Czy zastanawiałeś się kiedyś, jakie błędy popełniasz podczas pracy z klientem? Potknięcia, które potrafią przerodzić skrupulatnie zaplanowane działania w prawdziwą klęskę? Takich „wpadek” na poziomie obsługi klienta jest z pewnością kilkadziesiąt. Wszystkie one albo sprowadzają się do tych trzech wymienionych niżej, albo są wobec nich czymś wtórnym. Oto 3 błędy pracy z klientem.

Te błędy nie tylko są związane z pośrednictwem, ale występują w każdej dziedzinie sprzedaży. Wszędzie, gdzie mamy do czynienia z relacją budowy zaufania.

 

1. Gdy stawiasz pieniądze ponad wartości

Pieniądze mają w sobie piekielną moc. Potrafią przysłonić wszystko to, co anielskie i zburzyć najtwardsze relacje. Emocje biorą górę nad zdrowym rozsądkiem i oczywiste rezultaty przeradzają się w niespodziewane efekty. Kiedy spotkanie z klientem jest spotkaniem z jego portfelem znaczy to, że nakładasz diabelskie szaty.

Zaczynasz myśleć o sobie, własnych potrzebach, profitach z kontraktu, a nie o wartościach klienta. Prawda jest taka, że nie ma innej drogi do bogactwa jak przez ubóstwo własnej interesowności. Pieniądze są tylko środkiem, nigdy celem. Przekroczenie tej cienkiej linii wypala ranę, po której zostaje wielka blizna skutecznie przypominająca – tu się zawiodłem. Tam gdzie zaczynają się pieniądze, tam najczęściej kończą się piękne wartości.

 

2. Gdy zaczynasz być ekspertem

Zdobywane z dnia na dzień doświadczenie sprawia, że wpadamy w rutynę. Szlifujemy własne umiejętności, by zrodził się z nich prawdziwy diament. Godziny, dni, miesiące i lata spędzone na pogłębianiu wiedzy sprawiają, że zaczynamy działać schematycznie. Kategoryzujemy ludzi, ich potrzeby czy cele według „oczywistych” dla nas etykiet, co w założeniu ma nam pomóc sprawniej działać. Często tak jest, lecz jeszcze częściej rutyna wpędza nas w miraż oczywistości.

Kiedy zaczynamy mówić z pozycji eksperta, nie dostrzegamy najprostszych rozwiązań i wpadamy w manię własnej nieomylności. Lekceważymy słowa klientów i bagatelizujemy ich potrzeby. Jesteśmy przekonani, że tylko my mamy do nich klucz i legitymizację na zmianę ich przekonań. A często ta droga do sukcesu w postaci transakcji przeradza się w drogę donikąd. Krzywdząc innych, krzywdzimy siebie.

 

3. Gdy mówisz więcej niż powinieneś

Z taką sytuacją można spotkać się przynajmniej w dwóch przypadkach. Po pierwsze, gdy mówimy i obiecujemy więcej niż jesteśmy w stanie zrealizować. Czyli obiecujemy przysłowiowe gruszki na wierzbie tylko po to, by pozyskać kontrakt. A potem przecież „jakoś to będzie”. Po drugie, gdy licząc na ludzką naiwność szukamy dla siebie czystego zysku. Albo gorzej. Zaczynamy kluczyć próbując ukryć własne niekompetencje czy niewiedzę.Takie postępowanie to spektakl, który zawsze kończy się tragedią. Prawda prędzej czy później wyjdzie na jaw i to zazwyczaj w najmniej oczekiwanym momencie, co boli najbardziej.

Błędy pracy z klientem to zapewne scenariusz z serii „niekończąca się opowieść”. Niestety, ale pojawiają się zawsze, u każdego i wszędzie. Różnica tkwi jedynie w ich intensywności. Ci, którzy dbają o kulturę takiej obsługi, popełniają ich mniej w stosunku do tych, którzy żyją w totalnej nieświadomości. To oni są winni wszystkim złym opiniom o różnych typach usług, w tym o pośrednikach. O tym, że to partacze, wyzyskiwacze, a nawet złodzieje.

Te „wpadki” sprowadzają się do zniweczenia największej wartości sprzedaży – zaufania. Wszystkie ją burzą nie dając szans na godziwą rehabilitację. Nie warto.

zdjęcie Kalexanderson

Zaprenumeruj ten blog przez e-mail

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.