Jak często spotykasz się z taką sytuacją? Masz świetną ofertę mieszkania na sprzedaż, lecz nie generuje ona wystarczająco dużego ruchu. Pojawiło się kilka zapytań, dwie prezentacje, ale żadnego konkretnej oferty. W tym artykule poznasz, co może być tego przyczyną. Oto 5 nawyków złego marketingu nieruchomości.

Podczas sprzedaży nieruchomości wielu z nas spotkała sytuacja, kiedy nic nie szło. Dosłownie i w przenośni. Czas mija, mieszkanie stygnie a klienta brak. Robimy wszystko jak należy, a tu nic. Co jest tego przyczyną? To oczywsite – Rynek! Albo nie – konkurencja, za wysoka cena, wredny klient… A może powodem przedłużającej się sprzedaży są NASZE złe marketingowe nawyki?

 

1. Nie myślenie o kliencie idealnym

Kiedy na rynku konkurencja była żadna, a home staging miał łatkę novum zza oceanu, o tym kto może kupić nasze mieszkanie myślało się zapewne mniej, albo wcale. Dziś, w obliczu bogactwa marketingowych ofert nieruchomości do klientów przemawiają tylko te, które mówią ich językiem. Które w wyraźny sposób komunikują ich styl życia.

Nie warto wystawiać na sprzedaż mieszkania, jeśli nie potrafimsz sobie wyobrazić, kto miałby je kupić. Singiel, miłośnik stylu retro, „indywidualista” z lubością oddający się aranżacji w stylu IKEA itd.. To jedna z najpowszechniejszych pułapek sprzedaży. Przecież jeśli coś jest dla wszystkich, jest dla nikogo.

Dlatego powiem Ci coś w tajemnicy. Dobry marketing (dobrze zbudowana oferta) nie przyciąga tysiąca klientów ale jednego. Im mniej prezentacji, tym lepiej. Nie sprzedaje się? Zweryfikuj swoją prezentację pod kątem idealnego kupca. Gwarantuję, że to pomoże.

 

2. Brak monitorowania postępu sprzedaży

Kiedy zajmowałem się sprzedażą, często pomijałem właśnie ten element. Koncentrowałem się na bieżącym pozyskiwaniu ofert i najzwyczajniej w świecie zapominałem o monitoringu. Ze sprzedającymi rozmawiałem tylko wówczas, gdy to oni pytali mnie, co się dzieje. Wtedy odgrzebywałem statystki, weryfikowałem potencjał oferty i przedstawiałem plan naprawczy. Dobrze, ale o kilka tygodni za późno.

Dziś już wiem, że nieskuteczny sprzedawca to taki, który nie sprawdza, co dzieje się z jego ofertą. Jaka jest liczba odwiedzin klientów, zapytań ofertowych czy powodów odrzucenia ofert. Nie monitoruje czasu sprzedaży, wyznaczając sobie kroki milowe. Na przykład: po dwóch tygodniach od wystawienia oferty – sprawdzić ilość zapytań, prezentacji i porównać ze średnią. Po miesiącu – zweryfikować cenę oferty i jej pozycjonowanie. Po 6 tygodniach zmienić aranżację, zrobić nowe zdjęcia, wycofać ofertę i wprowadzić na nowo, wyróżnić na …. itd.).

Monitoring to klucz do skutecznego marketingu, ponieważ pozwala nam korygować działanie. A tylko świadome działanie prowadzi do szybkiej sprzedaży.

 

3. Nie angażowanie sprzedającego w sprzedaż

Powinniśmy angażować naszego klienta w proces pośrednictwa. I to już od samego początku. Jak? Poprzez wspólne określenie plusów i minusów nieruchomości czy tego jaki ma potencjał na rynku. Jak będziemy reagować na bark efektów sprzedaży, czy home staging (właściciel może posprzątać mieszkanie, zakupić dodatki do aranżacji wnętrza).

Po co to wszystko? Przecież jesteśmy profesjonalistami. Naszym klientom świadczymy kompleksową (słowo klucz) usługę, załatwiając wszystko od A do Z. Po transakcji uśmiechamy się radośnie, ciesząc się z sukcesu i przyjmując wdzięczność za fachową obsługę. Ale często ta radość to pozór skrywający coś więcej. Poczucie frustracji z ogromu wykonanej pracy i braku pełnego uznania.

Aby temu zaradzić zaangażujmy klienta tak, by widział i czuł, co się dzieje, by w sprzedaży miał swój czynny udział. Wówczas, po pomyślnie przeprowadzonej transakcji on poda nam dłoń z poczuciem, że należał do zgranego zespołu, a my przeświadczenie dobrze wykonanej pracy.

Z pośrednictwem jest jak z dobrym małżeństwem. Nad owocem muszą pracować dwie strony. Angażujmy więc naszych sprzedających ile się da.

 

4. Trzymanie się utartych schematów promocji

Dlaczego klienci nie chcą korzystać z usług pośrednika? Bo de facto zrobi on to samo co sprzedający. Doda ofertę na portale, wyróżni i będzie czekał. I wiesz co? W głównej mierze to prawda.

Publikowanie ofert na portalach to dziś zbyt mało. Wyróżniamy oferty na gratce i nic się nie dzieje? Może trzeba na jakiś czas zwiększyć budżet albo inaczej opisać ofertę? Może przenieść środki promocji na otodom czy domiportę. Może zamiast standardowego wyróżnienia wykupić reklamę rotacyjną. Wyróżnić ofertę w serwisie lokalnym lub po prostu ją wycofać na kilka dni by później znów wejść z oferta jako „świeżynką”.

Trzymanie się utartych schematów promocji, to paskudny nawyk niweczący nasz sukces. Im szybciej poczęstujemy go porządnym kopniakiem, tym lepiej. Co więcej, to jednej z najgroszych złych nawyków marketingu nieruchomości.

 

5. Nie wykorzystywanie potencjału marketingu lokalnego

I na końcu coraz powszechniejszy, a zarazem najgorszy nawyk. Łączenie marketingu tylko z Internetem. Ludzką naturę determinują przyzwyczajenia, wygoda. Ktoś kto szuka mieszkania najczęściej rozpoczyna ten proces niekoniecznie od interentu, ale od… własnego podwórka.

Tu wszystko zna, wie gdzie jest sklep, szkoła, fryzjer. Ma znajomych i rodzinę. Nowego miejsca szuka więc wokół siebie. Dlatego sprzedaż też warto zacząć wokół niego.

Banery, roznoszone ulotki, ogłoszenia na osiedlowych tablicach informacyjnych, ogłoszenia na klatkach schodowych, reklama na formach lokalnych. Tu może być nasz klient i nasza szybka sprzedaż. Doceniajmy rynek lokalny. Interent jest potężny, ale czasami okazuje się kolosem na glinianych nogach.

 

Największym błędem w marketingu nieruchomości jest schematyczne myślenie. Zresztą to błąd każdego marketingu i chyba nie tylko. Nawyki mogą nas uratować, ale mogą też zgubić. Aby się w tym wszystkim połapać musimy włączyć świadomość. Czy może lepiej, przytomność umysłu i sprzedawać tak, jak inni chcieliby kupować.

 zdjęcie: lintmachine

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.