Na co dzień naszym przeciwnikiem w walce o przekonania i doświadczenia jest sprzedający. Często negocjacje warunków współpracy kończą się fiaskiem. Trudno znaleźć wystarczająco dużo argumentów, że jako pośrednicy możemy zaoferować więcej niż on sam jesteś w stanie osiągnąć.

W  1775 roku, koło Bostonu, miała miejsce najsłynniejsza bitwa walki o niepodległość USA. W boju pod Bunker Hill, zmierzyły się amerykańskie i brytyjskie wojska. Starcie przeszło do historii z dwóch powodów.

Po pierwsze, za sprawą słynnego rozkazu Williama Prescotta, dowódcy Amerykanów, który rzekł: „nie strzelajcie, dopóki nie zobaczycie białek ich oczu”. Jakże wymowne i motywujące. Po drugie, ze względu na pobitewny krajobraz, który przypominał rzeź. Amerykanie, dobrze przygotowani i okopani, ulegli Brytyjczykom, których po prostu było 3 razy więcej.

 

Co pośrednicy  nieruchomości mogą dać klientom

Ta historia jest jednym z przykładów strategii, jakie wymienia Al Reis i Jack Trout w książce „Wojujący marketing”. Brzmi ona. Jeśli osiągniesz przewagę liczebną, niezwykle trudno będzie Cię pokonać. Dlatego kiedy mamy możliwość użyć argumentów siły, warto wykorzystać ich moc, by precyzyjnie i mocno uderzyć w przeciwnika. Zobacz jaka za nami stoi siła!

1. Baza kontaktów

Pośrednik sprzedaje, ponieważ ma co i komu sprzedawać. Jest osobą odpowiedzialną za kojarzenie informacji i swatanie kupujących ze sprzedającymi w sakramentalnym „kredytuję to!”. Przyjmuje proaktywną postawę, która polega na szukaniu klientów o określonych preferencjach i dopasowywaniu ich do produktów jakimi są nieruchomości.

I nie chodzi wcale o to, że ma bazy budowane latami. Przeciwnie. Chodzi o to, że ma bazę tworzącą się na bieżąco. Ciągle aktualną, przez którą „przewija się” masa kontaktów, które potrafi pogrupować i włożyć w odpowiednie szufladki. Jako sprzedającemu, łatwiej przyjąć Ci pasywną postawę – oczekiwania na klienta, niż aktywną – szukania go na rynku.

 

2. Struktura sprzedaży

Pośrednik nieruchomości to gość mający strukturę sprzedaży. I ja i Ty możemy być świetnymi handlowcami. Ale to nie pojedyncze działania stoją za sukcesem, lecz zwarta struktura. Pośrednik jest częścią „armii”, pracującej na wspólny sukces. Jego koledzy w biurze, partnerzy z innych współpracujących agencji, doradcy kredytowi, relacje biznesowe. Wszystko to stanowi strukturę sprzedażową, która jak po linii niesie informacje o nieruchomości, szukając kupującego.

Decydując się na sprzedaż własnym sumptem, stajesz do roli wojownika. Być może i wykazuje się on niezwykłą walecznością, ale mając na przeciw siebie armię nie może liczyć na zwycięstwo.

 

3. Wiedza

Jak dużą i niezbędną wiedzę posiada dobry pośrednik? To nie tylko znajomość rynku, pozwalająca rozumieć relacje między popytem, a podażą. To też obeznanie w aspektach prawnych, gwarantujące pozytywne rozwiązanie nieprzewidzianych sytuacji oraz w cenach nieruchomości, stanowiących podstawę skutecznej sprzedaży. Na końcu, posiada przede wszystkim wiedzę o ludziach, w szczególności o ich zachowaniach w procesie decyzyjnym.

Zajmując się pośrednictwem zawodowo, potrafimy płynnie przenikać każdy z tych obszarów, znajdując odpowiednie rozwiązania.  Jako sprzedający oczywiście możesz mieć wiedzę we wskazanych tematach. Rzadko jednak będzie ona tak dogłębna – bo poparta doświadczeniem, jak ma to miejsce w przypadku pośrednika. A jak powiedział Bacon – wiedza to potęga.

