Truizmem jest fakt, że współpraca z poszukującym nieruchomości nieraz przypomina gehennę. Każdy chciałby pracować z klientem, który obejrzy dwa mieszkania i zdecyduje się na zakup. Niestety zdarzają się przypadki, że musimy odbyć tzw. wędrówki ludów. Jak tego uniknąć? Poznaj 2 typy poszukujących nieruchomości.

My jesteśmy przekonani, że podczas tej podroży pokazaliśmy mu co najmniej 5 nieruchomości odpowiadających jego kryteriom, tymczasem on ciągle szuka. Ciągle odkłada decyzję. Ciągle mu coś nie pasuje.

Pomijając zjawisko tzw. oglądaczy – ludzi, którzy czy to z nudów, hobbystycznie, czy po prostu z czystej dziecinady chodzą po rynku i zawracają głowę sprzedającym, warto zastanowić się skąd wynika to długie poszukiwanie ofert. Dlaczego jedni podejmują decyzję o zakupie nieruchomości dość szybko, podczas gdy inni przeciągają ją w nieskończoność.

 

2 typy poszukujących nieruchomości

Kupujący „chodząc” po rynku i rozglądając się za ofertami nieruchomości tak naprawdę poszukują informacji o produkcje. Aby podjąć decyzję na sakramentalne „tak” i odnaleźć to jedyne miejsce na ziemi koncentrują się na dwóch aspektach. Albo na uzyskaniu satysfakcjonującego rozwiązania, albo rozwiązania w maksymalnym stopniu spełniającego ich pragnienia.

Satysfakcjonalista czy maksymalista, to właśnie dwa typy poszukujących nieruchomości. Kiedy jedziesz do centrum handlowego aby na przykład kupić buty masz dwa rozwiązania. Wchodzisz do pierwszego lepszego sklepu, przeglądasz kilka par i wybierasz tę, która najbardziej Ci pasuje. Spełnia podstawowe kryteria – jednym słowem Cię zadowala. Możesz jednak wybrać drugą strategię. Zwiedzić wszystkie sklepy w tym centrum handlowym, ba nawet zwiedzić centra w mieście w poszukiwaniu butów najlepszych z możliwych.

Jeśli bliżej Ci do pierwszego rozwiązania to znaczy, że jesteś typem satysfakcjonalisty – szukasz zadowalającej opcji i kupujesz. Koniec. Jeśli natomiast bawisz się w podróżnika, przeglądasz dziesiątki produktów doszukując się tzw. dziury w całym to jesteś maksymalistą. Zadowala Cię jedynie wersja najlepsza z najlepszych.

 

Zrozum Twojego klienta

Wracając do naszych kupujących. Ich poszukiwania również rządzą się tymi dwiema postawami poznawczymi. Jedni będą oglądać kilka mieszkań by szybko zdecydować się na to, które przypadnie im do gustu. Inni z kolei staną się globtroterami szukającymi świętego gralla. Jaki z tego wniosek? Warto na początkowym etapie współpracy zastanowić się, jakim typem klienta jest Twój poszukujący?

To widać po jego zachowaniu, po tym jak się wyraża, na jak wiele elementów zwraca uwagę mówiąc o nieruchomości. Wiedza na temat tego, czy mamy do czynienia z satysfakcjonalistą, czy też maksymalistą jest nieocenionym „narzędziem” wspierającym sprzedaż.

Dlaczego? Współpracując z klientem tego drugiego typu, wiemy na co się przygotować. Odrzucamy negatywne nastawienia, że to „oglądacz”, co już poprawia nasze relację i postawę. Wreszcie możemy przeciwdziałać temu „zwiedzaniu” szczerze rozmawiając  o tym, że rozumiemy jego punkt widzenia oraz potrzeby. Wiemy, że szuka najlepszego rozwiązania z możliwych i właśnie dlatego takie znajdziemy! Proste zakomunikowanie faktów pozwoli na efektywną pracę.

Świat nie należy do odkrywców. Dokonano już wszystkiego co możliwe. Świat należy do rzemieślników patrzących na stare problemy w nowy sposób. Czasami warto zrzucić złe etykiety i „oglądacza” nieruchomości zamienić na „partnera z dłuższym terminem ważności”.

fot. WarmSleepy