Agent nieruchomości łączy ludzi. W dobie kultury produktywności łatwo o tym zapomnieć. Pozyskałem ofertę, przygotowałem ją i finito. Samo się sprzeda. Tak to nie działa. Dlatego poznaj typy klienta kupującego i wejdź na wyższy marketingu nieruchomości! 

Problem polega na tym, że marketing nie jest reklamą, a dialogiem. Rozmową z rynkiem, podczas której mamy możliwość wpływać na doświadczenia naszych klientów. A żeby to robić warto poznawać nie tylko narzędzia promocji, ale przede wszystkim zrozumieć postawy kupujących. Oto 8 typów klienta kupującego, których poznanie może uratować niejedną transakcję. Miłej zabawy!

 

8 typów klienta kupującego

 

Młodzi Gniewni – Ci, którym woda sodowa uderzyła do głowy. On jest wysoko sytuowanym menadżerem, ona prężną bizneswoman. Liczy się dla nich blichtr mieszkania i prestiż lokalizacji. Wyraźnie to manifestują i zrozumienia tego – jakże „powszechnego” faktu – oczekują od agenta. Zwracają uwagę na szczegóły, lecz wyłącznie na te, o których Ty nie masz pojęcia. Kupią drogo, sprzedadzą najtaniej jak się da, bo i tak się rozwiodą.

 

Typowiec – Idealny wzór kompromisu: atrakcyjna oferta w dobrej cenie. Lubi to, co powszechne, typowe, niewyróżniające się. Bardziej mu zależy na byciu „na swoim” niż na tym, jak to swoje wygląda. Nie chce wyróżniać się z tłumu więc wybiera lokalizacje, którym można przypiąć łatkę „sypialni”. Wielkopowierzchniowe bloki, anonimowe osiedla, zapomniane dzielnice. Strudzenie poszukuje pobłażliwego wzroku agenta przekazującego „to dobry wybór…”.

 

Klasa premium – Poważni, dostojni, wiedzą czego chcą. Mają co prawda portfele wypchane gotówką, ale nie dostali od niej małpiego rozumu. Ciężko zapracowali na swój obecny status więc doceniają kulturę obsługi klienta. Ważne jest dla nich poczucie uznania i zrozumienia potrzeb. Nie muszą oglądać tysiąca nieruchomości. Bardzo świadomie selekcjonują oferty. Wystarczy, że odwiedzą tylko jedno mieszkanie i już są gotowi do zakupu. Lubią być otuleni pomocą pośrednika, mieć pewność, że są w dobrych rękach. Stosują zasadę: ja znam się na moim biznesie, ty na swoim.

 

Tuptusie – zwiedzisz z nimi świat.  Albo lepiej. Dwa światy! Ekran telewizora pokazuje im rzeczywistość, w której chcieliby żyć. Stan konta, tę z której chcą się wyzwolić. Dniami i nocami przeglądają oferty nim w ogóle podejmą decyzję o obejrzeniu. Później rozpoczynają wędrówkę. Oglądają wszystko nie dlatego, że im to się podoba, ale by sprawdzić/przekonać się, że właśnie się NIE podoba. Tuptusie to ciężki przypadek. Nigdy nie wiadomo, na którym są etapie wędrówki. Często jest tak, że w ogóle nic nie kupują, bo decydują się na remont własnego mieszkania. Klienci o podwyższonym ryzyku… Podnoszą ciśnienie!

 

Krzykacze – To ludzie spod znaku „ja wiem wszystko najlepiej”. Zazwyczaj o osobowości choleryka, który wiecznie pędzi, ma milion pomysłów i jedyną receptę na sukces (tiaaaa). Wchodzi do mieszkania i wyraźnie artykułuje, co jest dobre, a co złe. Co by zmienił, dlaczego tak, a nie inaczej. Zazwyczaj jednak pod tym płaszczem kryje się mały człowieczek. Będąc niedoceniany na innej płaszczyźnie życia (w rodzinie, w pracy, wśród znajomych), tutaj znajduje pole do popisu. Jak mu pomóc? Przepraszam, że to napiszę – ignorować.

 

Nieobecni – Klient cień. Nie możesz z nim złapać kontaktu, a jeśli już pojawi się uśmiech na jego twarzy, to jest on wymuszony. Zupełnie jak grymas szefa na upragnioną podwyżkę. Snuje się po mieszkaniach niczym niemrawy. Nic nie mówi, nic nie gestykuluje, nie okazuje emocji. Nawet nie można poznać czy coś mu się podoba. O mieszkaniach, w których spędza nadto czasu mówi – „nie”. Tam, gdzie ledwie się pojawi potrafi zdecydować -„tak”. Rada jak z nim? Cierpliwość. Nieuleganie emocjom. Spokój, opanowanie. A wręcz utożsamianie się z jego zachowaniami. To zapewne człowiek, który uważa, że świat jest szary więc nijaki stosunek doń jest najodpowiedniejszy.

 

Raz-dwa-trzy – Zamożny, doświadczony, po przejściach. Wie czego nie szuka. Liczy się dla niego wygoda i prestiż. Chce znaleźć swój azyl, który w weekendy będzie przypominał hiszpańską Costa Brava. Krótka piłka.

 

Świadomek – pewny siebie, świadomy możliwości i potencjału. Wie czego szuka, wie też DLACZEGO szuka. Ma jasno określoną wizję świata (przynajmniej na najbliższe 10 lat), a zakup nieruchomości jest jednym z punktów tej drogi. To typ, który konsumuje życie zgodnie z narzuconym przez świat wzorcem. Dobre wykształcenie, lukratywna praca, prestiżowe stanowisko, kawalerka, życie towarzyskie, luźny związek, dziecko, dom itd. Wszystko jest wystudiowane, potrzebuje więc wystudiowanej obsługi. Musi mieć poczucie, że doradca utożsamia się z jego „dlaczego”. Postrzega zakup nieruchomości, jako kolejny punkt w życiu, a nie cel sam w sobie.

 

Tych osiem typów klienta kupującego, to oczywiście pewna generalizacja powstała na bazie mojej wesołej fantazji i doświadczenia. Zakładam, że ciekawych przypadków jest jeszcze więcej i jeśli masz własne przemyślenia, to śmiało podziel się nimi. Oczywiście nie chodzi tu o zdeprecjonowanie pewnych postaw, a próbę ich zdiagnozowania i nazwania. To dużo ułatwia podczas sprzedaży. Zaręczam!

zdjęcie: instant vantage