 

4. Kompetencje

Szczególnie te z zakresu negocjacji i mediacji (bo o tych praktycznie się nie mówi). W procesie sprzedaży nieruchomości są 3 kluczowe elementy: pozyskanie i przygotowanie oferty, prowadzenie działań promocyjnych oraz finalizacja i obsługa posprzedażowa. Możemy przyjąć, że pierwsze dwa będziesz w stanie opanować przy odpowiednim nakładzie sił i czasu. Najgorzej jest z tym ostatnim, ponieważ to element najbardziej narażony na kryzysy i sytuacje konfliktowe. Dochodzi tu do wymiany wzajemnych oczekiwań oraz próby forsowania swoich warunków i zasad.

Jako sprzedający niekoniecznie możesz wiedzieć JAK ZAMKNĄĆ SPRZEDAŻ. Spotkanie się “emocje w emocje” z kupującym, jest prawdziwą przeprawą przez dżunglę negocjacyjnych zawiłości. Każdy chce ugrać coś dla siebie, zapominając, że aby to się zadziało najpierw ugrane musi zostać dobro wspólne.

 

5. Narzędzia marketingowe

Argumenty pośrednika to nie tylko te z zakresu wiedzy czy kompetencji, ale przede wszystkim to narzędzia. System wymiany ofert (SWO) pozwalający docierać z informacją na temat bieżących potrzeb i preferencji klientów do partnerskich biur. Raporty NBP, GUS i baza AMRON. Jako nieocenione źródło danych dotyczących trendów, preferencji klientów i dynamiki zmiany cen. Własne narzędzia analityki ruchu na ofertach, odwiedzin i zapytań, które wykorzystuje do raportów i wprowadzania korekt działań reklamowych.

To bezcenne dobra okrętu pośrednika, niczym kompas pomagające mu wybrać odpowiedni kurs.

 

6. Znajomość cen

Największe wyzwanie, przed jakim stajesz, to próba określenia ceny sprzedaży. Ceny,  która z jednej strony będzie dla Ciebie satysfakcjonująca, a z drugiej atrakcyjna dla rynku. Jak pokazuje doświadczenie, większość „wiszących” ofert na rynku zasłużyło sobie na taki stan rzeczy przez grzech próżności. Ich właściciele, będąc przekonani o wyższości własnych nieruchomości nad innymi, ubrali je w wizerunki bóstw. Niestety, kupujący wbrew pozorom kierują się rozumem, a nie sercem. I w przypadku tak ważnej rzeczy jak wydawanie pieniędzy, skrupulatnie weryfikują rynek. Wybierają oferty przemawiające do ich portfela. Cenowe bałwochwalstwo ma przykre konsekwencje.

Pośrednik mający wiedzę o cenach transakcyjnych. Ilości transakcji. Popularności sprzedaży danych segmentów nieruchomości. Preferencjach kupujących, zarówno tych psychologicznych, jak i lokalizacyjnych, wie na co może sobie pozwolić szacując cenę. Zawodowo.

 

7. Postawa sprzedaży

Czym się różni pośrednik od sprzedającego? Postawą zaangażowania w sprzedaż. Otwartości na informacje i kojarzenie klientów oraz determinacją w osiąganiu celu. Pośrednik pracuje dla Ciebie. Jest w 100% zaangażowany w proces sprzedaży. A jak podpowiada nam życie, nie można wygrać meczu grając na pół gwizdka. Tylko wkładając maksimum energii w pracę można oczekiwać maksimum efektu.

 

Podsumowując. Być może sprzedający wiedzą CO zrobić, niemniej pozostaje pytanie czy wiedzą JAK tego dokonać. Pośrednicy mogą być ich parterem w osiągnięciu wspólnego celu. Ja mam wystarczające informacje, strukturę sprzedaży, wiedzę i kompetencje, narzędzia i postawę – Ty nieruchomość. Dogadajmy się.