Zacznę od pytania. Po co w ogóle tworzyć opis nieruchomości? Ktoś to czyta? Czy to ma jakieś przełożenie na zapytania? Czy warto marnować minuty na zlepek wyrazów mający wątpliwe znaczenie w sprzedaży?

Kilka lat temu Joshua Green i Rob Walker przeprowadzili atropologiczno-literacki eksperyment, który w sposób wymierny pokazał siłę marketingu narracji. Mianowicie, nabyli stertę pozornie mało przydatnych rzeczy o niewielkiej wartości jak na przykład: maskotki, porcelana, breloczki czy pacynki. Następnie dla każdego z nich różni pisarze stworzyli niepowtarzalne opisy, przedstawiające historię rzeczy w nietypowym świetle. Tak opisane przedmioty zostały wystawione na sprzedaż. Jaki był efekt eksperymentu? Wszystkie one sprzedały się za kwotę kilkunastokrotnie wyższą od pierwotnej!

marketing-narracji

 

Significant Objects – tak brzmi nazwa tego eksperymentu – dowiódł, że subiektywna narracja może mieć obiektywy wymiar. Innymi słowy indywidualny sposób opisu przedmiotu wywołuje motywację do nadania mu wymiernej wartości. Eksperyment świetnie obrazuje rolę storytellingu w biznesie. Jak wykorzystać ten trend dla naszej nieruchomości? Jak stworzyć atrakcyjny opis nieruchomości?

 

opis-oferty2

8 wskazówek jak tworzyć opis nieruchomości

Przede wszystkim warto zacząć od fundamentów. Tworząc opis nieruchomości skoncentruj się na dwóch jego aspektach. Formie i treści.

Po pierwsze – forma. Największym wyzwaniem przed jakim stoimy jako twórcy reklamy nieruchomości, jest zwrócenie uwagi na naszą ofertę i wywołanie zaangażowania w postaci akcji. Aby tego dokonać musimy budować przekaz według sposobu, w jaki użytkownicy Internetu – nasi potencjalni kupujący – konsumują treści. Nasze opisy powinny być zgodne z wzorcami współczesnego czytania. Szybkiego, płytkiego, nastawionego na wyłapywanie informacji z kontekstu i skanowanie treści.

  1. Akapity. Należy tworzyć opis w strukturze akapitowej, zaczynający się od atrakcyjnego nagłówka. Niektóre serwisy nieruchomości umożliwiają takie funkcje pobierając dedykowany opis z programu eksportowego (np. ASARI). Warto z tego korzystać. Same akapity powinny odzwierciedlać części tematyczne ogłoszenia. Przedstawienie lokalizacji, krótka charakterystyka każdego z pomieszczeń w formie opowieści, ze wskazaniem na główną zaletę, oraz podsumowanie najważniejszych cech oferty wraz z podaniem opłat i wezwaniem do akcji. Najlepiej jeśli w jednym akapicie znajduje się nie więcej jak 6 wierszy. Dzięki temu użytkownik łatwiej skanuje strony przeskakując pomiędzy akapitami. Tych z kolei nie powinno być więcej jak 5.
  2. Unikalna cecha. Opis warto zacząć od unikalnej cechy nieruchomości (np. „urocze siedlisko nad jeziorem Dadaj”, „idealne cztery kąty dla ludzi z artystyczną duszą”) i powtórzyć ją co najmniej dwa razy.
  3. Wypunktowanie. Jeśli masz możliwość, warto zrobić miejsce na wypunktowanie najważniejszych elementów opisu. Dzięki temu zyskasz przejrzystą strukturę i jednocześnie wskażesz klientowi, co jest najistotniejsze. Na co ma zwrócić uwagę.

Po drugie – treść. Najważniejsze – opis musi być czytelny, zrozumiały i zaskakujący. Co więc zrobić, aby tego dokonać?

