Partnerskie zasady. Życzliwość. Szacunek. Wspólne standardy. Wsparcie. Wszystkie te wartości czy deklaracje, kryjące się za ideą współpracy to mrzonki. Wydaje się, że współpraca między pośrednikami to czysty partykularyzm o to, ile kto wyciągnie. Takie podejście to choroba dławiąca środowisko i niszcząca je od środka.

Temat współpracy między biurami nieruchomości przewija się nie tylko w dyskusjach między pośrednikami, ale również w rozmowach z klientami. Nasze biuro współpracuje, wymieniamy się ofertami, kojarzymy strony – to jeden z flagowych argumentów agentów nieruchomości. Ale jeśli przychodzi co do czego, to każdy widzi jedynie czubek własnego nosa.

 

Praktyki skutecznie niszczące współpracę:

  • wywlekanie sytuacji konfliktowych między partnerami na forum publiczne,
  • wywyższanie się i urąganie standardom innego biura bez konstruktywnej postawy edukacji w zakresie poprawy działania,
  • koncentrowanie się tylko i wyłącznie na aspekcie finansowym,

Problem ze współpracą jest dwojakiego rodzaju. Po pierwsze, nie ma praktyki by równać w górę (zaraz wyjaśnię). Po drugie, ustala się warunki a nie zasady.

 

Dlaczego równasz w dół?

Na facebooku ze świecą szukać przykładów postów, w których biura dziękują sobie za współpracę czy też dzielą się pozytywnymi, wypracowanymi standardami w tym zakresie. Uznanie dla działania. Pochwała fajnej akcji. Piątka za wspólny deal. Znajdziemy zdecydowanie więcej postów z kategorii: frustracja, załamka, żal na to kto jak działa. Wszystkiemu winna deregulacja, niedouki, gównażeria, sieciówki.

Mamy skłonność do uwypuklania tego co złe, bo na ciemnym firmamencie jakoś lepiej wyglądamy. Nasza postawa błyszczy a marka wydaje się lepsza. To my jesteśmy tymi, którzy robią dobrą robotę. Reszta – chołota nie znająca się na rzeczy. Taka postawa zdarza się każdemu (sam nie jestem bez winy). Ale właśnie z tego względu, choć wydaje się to wbrew ludzkiej naturze, powinniśmy działać inaczej. Szczególnie kiedy mówimy o współpracy, odpowiadającej za określoną część sukcesu biura nieruchomości.

Bo zadaj sobie pytanie. Co REALNIE zmieniasz jeśli publikujesz na facebooku przykład złej praktyki działania? Poprawiasz rynek? W moim odczuciu poprawiasz własne samopoczucie i samopoczucie osób Ci sprzyjających o d d a l a j ą c jednocześnie możliwość współpracy z partnerem, którego dyskredytujesz! Praktyka życia przeczy temu, że jeśli wobec kogoś mamy negatywny stosunek (bo ma inne standardy), to dążymy do “bliskości” z nim.

A pamiętajmy. “Złe standardy” jednych wcale nie muszą wynikać ze złej woli, ale z innego miejsca biznesowego, w którym te osoby się znajdują. Może nie mieli tyle szczęścia, aby spotkać na swojej drodze partnera, który pomógłby im – w takiej czy innej mierze – wypracować lepsze zasady działania. Który pociągnąłby ich w górę. Który nauczyłby ich dobrych praktyk tego zawodu. Każdy z nas przecież X czasu temu był w innym miejscu.

We współpracy nie chodzi o to, aby współpracować z tymi z którymi się współpracuje, ale aby współpracować z będącymi “poza kręgiem”. Wówczas środowisko rośnie, bo Ty równasz w górę!

W filmie pt. “OA” jest scena, w której nauczycielka rozmawia z tytułową bohaterką (chwilowo ta wciela się w rolę fałszywej matki) na temat nagannego zachowania ucznia. Nauczycielka mówi, że ten źle się zachowuje, jest niezdyscyplinowany, nie przestrzega reguł, czego konsekwencją będzie jego wydalenie. W pewnym momencie dochodzi do krótkiej wymiany zdań:

  • na czym polega pani praca? – pyta OA,
  • uczę dzieci by byli dobrymi ludźmi – odpowiada nauczycielka,
  • to dlaczego nie skupia się pani na tych, którzy faktycznie potrzebują pani pomocy a jedynie na prymusach. Oni potrafią o siebie zadbać. Uwagę trzeba poświęcić tym krnąbrnym.

Kiedy przypomnisz sobie szkołę pamiętasz, czy aby jakikolwiek nauczyciel poświęcał uwagę tym “złym”? Każdy wybiera pupilków wśród prymusów. Trudne dzieciaki idą w odstawkę.

Trudne biura podobnie. Jak więc może wzrastać idea współpracy?

 

Współpraca to nie kasa

Drugim problemem współpracy jest fakt, że dziś promocja tej idei sprowadza się do ustalania warunków wymiany ofert i podziału prowizji, a nie zasad prowadzenia biznesu czy komunikacji. To targowisko a nie partnerstwo.

We współpracy najmniej chodzi o dzielenie się prowizją. Dlaczego? Bo jeśli ta cała idea sprowadza się tylko do kasy, to znaczy że partnerzy w takich transakcjach nie reprezentują silnego biznesu. To rachityczne konstrukty, które nie potrafiąc zadbać o swój interes próbują ugrać coś na boku. To droga donikąd.

To, co powinno być największą siłą pośredników “w starciu” z klientem przeradza się w rosnącą piramidę wzajemnych pretensji. A o co chodzi we współpracy między biurami?

O umiejętności:

  • zdefiniowania własnych zasad działania i ich ZAKONTRAKTOWANIA,
  • ZABEZPIECZENIA swoich interesów w zakresie wynagrodzenia od obsługiwanego klienta,
  • KONSTRUKTYWNEGO rozwiązywania sytuacji konfliktowych, które muszą się pojawiać jeśli dochodzi do zderzenia interesów,
  • dbania o relacje nie tylko w okresie KONTAKTU na ofercie, ale przede wszystkim poza nim,
  • prowadzenia komunikacji WYPRZEDZAJĄCEJ różnego rodzaju konflikty,
  • wypracowania WSPÓLNYCH standardów w zakresie wizerunku ofert, prezentacji, ale przede wszystkim komunikacji z klientem.
  • zrobienia KROKU WSTECZ, wtedy gdy coś się wydarza. Wtedy kiedy trzeba powstrzymać się od osądów, poddać własne działania czy przekonania refleksji i wycofać się z błędnego stanowiska,
  • wreszcie AKCEPTACJI stanowiska biznesowego potencjalnego partnera. Również tego odmownego. Bo niezgoda na współpracę, to też współpraca!

Współpraca nie polega na wymianie ofert, ustaleniu warunków podziału prowizji czy sposobu prezentacji ofert. To umiejętność komunikowania się w taki sposób, aby każda ze stron odniosła możliwą TU I TERAZ korzyść biznesową. Nic mniej, nic więcej.

I wreszcie współpraca to postawa, która równa w górę nie w dół. Jeśli spotykasz pośrednika, który łamie dobrą praktykę zamiast go szkalować w mediach społecznościowych poprawiając własne samopoczucie lepiej go edukuj. Będzie to z pożytkiem dla wszystkich. W długiej perspektywie również dla Twojego samopoczucia.

Photo by Sandeep Swarnkar on Unsplash