności, zarządcę bądź administratora, wysokość czynszu i co obejmuje czy nawet o fakt przynależności piwnicy. No c’mon! To podstawy. To tak, jakby na kupowanych przez nas produktach nie było wskazanego składu chemicznego.

Najistotniejszym jednek elementem tego zestawienia jest lokalizacja. Kupujący oczekują w ofercie oznaczenia na mapie odpowiadającego rzeczywistości. Każdy z nas szanuje swój czas dlatego przed oględzinami kupujący chcą wiedzieć, gdzie dokładnie znajduje się oferta. Co więcej, informacja o lokalizacji jest pierwotną potrzebą w aspekcie kupna nieruchomości. A prawda jest taka, że żadne inne rozwiązanie poza umową na wyłączność jej nie zaspokoi. Kropka.

 

3. Uczciwa cena i transparentna komunikacja

Poszukujący oczekują uczciwej ceny i transparentnej komunikacji ze sprzedającym. Uczciwej a więc poprawnie oszacowanej i nie zawyżonej o prowizję pośrednika. Co niestety jest nieuniknione przy umowach otwartych. Transparentna komunikacja z przekazywanie rzetelnych informacji o ofercie i o oczekiwaniach drugiej strony. Gdy sprzedaż jest prowadzona w układzie jedna oferta – jeden opiekun ryzyko dysonansu informacyjnego jest równe zeru.

 

4. Szybka transakcja

Kupujący szanując swój czas dążą do szybkiej transakcji a taką gwarantują jedynie sprawdzone i sprawnie obsługiwane oferty na wyłączność. Nie dlatego długo szukają ofert, ponieważ mają wydumane wyobrażenia bądź w ogóle niesprecyzowane potrzeby. Dzieje się tak ze względu na bałagan w ogłoszeniach. Te na umowach otwartych są niesprawdzone pod kątem prawnym i technicznym. Kupujący więc muszą albo na własną rękę pozyskiwać informacje, albo rezygnować z ofert ze względu na problemy prawne. Efektem tego jest rozczarowanie i złość na rynek tj. pośredników. A można w prosty sposób temu zaradzić. Jak? Skracając czas sprzedaży i nie dopuszczając przy tym do głosu złych emocji. Oferty na wyłączność w stosunku do otwartych sprzedają się 6 razy szybciej. Czy potrzeba więcej dowodów?

 

5. Aktualne oferty

Kupujący wreszcie oczekują aktualnych i  niedublujących się ofert. Oczywista oczywistość. To działa identycznie. My dokonując zakupu książki, kosmetyków czy butów oczekujemy, że „towar jest na półce” i po opłaceniu jutro do nas wyjedzie. Kupujący oczekują aktualnych ofert. Każda przeciwna opcja powoduje rozczarowanie i frustracje. To tylko podwyższa poziom niechęci do dalszych poszukiwań i buduje negatywną postawę do uczestników rynku. A w złych emocjach podejmowane są niesprawne działania.

Podsumowując. Potencjalni kupujący poszukują niczego innego, jak pewności i wygody. Jeśli oferta zawiera elementy, które powodują, że nie osiągają oni tego stanu. A wręcz przeciwnie – czują niepokój – automatycznie snują myśli,  że zostaną oszukani. Zamiast więc pozytywnego nastawienia do zakupów budują negatywne, co nikomu nie służy. A już na pewno sprzedającemu, któremu zależy na czasie sprzedaży.

 

Powodów podpisania umowy może być milion. Zdaję sobie sprawę, że zapewne nie jest to artykuł mający przekonać pośredników do wyłączności. Ale też nie taki był mój cel. Niech będzie on pewną podporą w negocjacjach ze sprzedającym. Aby myśląc o sprzedaży nie myślał o nas w kontekście wroga, ale patera który dba o jego dobra. Bo myśli o jego kliencie!