  1. Rzetelność i styl. Zamieszczaj tylko te informacje, których jesteś pewien. Rzetelność szczególnie dotyczy lokalizacji oraz podstawowych cech jak liczba pokoi czy powierzchnia. Dla klientów każda informacja, której nie możesz potwierdzić podczas prezentacji (różnica w powierzchni, inna wielkość czynszu, zobowiązania) sprawia, że spada motywacja do kupienia. Takim sposobem przegrywasz na starcie.
  2. Język korzyści. Warto komunikować się z klientem bezpośrednio wskazując, co zyska albo co straci jeśli nie kupi nieruchomości. Wykorzystuj schemat cecha-zaleta-korzyść. To prosta technika marketingowa pozwalająca nie tylko się wyróżnić, ale przede wszystkim przedstawić ofertę wyjątkowo. Tak aby wywołała chęć zakupu. Przykład wykorzystania schematu: rower miejski (cecha) → szybko pokonam korki (zaleta) → nie spóźnię się do pracy (korzyść).
  3. Bądź specyficzny. Niestandardowe ujęcie tematu, niecodzienny język, osobliwe podkreślanie zwykłych rzeczy. Wszystko to sprawia, że kupujący nie ma ochoty wracać do bylejakości wcześniejszych ofert.
  4. Korzystaj z metod języka perswazji. Jakich? Podam trzy przykłady.
  • Struktura warunkowa jest dobrą metodą rozpoczynania opisów. Zwrot „jeśli” sprawia, że odbiorcy chce się dalej czytać: „Jeśli poszukujesz niestandardowego mieszkania w centrum miasta, ta oferta jest dla ciebie”, „Jeśli chciałbyś odpoczywać wśród…”, „Jeśli zależy ci na wysokim komforcie i niskich kosztach utrzymania…”.
  • Imiesłowy przysłówkowe – stosując je, można przykuć uwagę dzięki temu, że sugerujemy, iż coś nastąpi dalej. Tę technikę można nie tylko stosować na początku, ale również w środku opisu. „Spoglądając z tego tarasu na południową panoramę, z łatwością dostrzeżesz…”, „Spacerując po pobliskich lasach…”, „Siedząc wygodnie w swoim salonie, poczujesz się jak…”.
  • Technika krótkich zdań – stosując uproszczone zdania, konkretyzujesz informacje. Zachęcasz do czytania, ponieważ sugerujesz szybkie pozyskanie danych. Co ważne, krótkie zdania świetnie nadają się do opisu ofert skierowanych do mężczyzn: „Mieszkanie ma dwa pokoje. Położone jest na pierwszym piętrze. Lokalizacja: centrum miasta”, „Niski czynsz. Brak obciążeń”, „Dobrze doświetlone wnętrza. Okna połaciowe producenta…”.
  1. Wyrazy wartościujące. Należy dokładnie opisać nieruchomość najlepiej wykorzystując przymiotniki, takie jak: przytulny, jasny, przestronny, nowoczesny. Zadaniem opisu jest uzupełnienie tego, co widać na fotografiach, oraz pobudzenie wyobraźni potencjalnego nabywcy.

 

Pamiętaj, że opisy tworzysz przede wszystkim dla tych, którzy będą je czytać. To jest właściwy punkt koncentracji. Nawet jeśli masz doświadczenia, że klienci pytają Cię o informacje, które przecież są w opisie to pamiętaj. Wcale nie znaczy to, że nie czytają. Może być to przejaw próby przełamania rozmowy z nieznajomym i pytanie o rzeczy najbardziej typowe dla tej kategorii zakupów. Czy mieszkanie na balkon, piwnice, ile wynosi czynsz?

Tworząc opis nieruchomości staraj się tez unikać wszystkiego co niezrozumiałe i wprowadza w zakłopotanie. Unikaj WIELKICH LITER, podkreślania na prawo i lewo że kupujący nie płaci prowizji czy niezrozumiałych wielokropków. Twórz opis nie taki, który Ty chciałbyś czytać ale który chce czytać klient.

 

Więcej przykładów skutecznych technik perswazji oraz metodyki tworzenia atrakcyjnych opisów nieruchomości znajdziesz w książce Marketing nieruchomości. Home branding praktycznie.

 

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.