Decydując się na sprzedaż nieruchomości podejmujesz dwie decyzje, mające istotny wpływ na sukces. Pierwsza dotyczy sposobu współpracy – sprzedajesz samodzielnie bądź z pośrednikiem. Druga, formy – wyłączność czy umowa otwarta.  Dziś o tym, dlaczego warto sprzedawać z agentem nieruchomości.

Mogę się założyć, że 80% sprzedających decyduje się na pośrednika, ale tylko 20% z nich na podpisanie umowy na wyłączność. Mam nadzieję, że będziesz należał do tej drugiej grupy. Wszak jak powiedział Andrzej Sapkowski „lepiej zaliczać się do niektórych niż do wszystkich”.

Co jednak sprawia, że ta wyłączność, wyłącznie odpycha, a umowa otwarta kusi niczym edeński wąż? „Przemawiają za tym” cztery podstawowe argumenty. Oto dlaczego warto sprzedawać z agentem nieruchomości. Z Tobą!

 

…oferta trafi do większej liczby klientów

Na zdrowy rozsądek. Podpisując umowę z 10 biurami, a nie z 1 Twoja oferta trafi do większej bazy, do większej liczby klientów. Dodatkowo, będzie miała lepszą promocję, ponieważ każde biuro wystawi ją na portalach ogłoszeniowych powodując, że zobaczy ją więcej kupujących.

Jest w tym jakiś sens, ale spójrzmy na to z punktu widzenia kupującego. W portalu ogłoszeniowym wpisuje on konkretne kryteria wyszukiwania, które pokazują mu określone wyniki. Te kryteria to najczęściej: lokalizacja, powierzchnia, pokoje, cena. Jeśli tylko Twoja nieruchomość odpowiada zapytaniom wyskoczy na liście wynikowej. Ale nie sama, obok pojawi się pozostałych dziewięć. Teraz – wchodząc w buty kupującego – możesz zapytać siebie, jak będziesz postrzegał taką nieruchomość? Każda oferta ma inne zdjęcia, opis, rzut a czasami cenę. Otrzymujesz sprzeczne komunikaty, co do standardu i jakości wykończenia, prezentowanego stylu życia i nierzadko – samych cech fizycznych.

 

…lepszy marketing nieruchomości

Oferta w wielu biurach gwarantuje lepszy marketing. Nic bardziej mylnego! O ile są to większe możliwości co do dystrybucji, to na pewno nie co do treści. Agent podpisując umowę otwartą nie ma zasobów, aby zagwarantować profesjonalny marketing oferty. Nie będzie tworzył planu marketingowego. Angażował fotografa do sesji czy promował oferty nieruchomości. Zostawia ją jak sieć licząc, że któryś kupujący w nią wpadnie. Czy takie działanie ma coś wspólnego z planowaniem, czy raczej przypadkowością?

 

…zapłacę niższą prowizję

Fakt. Nie podpisujesz umowy na 4,5 % brutto tylko na 2%. Sęk tkwi w tym, że w umowie na wyłączność różnica między ceną ofertową a transakcyjną będzie minimalna. A czasami wręcz zerowa, podczas gdy na umowie otwartej może osiągnąć nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Dlaczego? Ponieważ przy typie otwartym nie ma czasu na rzetelną wycenę, dobrą promocję i – co najważniejsze – obronę ceny! Tu liczy się transakcja i prowizja od kupującego. Agent przyjmuje ofertę i nie zastanawia się nad wytworzeniem wartości. Wartości dzięki której nieruchomość w oczach kupującego będzie atrakcyjna. Liczy się transakcja. A jak najłatwiej do niej doprowadzić, kiedy oferta nie przedstawia żadnej wartości? Obniżać cenę. W nieskończoność….

 

…szybciej sprzedam

10 jest większe do 1, to prawda. Ale przecież lepiej być pierwszym niż dziesiątym, nie? Pośrednik, z którym dzisiaj podpisałeś umowę otwartą podpisał ich jeszcze cztery. Jutro ma kolejne trzy spotkania, pojutrze następne. Piątek kończy dwoma umowami. Przyszły tydzień, plan minimum – 8 umów. Nie zastawia Cię to, kiedy on znajduje czas na stworzenie jej profesjonalnej prezentacji i marketing?

Pośrednik, który swój biznes traktuje jak pracę a nie grę w totolotka, dąży by działać na wyłączność. Telefonuje, rozmawia, umawia się na spotkania i podpisuje góra dwie, trzy umowy na wyłączność. Po to, by mieć czas na ich obsługę i przemyślaną sprzedaż. Nie przypadkową. Skoro ma tak mało ofert , musi się nieźle sprężać, aby je szybko sprzedać. Co innego kolega, który pracę w nieruchomościach traktuje z doskoku. Wracając z „tej normalnej” wstępuje do totalizatora sportowego i skreśla kilka kuponów. Tymi kuponami są podpisane umowy typu otwartego. Stać go na taką rozrzutność. Czasem mu się uda i wygra szczęśliwy los na loterii. Sprzedający też, w końcu to on jest właścicielem tego losu – mieszkania. A co z pozostałymi?

 

Zarządzanie ryzykiem

Dlaczego warto powierzyć sprzedaż jednemu biuru nieruchomości a nie dziesięciu? Ponieważ decydując się na sprzedaż nieruchomości podejmujesz co najmniej dwie decyzje, które mają istotny wpływ na sukces. Pierwsza dotyczy sposobu współpracy – sprzedajesz samodzielnie bądź z pośrednikiem. Druga zakresu czynności jakie możesz wymagać od pośrednika, z którym podpiszesz umowę na wyłączność – nie ma innej możliwości. Teraz już wiesz dlaczego warto sprzedawać z agentem.

I na koniec drobna sugestia. Oczywiście umowa na wyłączność nie gwarantuje sukcesu. Ten wynika z działań a nie samej instytucji, takiej czy owakiej. Bez wątpienia natomiast wyłączność jest strategią skuteczniejszą, bo przecież pozbawioną przypadkowości…

 

Artykuły, które warto przeczytać w tym temacie: